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來(lái)源：健康界 作者：王方怡

1714億元人民幣，是全球IVD四巨頭——羅氏、西門子、丹納赫、雅培，2016財(cái)年體外診斷業(yè)務(wù)的總營(yíng)收。其中，羅氏診斷以758億元營(yíng)收位居IVD行業(yè)榜首。

體外診斷（In Vitro Diagnosis ，IVD），是指將樣本（血液、體液、組織等）從人體中取出后進(jìn)行檢測(cè)，進(jìn)而獲得臨床信息并判斷機(jī)體功能的產(chǎn)品和服務(wù)。

中國(guó)體外診斷市場(chǎng)作為羅氏診斷全球第二大市場(chǎng)，在2016財(cái)年為其貢獻(xiàn)了113億元的銷售額。實(shí)際上，當(dāng)前國(guó)內(nèi)60%的體外診斷市場(chǎng)都由海外企業(yè)占據(jù)，國(guó)產(chǎn)品牌只占約40%的市場(chǎng)份額。

我國(guó)體外診斷行業(yè)起步較晚，萌發(fā)于20世紀(jì)80年代。彼時(shí)，國(guó)外IVD巨頭正在登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，邁瑞醫(yī)療、邁克生物等國(guó)內(nèi)企業(yè)抓住機(jī)遇，從代理起家，成為當(dāng)下國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)的強(qiáng)勁選手。

當(dāng)前，我國(guó)體外診斷市場(chǎng)僅占全球市場(chǎng)的5%，未來(lái)發(fā)展前景廣闊。隨著醫(yī)藥體制改革進(jìn)一步深化，醫(yī)?？刭M(fèi)及分級(jí)診療等相關(guān)政策的落實(shí)，將為國(guó)產(chǎn)品牌替代進(jìn)口品牌帶來(lái)重大驅(qū)動(dòng)。

在國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)正處于跑馬圈地、并購(gòu)整合的當(dāng)下，健康界選取14家企業(yè)作為觀察對(duì)象，通過(guò)盤點(diǎn)其最新財(cái)報(bào)，試圖描摹出IVD行業(yè)的生態(tài)與機(jī)會(huì)。

特點(diǎn)1：向產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴(kuò)張，在各產(chǎn)品線精進(jìn)。

目前我國(guó)共有體外診斷企業(yè)超500家，年銷售收入過(guò)億的企業(yè)占比5%左右，行業(yè)集中度較低。

在22家IVD上市企業(yè)中，本文從中選取13家，以其2017年上半財(cái)年（H1,Half 1）財(cái)報(bào)為研究對(duì)象，透析當(dāng)前IVD行業(yè)生態(tài)。另外，作為國(guó)內(nèi)IVD行業(yè)龍頭的邁瑞醫(yī)療，2006年于紐交所上市，后于2016年3月選擇私有化退市，目前正進(jìn)軍A股，并已于2017年5月26日發(fā)布招股書。鑒于邁瑞醫(yī)療在行業(yè)內(nèi)的地位及價(jià)值，本文亦將其列入分析對(duì)象，但其所有數(shù)據(jù)均系2016財(cái)年數(shù)據(jù)。

體外診斷行業(yè)的上游為原料市場(chǎng)，國(guó)外進(jìn)口企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。近年也逐漸有國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始向上游突圍，例如利德曼。

中游包括產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品流通。據(jù)全國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)產(chǎn)業(yè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)宋海波介紹，在體外診斷產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，國(guó)際品牌占領(lǐng)國(guó)內(nèi)60%的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌只占據(jù)40%的市場(chǎng)份額。在體外診斷產(chǎn)品流通領(lǐng)域，只有潤(rùn)達(dá)醫(yī)療和賽力斯躋身于22家上市企業(yè)之列。

下游包括各醫(yī)療機(jī)構(gòu)、體檢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心等。隨著ICL產(chǎn)業(yè)發(fā)展，IVD生產(chǎn)和流通企業(yè)也開(kāi)始向下游服務(wù)產(chǎn)業(yè)延伸，例如正在轉(zhuǎn)型成為IVD檢驗(yàn)綜合服務(wù)商的美康生物。

