如何成為中國主場新領(lǐng)軍者？賽諾菲要這么干?。?000字長文解讀賽諾菲中國戰(zhàn)術(shù)）
日期：2017/8/25
立足中國，服務(wù)全球，中國市場對于賽諾菲，已然有了主場的意味。憑借在多個(gè)疾病領(lǐng)域的深耕細(xì)作，這家法國巨頭以創(chuàng)新者的姿態(tài)筑起自己在市場上的統(tǒng)治力。下一步，彭振科所領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)期望打造一個(gè)外資藥企深入腹地的絕佳樣本。
29層的上海靜安嘉里中心，大塊的玻璃外墻倒映著進(jìn)進(jìn)出出形色匆忙的上班族，這里是上海的黃金地段，眾多世界500強(qiáng)企業(yè)聚集于此，并從這里開始進(jìn)軍中國的第一步。
法國人彭振科（Jean-Christophe Pointeau，業(yè)界稱JC）坐在落地窗前，偶爾抬起頭看向貼在墻上的中國地圖，那上面用圖釘圈畫了很多城市，北上廣，川藏疆都被打上了標(biāo)記。視線收回，彭振科快速地在筆記本上記錄著什么。兩年前重回中國市場后，現(xiàn)在他的最新身份已經(jīng)是賽諾菲中國區(qū)主席。
同很多跨國藥企一樣，賽諾菲也將上海作為了其在中國的大本營。這家法國制藥企業(yè)自1982年在中國開設(shè)辦事處以來，已經(jīng)在中國市場深耕35年。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2016年賽諾菲中國區(qū)銷售額達(dá)到20.39億歐元，其中包括處方藥、疫苗及健康藥業(yè)，同比增長0.5%。
對于賽諾菲來說，經(jīng)過35年的奮戰(zhàn)已經(jīng)在中國心血管和糖尿病等慢性病治療領(lǐng)域樹立了自己的王牌。但另一方面，中國醫(yī)藥市場環(huán)境也已發(fā)生天翻地覆的變化，如何在重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域繼續(xù)保持和擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢，如何補(bǔ)強(qiáng)后續(xù)產(chǎn)品線而為自己在競爭日漸激烈殘酷的市場上增加砝碼，彭振科和賽諾菲中國要做的遠(yuǎn)不止一頁筆記這樣簡單。
彭振科不時(shí)地看著腕上的手表，同事買來的三明治只能在車上解決了，他要趕去參加賽諾菲膝骨關(guān)節(jié)炎產(chǎn)品欣維可的中國上市會(huì)，這也是目前市場上唯一一款交聯(lián)玻璃酸鈉注射產(chǎn)品。路邊的廣告牌滑過車窗，那上面寫著：“這個(gè)世界正在殘酷懲罰不改變的人?！?/span>
完美覆蓋
2016年1月1日，賽諾菲正式開始啟用五大全球事業(yè)部架構(gòu)，包括普藥與新興市場、特藥、糖尿病與心血管、賽諾菲巴斯德和梅里亞。2017年1月起，隨著賽諾菲與勃林格殷格瀚業(yè)務(wù)交換的完成，梅里亞并入勃林格殷格瀚，賽諾菲也設(shè)立了全新的健康藥業(yè)全球事業(yè)部。
在五大事業(yè)部中，普藥與新興市場全球事業(yè)部包括賽諾菲的成熟產(chǎn)品、仿制藥和在新興市場的全部制藥業(yè)務(wù)。特藥全球事業(yè)部，包括賽諾菲在罕見病、多發(fā)性硬化癥、腫瘤和免疫系統(tǒng)疾病等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。糖尿病與心血管全球事業(yè)部則包括賽諾菲在糖尿病及心血管領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
鏡頭拉近，回到中國醫(yī)藥市場的細(xì)分領(lǐng)域。心血管與糖尿病業(yè)務(wù)，賽諾菲已經(jīng)排在了中國市場的前兩名，中樞神經(jīng)系統(tǒng)領(lǐng)域排名第六。而在腫瘤領(lǐng)域，以前并不以此見長的賽諾菲也已經(jīng)排在了所有跨國藥企中的第五位，以傳統(tǒng)化療為主要產(chǎn)品線的賽諾菲腫瘤業(yè)務(wù)在競爭激烈的腫瘤市場中，也取得了傲人的成績。不僅排名在跨國藥企中名列前茅，增長更是超越了很多以靶向、內(nèi)分泌治療藥物為主的腫瘤公司。
