專訪輝瑞國際市場總裁蔡寶光：OTC市場的未來
日期：2018/11/17
在中國扎根的跨國健康消費(fèi)品公司里，輝瑞健康藥物部擁有為國人所熟知的諸多知名國際品牌，如善存、鈣爾奇等，近日，輝瑞健康藥物部（PCH）宣布將原亞太區(qū)總裁蔡寶光先生升任國際市場總裁，蔡寶光先生將全面負(fù)責(zé)拉丁美洲、歐洲、中東、非洲和亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營。
從大中華區(qū)總裁到亞太區(qū)總裁，再到如今國際市場總裁，蔡寶光先生以自己卓越的能力和眼界，在輝瑞完成了令業(yè)界羨慕的職場晉級(jí)，輝瑞健康藥物部全球總裁Chris Slager也對(duì)其過往所取得的成績做了充分肯定。
蔡寶光先生更被推任為2018年亞太健康藥物聯(lián)盟首屆主席，以此來表彰他對(duì)這個(gè)行業(yè)的杰出貢獻(xiàn)。業(yè)界也給予了十足的認(rèn)可，在蔡寶光先生執(zhí)掌亞太區(qū)的過去幾年，其穩(wěn)健的產(chǎn)品組合創(chuàng)新、成功的渠道擴(kuò)張、戰(zhàn)略性的收益管理，建立了強(qiáng)大的品牌并推動(dòng)利潤高速增長，促進(jìn)了輝瑞健康藥物部亞太區(qū)的業(yè)務(wù)的發(fā)展。
從以往著眼于中國業(yè)務(wù)的“將”，到如今管理全球各國團(tuán)隊(duì)的“帥”，蔡寶光先生將如何應(yīng)對(duì)這種角色轉(zhuǎn)變帶來的挑戰(zhàn)？數(shù)字化大趨勢(shì)下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變又將如何影響跨國藥企的決策？從企業(yè)高層的視角，更看重一線OTC代表什么樣的素質(zhì)？帶著諸多問題，醫(yī)藥代表（MRCLUB）近日對(duì)其進(jìn)行了訪談。
01
角色的轉(zhuǎn)變
據(jù)IQVIA《全球消費(fèi)者健康市場趨勢(shì)報(bào)告》分析，在過去的幾年，全球消費(fèi)者健康市場表現(xiàn)一般，市場主要增長來自發(fā)展中國家，蔡寶光在率領(lǐng)輝瑞健康藥物部的這些年，表現(xiàn)的比較穩(wěn)健，眾所周知的是，中國OTC市場更為復(fù)雜，相信任何一家跨國健康消費(fèi)品公司的運(yùn)營過程都絕非一帆風(fēng)順，對(duì)此，MRCLUB向蔡寶光先生表示，想了解他在面對(duì)各種困境時(shí)，如何秉持自己的態(tài)度、不斷引領(lǐng)公司前進(jìn)？
蔡寶光表示，“在輝瑞健康藥物部工作的每一天，對(duì)我來說都意義非凡，因?yàn)槲沂冀K以我和我的團(tuán)隊(duì)能為改善消費(fèi)者健康盡一份綿薄之力而自豪。只有時(shí)時(shí)以此為宗旨，才能指引公司更高效地向消費(fèi)者提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，并為全球健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，相信很多同業(yè)者和我一樣都會(huì)是這樣的想法?！蓖瑫r(shí)他也表達(dá)了自己的愿景，“繼續(xù)帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)更好地為消費(fèi)者提供健康解決方案，提升他們的生活質(zhì)量?！?
而對(duì)于從亞太區(qū)總裁到國際市場總裁這種角色轉(zhuǎn)變所帶來的挑戰(zhàn)，他說了四個(gè)詞語：“擔(dān)當(dāng)”、“激情”、“包容”和“享受”。
“的確，針對(duì)不同的角色定位，肩膀上責(zé)任的轉(zhuǎn)變無疑是巨大的。我們的團(tuán)隊(duì)來自世界各地，面對(duì)的各國各地區(qū)的消費(fèi)者和市場狀況也不盡相同，如何與團(tuán)隊(duì)溝通好，進(jìn)而更好地激勵(lì)他們?yōu)樘嵘?dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)和改善消費(fèi)者健康而不懈努力，這都是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者該考慮的問題。我現(xiàn)在經(jīng)常提醒自己，對(duì)內(nèi)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、對(duì)外做好市場，無論內(nèi)外，都要站在更高更廣的角度去思考。我希望可以將過去我在中國區(qū)和亞太區(qū)的一些成功經(jīng)驗(yàn)作為新角色的基石，結(jié)合各國各地區(qū)的本地洞察，以“擔(dān)當(dāng)”、“激情”、“包容”和“享受”去面對(duì)各種新的挑戰(zhàn)?！?
02
迎接數(shù)字化的沖擊
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，在消費(fèi)者健康產(chǎn)品增長矩陣中，無論短期增長還是長期增長，維生素和礦物補(bǔ)充劑是最受矚目的，競爭也相對(duì)比較激烈，在這種市場環(huán)境下，MRCLUB想了解輝瑞健康藥物部的善存、鈣爾奇等品牌能夠脫穎而出，長期居于領(lǐng)導(dǎo)品牌的核心關(guān)鍵因素是什么？
談及市場這個(gè)專業(yè)的話題，蔡寶光先生表示了很高的興趣，他認(rèn)為，“如今患者的知識(shí)水平、醫(yī)療認(rèn)知水平都在不斷提高，開始嘗試通過其他方式、渠道解決自己的問題，所以未來的大健康市場，醫(yī)生這個(gè)專業(yè)群體依然非常重要。但涉及到保健品、OTC類這些對(duì)醫(yī)生依賴度相對(duì)較小的品類，品牌力、產(chǎn)品力、渠道力就會(huì)顯得更重要?！?