按宋海波介紹，體外診斷產(chǎn)品共細(xì)分為六個(gè)領(lǐng)域。第一是體液診斷，包括血常規(guī)、尿常規(guī)等檢驗(yàn)項(xiàng)目；第二是生化檢驗(yàn)，該領(lǐng)域在整個(gè)檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位，已成競(jìng)爭(zhēng)紅海；第三是免疫檢驗(yàn)，其中以化學(xué)發(fā)光技術(shù)最為先進(jìn)，且90%的市場(chǎng)都由進(jìn)口產(chǎn)品占領(lǐng)，未來(lái)進(jìn)口替代將為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)高速增長(zhǎng)期；第四是微生物檢驗(yàn)，該領(lǐng)域現(xiàn)為中國(guó)市場(chǎng)的短板和弱項(xiàng)；第五是核酸及分子診斷，目前呈現(xiàn)資本強(qiáng)勢(shì)介入狀態(tài)；第六是POCT（Point-of-Care Testing，即時(shí)檢驗(yàn)），相關(guān)概念技術(shù)至2004年才引入國(guó)內(nèi)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于發(fā)展初期。

特點(diǎn)2：行業(yè)增速較快，跑馬圈地正當(dāng)時(shí)。

在2017H1報(bào)告期內(nèi)，國(guó)內(nèi)大部分IVD企業(yè)的營(yíng)收還處于10億元水平線以內(nèi)。同報(bào)告期內(nèi)，羅氏的診斷業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)400億元的營(yíng)收，差距亦意味潛力無(wú)限。

作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的一員老將，邁瑞醫(yī)療2016年度總營(yíng)收突破90億元。細(xì)分到IVD領(lǐng)域，其2016年度總收入約為28.94億元。但就增長(zhǎng)速度而言，邁瑞醫(yī)療相比其他企業(yè)稍顯放緩。

通過(guò)邁瑞醫(yī)療三大產(chǎn)品線數(shù)據(jù)可知，其體外診斷類產(chǎn)品發(fā)展最快，營(yíng)收占比從2014年的28.96%已提升至2016年的32.07%。

潤(rùn)達(dá)醫(yī)療2017H1的營(yíng)收實(shí)現(xiàn)96.32%的大幅增長(zhǎng)，達(dá)到17.63億元。在內(nèi)生增長(zhǎng)之外，更與潤(rùn)達(dá)醫(yī)療加速收購(gòu)的外延布局不無(wú)關(guān)系。2016年下半年，公司相繼收購(gòu)杭州怡丹生物、山東鑫海潤(rùn)邦、北京東南悅達(dá)三家渠道代理商，為潤(rùn)達(dá)醫(yī)療的營(yíng)收增長(zhǎng)帶來(lái)有力支持。

同時(shí)，潤(rùn)達(dá)醫(yī)療正在著手的至少還有3起收購(gòu)：一是收購(gòu)POCT標(biāo)的瑞萊生物100%股權(quán)；二是收購(gòu)渠道經(jīng)銷商長(zhǎng)春金澤瑞60%的股權(quán)；三是收購(gòu)醫(yī)療信息化標(biāo)的上海瑞美45%的股權(quán)。

特點(diǎn)3：凈利潤(rùn)率如何提升？邁瑞醫(yī)療裁員2000人。

營(yíng)業(yè)收入代表企業(yè)規(guī)模，而凈利潤(rùn)率才凸顯企業(yè)生存活力。在14家觀察對(duì)象中，報(bào)告期內(nèi)共有7家企業(yè)的凈利率超過(guò)20%，基蛋生物的凈利率甚至突破40%，且較2016年有5.37%的增幅，成績(jī)亮眼。