賽諾菲特藥事業(yè)部負(fù)責(zé)人吳清漪說，無論是在研產(chǎn)品線還是與其他公司的合作，全球在腫瘤領(lǐng)域的表現(xiàn)也都在加速。此外，上半年賽諾菲在罕見病市場也取得了很多成就。包括與上海罕見病基金協(xié)會(huì)成立救助基金以及在多個(gè)地市取得罕見病患者醫(yī)保支付的突破，都是共同支付模式上的一種創(chuàng)新。此外，5月賽諾菲還在中國上市了全球首款龐貝病治療藥物美而贊。
依靠波立維，賽諾菲常年占據(jù)著中國心血管藥物市場的頭把交椅。根據(jù)IMS數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，波立維位列2016年第三季度中國醫(yī)院市場用藥排名的首位。2015年，它也是所有跨國藥企中在華醫(yī)院市場銷售額最高的產(chǎn)品，銷售額為36.16億元。
另一把利劍來自于胰島素來得時(shí)，這也是賽諾菲名副其實(shí)的搖錢樹。盡管隨著來得時(shí)專利到期，使得其在全球市場銷售呈下降趨勢，但在中國市場，來得時(shí)與波立維構(gòu)成的雙保險(xiǎn)仍使賽諾菲頗具統(tǒng)治力。
不可否認(rèn)，波立維和來得時(shí)在中國市場都取得了相當(dāng)矚目的成績。但隨著仿制藥一致性評價(jià)工作的不斷推進(jìn)，外界普遍認(rèn)為在這場大洗禮過后可見的變化會(huì)是，藥品整體質(zhì)量上升以及藥價(jià)呈現(xiàn)下降趨勢，而未來賽諾菲也將不可避免地直面與本土企業(yè)更加激烈的市場競爭。
“其實(shí)，跨國藥企在中國醫(yī)藥市場的整體份額只有15%，大部分仍由本土企業(yè)所占據(jù)。所以，這樣反過來看我們在未來的整個(gè)格局中仍然有很多機(jī)會(huì)。”彭振科并不擔(dān)心未來市場競爭的變化，雙方各有所長，但也都在向?qū)Ψ皆胁季诌M(jìn)行滲透，大家都需要找到新的增長點(diǎn)。
在賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人金肖東看來，只有當(dāng)市場份額達(dá)到100%，并且再?zèng)]有新發(fā)病人出現(xiàn)的時(shí)候，市場潛力才算到了盡頭，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)未到達(dá)。而賽諾菲目前所面對的除了巨大的病人群體，還有可以進(jìn)一步提升的疾病管理空間，于此，對于慢病管理領(lǐng)頭羊企業(yè)的賽諾菲來說，自然而然可以獲得最大的市場份額。
賽諾菲醫(yī)學(xué)事務(wù)部負(fù)責(zé)人駱天紅對此也有類似看法，盡管來得時(shí)已經(jīng)是中國糖尿病市場數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，但他卻認(rèn)為還有很大潛力。與美國或者歐洲不同，在口服藥失效后，中國醫(yī)生針對糖尿病患者還在大量使用預(yù)混胰島素而非基礎(chǔ)胰島素，但實(shí)際上，這未必是適合所有患者的最佳選擇。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的情況，主要在于中國醫(yī)生和患者對于胰島素治療先入為主的一些錯(cuò)誤觀念，需要進(jìn)行持續(xù)有效的醫(yī)患教育來推行更加合理的治療理念，從而有可能進(jìn)一步推動(dòng)來得時(shí)在市場競爭中的表現(xiàn)。
2017年7月19日，人社部通過官網(wǎng)正式發(fā)布《關(guān)于將36種藥品納入國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄乙類范圍的通知》，最終納入醫(yī)保乙類目錄的36個(gè)藥品中包括31個(gè)西藥和5個(gè)中成藥，賽諾菲旗下用于治療腎透析病人高磷血癥的藥物諾維樂也成為此次醫(yī)保談判中的一員。
據(jù)了解，除了已有的適應(yīng)證外，諾維樂還在注冊慢性腎功能不全的新適應(yīng)證，目前已經(jīng)進(jìn)入三期臨床試驗(yàn)階段。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國腎透析患者在300萬到500萬，而腎功能不全的患者則有1.3億，顯然，后者的適應(yīng)證范圍要遠(yuǎn)大于前者。