“產(chǎn)品為王”是一個(gè)共識(shí)，但在新時(shí)代下如何優(yōu)化產(chǎn)品組合、如何布局渠道等，蔡寶光先生認(rèn)為是值得管理者運(yùn)營決策時(shí)重點(diǎn)考量的，“首先還是要以消費(fèi)者為核心，時(shí)代在變、觀念在變、對(duì)健康的理解和需求也在變，怎么通過不斷創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品組合來更好地服務(wù)消費(fèi)者是我們考慮的宗旨。鈣爾奇和善存在這二十多年來一直遵循“產(chǎn)品為王”的理念，鈣爾奇始終致力于推出不同產(chǎn)品線滿足不同年齡人士的骨骼健康需求，2016年更攜氨糖產(chǎn)品進(jìn)軍骨關(guān)節(jié)健康領(lǐng)域；善存深諳中國消費(fèi)者不同的健康需求，推出專為中國男女定制的新產(chǎn)品，引領(lǐng)定制營養(yǎng)新風(fēng)尚。其次，在渠道布局上，除了繼續(xù)夯實(shí)面向中老年消費(fèi)者的傳統(tǒng)藥房零售渠道外，我們也積極布局電商，拓展線上業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者觸點(diǎn)的360度全方位覆蓋。這些都保障了善存、鈣爾奇多年來在保健品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位?！?
談到電商和線上業(yè)務(wù)，MRCLUB向蔡寶光先生表示了自己的好奇心和疑問，“在過去十年，數(shù)字化已經(jīng)成為全行業(yè)的大趨勢(shì)，數(shù)字化引起消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變，一些消費(fèi)者保健品牌在線上和線下均做了渠道覆蓋，您對(duì)數(shù)字化前景看好嗎？對(duì)此輝瑞健康藥物部在產(chǎn)品供給上做了哪些戰(zhàn)略決策？”
面對(duì)這個(gè)問題，蔡寶光先生的回答坦率而又嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)介紹，他贊同的說：“數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于健康消費(fèi)品市場而言，這無疑是一場創(chuàng)新的變革，給行業(yè)帶來了全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?！?
同時(shí)，他也表示，“數(shù)字化不僅僅是渠道的變遷，除了積極布局電商銷售渠道外，我們也通過數(shù)字化的方式積極開展品牌建設(shè)，在包括電商平臺(tái)在內(nèi)的所有數(shù)字化平臺(tái)上和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多消費(fèi)者的決策路徑非常短，從觸達(dá)到購買通常只是幾次點(diǎn)擊。另外，現(xiàn)在越來越多的品牌開始嘗試和電商平臺(tái)合作，從源頭傾聽消費(fèi)者的心聲和洞察，進(jìn)而有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新，這也是未來輝瑞健康藥物部需要探索的領(lǐng)域之一?！?
對(duì)于輝瑞進(jìn)行的戰(zhàn)略決策，他也認(rèn)真的做了分享，“產(chǎn)品布局上，以中國大陸為例，隨著國內(nèi)電商的高速發(fā)展及90后、新中產(chǎn)階級(jí)逐漸成為健康消費(fèi)的主力軍，我們制定了更符合中國市場的產(chǎn)品布局戰(zhàn)略，積極引進(jìn)了輝瑞全球獨(dú)具特色、高速成長的明星品牌如Emergen-C，以及其他一些在輝瑞其他市場廣受歡迎的品牌/產(chǎn)品，大力拓展跨境電商業(yè)務(wù)?！?
03
對(duì)一線代表的期待
每次面對(duì)業(yè)內(nèi)高管，MRCLUB都希望能夠挖掘更多給一線人員的建議，此次面對(duì)蔡寶光先生，自然也不例外。
在新的全球消費(fèi)者健康市場環(huán)境下，對(duì)于市場一線的OTC代表的職能和需要具備的素質(zhì)是什么樣的？和過去有沒有改變，這是很多OTC的小伙伴關(guān)注的問題。
我們把這個(gè)問題鄭重的向蔡寶光先生提出，希望他能夠給出一些建議。
蔡寶光先生首先表達(dá)了對(duì)OTC代表的勤奮和創(chuàng)新的贊賞，他認(rèn)為，作為健康領(lǐng)域的OTC代表，代表的不僅僅是為消費(fèi)者提供的所有產(chǎn)品，更是以產(chǎn)品為核心所附含的價(jià)值，包括產(chǎn)品的基本知識(shí)、功能、服務(wù)以及創(chuàng)新概念。
“我們應(yīng)該清楚的了解自己的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)也都是滿足特定的消費(fèi)需求和消費(fèi)者。同時(shí)時(shí)代在急劇的變化，消費(fèi)者的需求也在不斷地發(fā)生改變。那么，我們需要知道消費(fèi)者為什么變化？他們?cè)谝獾狞c(diǎn)在哪里？如何能讓我們的產(chǎn)品融入他們的生活？也就是說，如何了解消費(fèi)者，如何做好消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的橋梁作用，如何與合作伙伴一起為把我們的產(chǎn)品更好的賦能給消費(fèi)者。代表的價(jià)值是把這些問題解決好，進(jìn)而才能引領(lǐng)健康和未來?！?
醫(yī)藥代表 伴您成長！
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