作為繼萬(wàn)孚生物后，國(guó)內(nèi)第二家成功上市的純正POCT標(biāo)的，基蛋生物在國(guó)內(nèi)心臟標(biāo)志物市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位。最近三年，心血管類POCT試劑貢獻(xiàn)的營(yíng)收占基蛋生物試劑營(yíng)收的70%以上，且該品類的毛利率維持在較高水平。值得注意的是，基蛋生物的其他產(chǎn)品線表現(xiàn)一般。

比較兩個(gè)報(bào)告期的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)在14家企業(yè)中，邁瑞醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了7.6%的凈利率最高增幅。

作為一家規(guī)模較大的成熟企業(yè)，邁瑞醫(yī)療如何在保證營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，做到一年之內(nèi)凈利率提高7.6%？健康界從其招股書中找到了解題思路——邁瑞醫(yī)療一年之內(nèi)裁員將近2000人。

邁瑞醫(yī)療員工總數(shù)變化表 數(shù)據(jù)來(lái)源：邁瑞醫(yī)療招股書

特點(diǎn)4：銷售費(fèi)用率待降，規(guī)模效應(yīng)待顯。

保證營(yíng)收和利潤(rùn)的一大關(guān)鍵是銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)各公司公開(kāi)的財(cái)務(wù)情況，發(fā)現(xiàn)4家公司的銷售費(fèi)用率突破20%，包括邁瑞醫(yī)療、三諾生物、透景生命、萬(wàn)孚生物。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，可能是公司基于提升品牌的需求，為拓展中高端市場(chǎng)，在市場(chǎng)推廣、渠道讓利等方面花費(fèi)較多所致。

對(duì)比兩個(gè)報(bào)告期的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)包括邁克生物在內(nèi)的9家企業(yè)，銷售費(fèi)用率實(shí)現(xiàn)了一定程度的下降。實(shí)際上，邁克生物董事長(zhǎng)唐勇此前在接受采訪時(shí)，曾表示，“收購(gòu)的經(jīng)銷商銷售費(fèi)用高，因此整體銷售費(fèi)用仍略顯向上。”綜合來(lái)看，IVD行業(yè)目前正處于并購(gòu)整合階段，渠道并購(gòu)帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)還有待顯現(xiàn)。

特點(diǎn)5：直銷還是經(jīng)銷？

當(dāng)前IVD產(chǎn)業(yè)的銷售模式主要包括直銷和經(jīng)銷兩種。經(jīng)銷模式是指公司先將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商銷售給終端客戶。經(jīng)銷模式可充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有利于提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更多的IVD生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷模式。以科華生物為例，該企業(yè)于今年8月收購(gòu)廣東新優(yōu)55%股權(quán)，掌握了日立在華南四省的代理渠道，以期提升其在華南四省生化診斷市場(chǎng)，尤其是中高端市場(chǎng)的占有率。

直銷模式是指公司直接將產(chǎn)品銷售給終端客戶。健康界發(fā)現(xiàn)邁克生物和美康生物更加看重直銷模式，這與其產(chǎn)業(yè)布局息息相關(guān)。據(jù)唐勇介紹，邁克生物不希望做一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)商，而是希望為客戶提供整體解決方案，包括優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

特點(diǎn)6：試劑走量，儀器走價(jià)。

在體外診斷行業(yè)，試劑占據(jù)較多市場(chǎng)份額。一般來(lái)說(shuō)，一臺(tái)體外診斷儀器在其使用周期內(nèi)，可消耗數(shù)倍于儀器價(jià)值的相關(guān)配套試劑；且儀器具有成本高、技術(shù)要求高等特點(diǎn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)IVD企業(yè)而言，從試劑業(yè)務(wù)切入更為容易。

在具體進(jìn)行銷售時(shí)，“儀器+試劑”聯(lián)動(dòng)銷售模式是一個(gè)新趨勢(shì)，即企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)免費(fèi)投放體外診斷儀器，儀器產(chǎn)權(quán)為企業(yè)所有，醫(yī)療機(jī)構(gòu)獲得儀器的使用權(quán)；隨后企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售與投放儀器配套使用的診斷試劑，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，并以此建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