除了糖尿病、心血管以及成熟產(chǎn)品，特藥事業(yè)也是賽諾菲中國戰(zhàn)略中的重要組成部分，包含了罕見病、腫瘤以及神經(jīng)元領(lǐng)域業(yè)務(wù)。這其中，腫瘤產(chǎn)品占了絕大部分份額。盡管賽諾菲中國的特藥事業(yè)部在今年1月才剛剛成立，但在2017年上半年整體指標(biāo)的增長令人滿意。
板凳深度
彭振科一邊下樓一邊跟同事確認(rèn)著下午新品上市會(huì)的流程，路過一面墻時(shí)突然停了下來。這是公司剛剛貼上的 “產(chǎn)品樹”，賽諾菲在華的所有產(chǎn)品都是這棵大樹上上生機(jī)勃勃的枝葉，繁茂多彩畫上了自己的色彩。彭振科想到了自己20歲的時(shí)候，還只是個(gè)窮學(xué)生，和其他人擠在一間不大的宿舍里，簡單又無慮。現(xiàn)在的生活雖然充滿了挑戰(zhàn)，自己卻也同樣喜歡，他知道，樹木的茁壯需要新枝葉的成長。
一直以來，賽諾菲的主要戰(zhàn)場都在慢病領(lǐng)域。正如足球比賽中再犀利的進(jìn)攻都要立足于穩(wěn)固的防守一樣，賽諾菲未來產(chǎn)品線計(jì)劃中“加厚”已有產(chǎn)品實(shí)力是關(guān)鍵一步。
2017年初，賽諾菲迎來了來得時(shí)兒童適應(yīng)證的獲批，這也使后者成為目前唯一一款在中國擁有6-18歲兒童及青少年1型糖尿病適應(yīng)證的長效胰島素類似物。而在獲批之前，賽諾菲首先迎來了的則是國家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）對于該適應(yīng)證臨床試驗(yàn)的稽查。
“說實(shí)話，有些緊張?！辟愔Z菲亞太臨床研發(fā)及策略部負(fù)責(zé)人黃子仁坦言，這是賽諾菲第一次經(jīng)歷CFDA對臨床試驗(yàn)稽查，而稽查人員中也有一些人是第一次來執(zhí)行這樣的稽查任務(wù)。他認(rèn)為，對于臨床機(jī)構(gòu)而言這是非常好的學(xué)習(xí)過程，通過與稽查人員的交流，臨床研究人員可以了解稽查的重點(diǎn)和關(guān)注的問題，以及如何與稽查人員溝通等，從而逐漸提升臨床機(jī)構(gòu)的整體質(zhì)量和人員水平。
讓黃子仁感到有些意外的是來得時(shí)兒童適應(yīng)證的快速獲批，因?yàn)樵谠撔逻m應(yīng)癥審評期間，CFDA系統(tǒng)中還有很多積壓申請亟待得到解決。盡管由于針對兒童適應(yīng)證的需求使其進(jìn)入了優(yōu)先審批通道，但在今年第一季度就獲得了批準(zhǔn)還是超出了賽諾菲的預(yù)期。
而無論是糖尿病這樣的傳統(tǒng)領(lǐng)域，還是近年來發(fā)展火熱的免疫等新興領(lǐng)域，賽諾菲也都有新品問世。其中，全球首款用于治療中重度特應(yīng)性皮炎的生物靶向藥Dupixent已向CFDA提交臨床試驗(yàn)申請，包括皮炎和哮喘兩個(gè)適應(yīng)癥，有望在明后年啟動(dòng)中國注冊試驗(yàn)。
對于后續(xù)在中國的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，彭振科表示賽諾菲在加強(qiáng)自身研發(fā)能力的同時(shí)，秉承開放式創(chuàng)新模式，內(nèi)部創(chuàng)新與外部合作雙輪驅(qū)動(dòng)。從全球范圍來看，中國的創(chuàng)新能力令人矚目。賽諾菲只有深入研發(fā)生態(tài)系統(tǒng)，與一流科研院所、科學(xué)家、各類規(guī)模的公司開放合作、優(yōu)勢互補(bǔ)，才能加速破解人體生物學(xué)的復(fù)雜性，實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新藥物的盡早問世。
