為何高度關(guān)注4+7帶量采購？8點(diǎn)思考
日期：2018/11/24
醫(yī)藥云端工作室：挖掘趨勢中的價(jià)值
處方外流咨詢∣一致性評價(jià)評估∣營銷內(nèi)訓(xùn)
4+7帶量采購，涉及11個(gè)城市（4個(gè)直轄市，7個(gè)副省級城市），按相關(guān)數(shù)據(jù)，11城市藥品市場份額大約在24.8%左右，11城市31品種年銷售額大約在70億元左右（國海證券統(tǒng)計(jì)為占全國藥品總盤子的2%）
照理說，這70億銷售在全國1.7萬億的藥品總盤子微乎其微，但為何受到如此高的關(guān)注度？
之所以高度關(guān)注，關(guān)鍵是這幾點(diǎn)：
1、下馬威
醫(yī)保局首次亮相后的大規(guī)模采購，一上來就是11個(gè)大城市的跨區(qū)域帶量采購，說是殺價(jià)下馬威也不過分；
2、具有風(fēng)向標(biāo)意義
未來藥品采購會(huì)不會(huì)照此思路進(jìn)行？會(huì)不會(huì)更大規(guī)模（數(shù)量）、更大范圍（甚至全國）？以后都采取帶量采購的方式？量能不能保證？回款結(jié)算能否保證？醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)如何制定？
而這這一系列的追問都是行業(yè)高度重視的，也是藥品采購發(fā)展極為重要的方向性動(dòng)作。業(yè)界猜測伴隨著帶量采購的每一次消息流出和正式公告刷屏，其意義超過了4+7帶量采購31個(gè)品種本身；
3、專利懸崖效應(yīng)即將發(fā)生
長期以來，過了專利期的原研藥一直在招標(biāo)享受超國民待遇，并未體現(xiàn)專利懸崖效應(yīng)。
而隨著一致性評價(jià)的開展，通過評價(jià)的仿制藥越來越多，4+7帶量采購體現(xiàn)的不分競價(jià)組、合并劑型、以價(jià)換量的方式，使得國產(chǎn)藥品有了同臺(tái)競技的機(jī)會(huì)。原研藥也將在市場競爭下面臨不得不降價(jià)的窘境，這是前所未有的情況，意義非凡；
4、擊穿價(jià)格底線
對于企業(yè)而言，左右為難，被迫降價(jià)后的隨后發(fā)生的全國性價(jià)格聯(lián)動(dòng)，11個(gè)城市的市場價(jià)格被放大到全國，價(jià)格底線被擊穿的可能性很大，價(jià)格體系崩潰，產(chǎn)品也意味著完了；
5、失去4+7帶量采購意味著失去11城市市場
不降價(jià)或降價(jià)不到位而導(dǎo)致的掉標(biāo)，理論上只是失去11個(gè)城市帶量采購項(xiàng)目中的那點(diǎn)數(shù)量，根據(jù)規(guī)則，其余份額還可以從之前的省標(biāo)中獲取。但從實(shí)踐來看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)遴選一個(gè)藥品并有至少12個(gè)月的采購和使用，輕易不會(huì)換其他同類品種。失去4+7帶量采購項(xiàng)目，基本上也失去了11個(gè)城市的所有醫(yī)院份額；
6、某些藥企對帶量采購品種依存度較大，落標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)巨大
一些相關(guān)企業(yè)的品種在31個(gè)里面，依賴性較大，比如賽諾菲的波立維，輝瑞的立普妥、絡(luò)活喜等，這些年在國內(nèi)市場撈金無數(shù)，市場份額也很大，萬一掉標(biāo)，雖然對企業(yè)來說還不到傷筋動(dòng)骨的地步，但對相關(guān)業(yè)務(wù)部門而言，輕則裁人，重則裁撤整個(gè)部門。
而對于國內(nèi)企業(yè)來說，對這些產(chǎn)品的依存度更高，甚至某些藥企就守著個(gè)“獨(dú)兒子”品種，品種掉標(biāo)，企業(yè)也就完了。
7、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)與藥品風(fēng)險(xiǎn)
以價(jià)格換取市場思路固然不錯(cuò)，但某些后來者可能會(huì)“后發(fā)先至”---報(bào)低價(jià)11個(gè)城市的市場都是自己的。這個(gè)誘惑是存在的，但客觀而言，先進(jìn)入市場并且經(jīng)過長期的市場監(jiān)管、臨床實(shí)踐檢驗(yàn)的藥物難道就由于不報(bào)低價(jià)而丟失市場？后來者可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)如何化解？這不僅僅是公平性問題，也是藥品風(fēng)險(xiǎn)問題；
8、帶量采購如果按既定的思路能夠落地執(zhí)行的話，有三個(gè)意義：
一是體現(xiàn)了以價(jià)換量，合同簽訂了采購量就會(huì)完成（但愿如此）。31個(gè)品種早已經(jīng)完成了市場教育，無論是原研藥還是仿制藥都無需進(jìn)行過多推廣，企業(yè)只需要保證藥品質(zhì)量和供應(yīng)即可，銷售職能被淡化、弱化；醫(yī)藥云端工作室2015年提出的“準(zhǔn)入+采購+銷售”三合一的趨勢正成為現(xiàn)實(shí)；
二是藥品的利潤空間已經(jīng)被壓縮殆盡，即便某些藥企還想靠帶金銷售也拿不出多余的費(fèi)用出來，此舉從價(jià)格入手倒逼企業(yè)改變銷售方式，變相保護(hù)了企業(yè)、醫(yī)藥代表和醫(yī)務(wù)工作者；
三是使得藥企，無論是外資還是國內(nèi)企業(yè)，通過4+7帶量采購真正思考業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
藥品降價(jià)是必然的，醫(yī)改從以前的理論探索、局部明星效應(yīng)，正一步步走向“技術(shù)流治理”階段。藥企策略層面所有的應(yīng)對之策往往在一系列政策變化之前失效，其根源在于藥企的慣性思維猶在，長期以來歲月靜好帶來潛意識(shí)認(rèn)為這都是天經(jīng)地義之事。
政策、市場在變，“以不變應(yīng)萬變”、“猜政策”“賭政策”最后會(huì)賭的滿盤皆輸，參與的玩家要清楚誰是真正的莊家！
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