值得注意的是，偏重試劑業(yè)務(wù)而忽視儀器制造受限較多，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

如前文所述，除試劑與儀器業(yè)務(wù)外，向上游的原料市場(chǎng)與下游的服務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)張亦是發(fā)展趨勢(shì)，以美康生物為例。近年來(lái)，美康生物快速布局實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)。不僅以1960萬(wàn)美元收購(gòu)美國(guó)心血管ICL標(biāo)的Atherotech Inc，更在國(guó)內(nèi)各地積極投資新建檢驗(yàn)中心。僅2017年上半年，便控股新建3家醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所。截至目前，美康生物旗下正式投入運(yùn)營(yíng)的檢驗(yàn)中心共有7家，分布寧波、永城、鄭州等地。

特點(diǎn)7：國(guó)際合作正流行，海外市場(chǎng)待開(kāi)拓。

國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)收購(gòu)國(guó)外品牌，掌握先進(jìn)技術(shù)并走向國(guó)際市場(chǎng)已不是稀罕事，在IVD領(lǐng)域亦是一樣。

科華生物通過(guò)收購(gòu)意大利化學(xué)發(fā)光標(biāo)的TGS 80%的股權(quán)，不僅可直接應(yīng)用其化學(xué)發(fā)光技術(shù)成果，更可獲取TGS在歐盟主要國(guó)家的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源；三諾生物通過(guò)收購(gòu)美國(guó)POCT標(biāo)的Trividia與PTS部分股權(quán)，助其邁出國(guó)際化的第一步，進(jìn)入全球血糖儀行業(yè)領(lǐng)先陣營(yíng)；邁瑞醫(yī)療在海外市場(chǎng)設(shè)有39家全資子公司，形成龐大的研發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

觀察邁瑞醫(yī)療過(guò)去三年銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)境外客戶穩(wěn)居名單前列。值得注意的是，過(guò)去三年來(lái)，邁瑞醫(yī)療前五大客戶營(yíng)收占比從未超過(guò)5%，證明其渠道和市場(chǎng)之成熟。

在國(guó)際IVD市場(chǎng)上，除邁瑞醫(yī)療外，更多國(guó)內(nèi)企業(yè)還未站穩(wěn)腳跟。全球龐大的藍(lán)海市場(chǎng)等待中國(guó)企業(yè)前去拓荒。這也意味著企業(yè)需要具有足夠強(qiáng)的自主研發(fā)能力。

特點(diǎn)8：鞏固研發(fā)根基，國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口。

體外診斷是典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)業(yè)。技術(shù)領(lǐng)先便意味著市場(chǎng)占有率。因此，各企業(yè)都十分注重技術(shù)研發(fā)。

以邁克生物為例。觀察邁克生物2017年H1財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，研發(fā)投入同期增長(zhǎng)超50%，且公司一年之內(nèi)增加了185名研發(fā)人員。

之所以加大力度投入研發(fā)，與邁克生物當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。作為代理起家的IVD生產(chǎn)企業(yè)，代理業(yè)務(wù)至今仍是邁克生物營(yíng)業(yè)收入的重要來(lái)源。邁克生物急需研發(fā)自主產(chǎn)品，替代其代理的進(jìn)口產(chǎn)品。

2017年4月，邁克生物與德國(guó)分子診斷巨頭QIAGEN N.V.合作，在中國(guó)設(shè)立邁凱基因生物科技有限公司，就是為了進(jìn)行深度技術(shù)合作，建立具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的NGS（測(cè)序）產(chǎn)品。

隨著研發(fā)投入的加大、產(chǎn)品技術(shù)水平的提高和并購(gòu)整合的完成，我國(guó)IVD企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力將大幅提升，體外診斷行業(yè)格局將發(fā)生改變。

大潮已至，強(qiáng)者逐浪而勝。

信息來(lái)源：健康界