2016年12月，賽諾菲和喜康生物簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，致力于在中國進(jìn)行創(chuàng)新生物療法的研發(fā)與商業(yè)化合作。2017年1月，賽諾菲與喜康生物正式啟動(dòng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，賽諾菲投資8000萬美元入股武漢喜康，成為喜康的第二大股東。而雙方合作的JHL1101（利妥昔單抗生物類似物）也已經(jīng)正式向CFDA遞交了非霍奇金氏淋巴瘤的臨床試驗(yàn)申請，賽諾菲對這個(gè)項(xiàng)目投入了2100萬美元，并將與喜康共享權(quán)益。
無論是跨國藥企還是本土企業(yè)，對于生物制藥的熱情與日俱增，紛紛屯兵于此。賽諾菲過往不乏與本土企業(yè)的合作案例，在彭振科看來，中國有很多初創(chuàng)生物制藥公司，這些企業(yè)成立不超過五年時(shí)間，但表現(xiàn)活躍且發(fā)展很快，這就為賽諾菲探索更多的合作帶來了很大空間。
“實(shí)際上，賽諾菲CEO今年初到訪時(shí)已經(jīng)見過了幾家本土初創(chuàng)生物制藥公司的負(fù)責(zé)人?！钡碚窨茀s并不認(rèn)為賽諾菲在這樣的溝通選擇中占有主要話語權(quán)，這些初創(chuàng)公司反而會(huì)更加挑選要與誰進(jìn)行合作。當(dāng)然，優(yōu)勢互補(bǔ)加協(xié)同效應(yīng)，這是賽諾菲在探尋外部創(chuàng)新合作時(shí)的重要原則。
目前，賽諾菲正在打造中國2030戰(zhàn)略規(guī)劃。顯然，這家法國制藥巨頭對于中國市場有更大的目標(biāo)。除了與更多本土領(lǐng)先企業(yè)，特別是生物制藥企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新合作，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品之外，賽諾菲還將在中國建立全球臨床研究數(shù)據(jù)中心，以支持中國和全球的研發(fā)項(xiàng)目。中國2030戰(zhàn)略不僅致力于把更多更好的新藥更快地帶給中國患者，也希望中國能夠成為賽諾菲全球研發(fā)的強(qiáng)有力引擎，實(shí)現(xiàn)將本地創(chuàng)新融入全球研發(fā)線，造福全球病患。
目前，賽諾菲在北京、杭州和深圳都建有工廠，分別負(fù)責(zé)注射產(chǎn)品、固體制劑以及疫苗的生產(chǎn)。因而，出口中國工廠產(chǎn)品也成為了賽諾菲中國2030規(guī)劃中的重要組成部分。
創(chuàng)新破冰之旅
2011年以后，賽諾菲中國開始逐漸將“強(qiáng)基層”和“數(shù)字化創(chuàng)新”作為重要武器出鞘，主力軍就是自身引以為傲的重磅產(chǎn)品，決心之強(qiáng)烈和力度之大是所有跨國企業(yè)中的佼佼者。
將目光瞄準(zhǔn)基層市場的跨國藥企不少，以獨(dú)立事業(yè)部走進(jìn)中國縣域市場，賽諾菲是第一個(gè)。賽諾菲從不隱藏對中國廣闊基層市場的渴望，而基層市場特殊的生態(tài)也在倒逼他們在產(chǎn)品布局和渠道開拓方面進(jìn)行創(chuàng)新，數(shù)字化醫(yī)療就是最重要的一部分。2015年和2016年，賽諾菲分別與健康之路、阿里健康合作，在數(shù)字化醫(yī)療方面也加大探索力度。今年7月，賽諾菲啟動(dòng)了“賽創(chuàng)”項(xiàng)目，組建全新的線上醫(yī)學(xué)顧問團(tuán)隊(duì)，為醫(yī)生提供定制化需求。這是一個(gè)新的起點(diǎn)，賽諾菲將以此為基礎(chǔ)打造自身的多渠道醫(yī)學(xué)信息溝通平臺(tái)。
“溝通渠道過去都是存在的，賽諾菲接下來要做的，就是將不同渠道組合在一起，成為一個(gè)系統(tǒng)，這是新階段真正意義上的創(chuàng)新?！迸碚窨平榻B道，重新定義的渠道創(chuàng)新“兵分三路”往下推行，其一是借助數(shù)字化平臺(tái)如微信、app、郵件等提高與醫(yī)生互動(dòng)的頻率，向臨床醫(yī)師提供其需要的最新指南解讀、疾病知識進(jìn)展；其二是傳統(tǒng)的線下代表面對面拜訪，以傳遞賽諾菲自身品牌信息為主；其三是面向臨床醫(yī)師提供線上繼續(xù)教育項(xiàng)目，邀請國內(nèi)頂尖專家來互動(dòng)，相當(dāng)于將過往的線下學(xué)術(shù)會(huì)議搬到線上來。賽諾菲要打造的系統(tǒng)是在這三路基礎(chǔ)上形成閉環(huán)，使三者能夠互相反饋，互相支持，為醫(yī)生提供量身定制的醫(yī)學(xué)信息。
2017年，“賽創(chuàng)”項(xiàng)目將率先在賽諾菲中國基層醫(yī)療事業(yè)部進(jìn)行試點(diǎn)，主要涵蓋心腦血管疾病和糖尿病兩大重點(diǎn)疾病領(lǐng)域，2018年拓展到更廣泛的疾病領(lǐng)域，并向全國推進(jìn)。
在外部合作伙伴的選擇上，賽諾菲顯然想得更遠(yuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入搶占風(fēng)口的廝殺階段，數(shù)字化營銷也一直是跨國藥企在華的兵家必爭之地，在彭振科看來，越來越多顛覆性的想法正在出現(xiàn)，賽諾菲必須擁抱這種新業(yè)態(tài)?！巴饨绲淖兓浅４?，一些主意和想法可能在未來幾年改變這個(gè)行業(yè)的格局。”
各個(gè)事業(yè)部都越來越深層次地參與到賽諾菲的數(shù)字化創(chuàng)新中來。醫(yī)學(xué)事務(wù)部團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由2013年的不到100人擴(kuò)大至如今的340人左右，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的同時(shí)，負(fù)責(zé)人駱天紅也在用數(shù)字化的技術(shù)平臺(tái)提升醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)端的影響力。包括開展線上會(huì)議、通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)的專家等。“現(xiàn)在一個(gè)MSL（醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官）能覆蓋30個(gè)專家，通過數(shù)字化平臺(tái)，這個(gè)數(shù)字能變成60個(gè)、70個(gè)甚至更多?！瘪樚旒t把提升效率作為醫(yī)學(xué)事務(wù)部未來重要的發(fā)展方向?！拔磥砦覀儠?huì)考慮通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來進(jìn)行專家拜訪的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官?！?/span>
在某種程度上，賽諾菲是幸運(yùn)的，因?yàn)槠渲鲗?dǎo)產(chǎn)品就是非常適合“下基層”的慢病領(lǐng)域產(chǎn)品線。
盛驚州是將賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部一手帶大的負(fù)責(zé)人。從創(chuàng)建基層醫(yī)療事業(yè)部那一天起，他就清楚，這是一條少有人堅(jiān)持下來的路。賽諾菲采取的戰(zhàn)略從一開始就不是簡單試水，也并非大城市業(yè)務(wù)模式的復(fù)制延伸，而是整個(gè)戰(zhàn)略格局重構(gòu)。
這無異于一場破冰之旅。盛驚州說，既要到達(dá)目的地，又要保證在那之前團(tuán)隊(duì)能夠存活下來。他選擇將縣域病人特殊的疾病譜作為“破冰點(diǎn)”，給相應(yīng)的患者和醫(yī)生提供他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)。
“立足患者的需求來教育醫(yī)生，以醫(yī)生的滿意度來評價(jià)患者的獲益?！边@是盛驚州對“以患者為中心”的解釋。以此為抓手，基層醫(yī)療事業(yè)部從兩個(gè)維度構(gòu)建自身的服務(wù)，包括給醫(yī)生提供繼續(xù)教育和為患者構(gòu)建疾病管理平臺(tái)。目前，基層醫(yī)療事業(yè)部一個(gè)線下代表大約負(fù)責(zé)300名醫(yī)生，代表首先要與其服務(wù)的醫(yī)生有一次面對面的互動(dòng)，以準(zhǔn)確理解醫(yī)生的需求，隨即在醫(yī)學(xué)部團(tuán)隊(duì)的支持下，為醫(yī)生打造定制化服務(wù)。盛驚州表示，其中一線代表和醫(yī)學(xué)部團(tuán)隊(duì)互相配合，二者為客戶提供相同力度的支持，共同構(gòu)成了一個(gè)等腰三角形的服務(wù)模式。
而決定這套模式執(zhí)行效果的關(guān)鍵在于賽諾菲構(gòu)建的服務(wù)能否影響關(guān)鍵的意見領(lǐng)袖。盛驚州將關(guān)鍵意見領(lǐng)袖總結(jié)為三類，院長和醫(yī)院管理層、醫(yī)院臨床顧問、政府主管部門。院長的需求是患者流，醫(yī)生的需求是治療水平提升以及回頭客，政府主管部門的需求是患者的獲益。據(jù)此分析，只有自身的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正使患者獲益，實(shí)實(shí)在在提高醫(yī)院的治療水平和病人流，方能獲得前三者的認(rèn)可。在此邏輯的支撐下，賽諾菲也根據(jù)三者的滿意度來為一線代表進(jìn)行考核，這一管理體系也獲得了賽諾菲內(nèi)部“最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。
挑戰(zhàn)也隨之而來。基層市場天然廣袤的地域決定了這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)在管理上有極大的難度。“剛開始一個(gè)地區(qū)經(jīng)理手下有十幾個(gè)縣，一個(gè)代表負(fù)責(zé)2~3個(gè)縣，他們的物理距離有幾十公里，管理的挑戰(zhàn)是這個(gè)行業(yè)所沒有經(jīng)歷過的。”數(shù)字化平臺(tái)的出現(xiàn)使盛驚州開始擁抱創(chuàng)新。2012年起，賽諾菲基層醫(yī)療市場開始嘗試對醫(yī)生的遠(yuǎn)程教育，并建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)來抓取一線代表的日常拜訪行為，從而大大提高拜訪和管理效率。“這個(gè)修正歷程實(shí)際上花了5年時(shí)間。”
目前，賽諾菲的基層醫(yī)療事業(yè)部團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由成立之初的100人擴(kuò)展至1200人以上，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)遍布25個(gè)省，超過1300個(gè)縣，覆蓋全國80%的縣域人口?！巴ㄟ^這樣一種全方位、多渠道的創(chuàng)新平臺(tái)，未來我們將實(shí)現(xiàn)對縣域市場更廣泛的覆蓋?！迸碚窨票硎?。
而在城市里的社區(qū)衛(wèi)生中心，賽諾菲近年來收獲頗豐。金肖東用“增長速度遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平”來形容2016年下半年核心產(chǎn)品在社區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。在金肖東看來，“強(qiáng)有力地推行基層社區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展”是未來波立維等產(chǎn)品的重要增長點(diǎn)。
賽諾菲對模式創(chuàng)新的探索沒有止步。金肖東介紹，“2016年12月，賽諾菲與中國心血管聯(lián)盟共同開展胸痛中心培訓(xùn)項(xiàng)目，計(jì)劃2018年建立1000家胸痛中心醫(yī)院。胸痛中心能為以急性胸痛為癥狀的急危重癥患者提供快速診療通道，對減少我國急性心肌梗死率具有重要意義”。盛驚州也提到“胸痛中心”項(xiàng)目通過打通醫(yī)院內(nèi)部行政格局和物理距離，建立起一個(gè)社會(huì)流程，而賽諾菲則通過其縣域團(tuán)隊(duì)支持當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，其產(chǎn)品波立維也在這一體系中承擔(dān)重要角色，“在我看來，這是實(shí)實(shí)在在救人性命的事，是能積德的。”
全速前進(jìn)
“賽諾菲現(xiàn)在是中國第三大跨國制藥企業(yè)，這怎么行？我們應(yīng)該成為最大的?！边@是賽諾菲全球CEO對中國市場下達(dá)的最新“指令”。與之一脈相承的歷史事實(shí)是，自1982年賽諾菲就在中國開設(shè)辦事處，是最早一批進(jìn)入中國的跨國藥企。
“當(dāng)所有企業(yè)都開始說中國市場潛力最大，賽諾菲在35年前就有了這樣的決心和勇氣，即使在現(xiàn)在我都覺得難能可貴?！?015年開始執(zhí)掌賽諾菲中國區(qū)的彭振科一個(gè)重要的使命就是將這一期望落地執(zhí)行。“雖然賽諾菲是一個(gè)外資企業(yè)，但我們一直把自己看成一個(gè)有國際經(jīng)驗(yàn)的中國公司。我們要在中國投入更多，中國已經(jīng)成為賽諾菲的第二大市場?！?/span>
中國醫(yī)藥企業(yè)正在進(jìn)入前所未有的整合期。健康中國2030規(guī)劃也讓彭振科看到了中國市場未被滿足的需求，這意味著增長空間，各方都在尋找新的增長點(diǎn)。但在強(qiáng)大對手環(huán)伺的中國市場，任何風(fēng)吹草動(dòng)都能可能觸及跨國企業(yè)激烈的排位賽。持久戰(zhàn)要想取得成功，戰(zhàn)略謀劃力和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，缺一不可。
“全速推進(jìn)！”這是彭振科掛在嘴邊的口頭禪，速度和擁抱變化是他對內(nèi)部員工的要求。2016年7月，賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行了一番整合與調(diào)整，賽諾菲內(nèi)部稱其為“產(chǎn)品專業(yè)線的模式轉(zhuǎn)變”。醫(yī)藥代表由以往的按地域劃分變成了按產(chǎn)品專線進(jìn)行劃分，這種模式轉(zhuǎn)變將使團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力更加集中，但調(diào)整過程中會(huì)涉及到匯報(bào)關(guān)系、產(chǎn)品培訓(xùn)、考核指標(biāo)等一系列細(xì)節(jié)，2000多名員工將面臨工作模式的變化?！拔覀兿冗x擇了一個(gè)區(qū)域進(jìn)行討論和執(zhí)行，僅僅1個(gè)月，整個(gè)大北區(qū)團(tuán)隊(duì)都變成了專線。隨即我們開始向全國推進(jìn)?！弊尳鹦|很自豪的是，即使是這樣大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整也沒有顯著的人員流動(dòng)率的上升。
金肖東將戰(zhàn)略落地執(zhí)行的核心放在人才上。“我們對人才的選拔、培養(yǎng)、發(fā)展一直不遺余力，因?yàn)閮?yōu)秀的人才梯隊(duì)才能推動(dòng)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展?！彼诤诵漠a(chǎn)品事業(yè)部內(nèi)部推出“臻計(jì)劃”，即“做到最好，盡你最大的努力達(dá)到優(yōu)秀”?！斑@個(gè)行業(yè)的壓力和挑戰(zhàn)比20年前我做醫(yī)藥代表時(shí)肯定要多得多，不管喜歡不喜歡，我們都要擁抱變化，甚至引領(lǐng)變化?！?/span>
盛驚州則認(rèn)為高效的執(zhí)行力的前提必須是戰(zhàn)略的明晰化?！叭绻f我們做到了別人沒有做到的，那一定是明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力可持續(xù)的根本。如果管理層不停地漂移，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)感到厭煩?！?/span>
賽諾菲中國目前已有約9000名員工，區(qū)域辦事處分布11個(gè)不同的地區(qū)。一直以來，無論是渠道創(chuàng)新還是產(chǎn)品的保鮮增值，團(tuán)隊(duì)之間的合作與磨合都是呈現(xiàn)在這樣一家體量巨大的跨國藥企面前的挑戰(zhàn)。代表著藥企在國內(nèi)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣新生態(tài)的醫(yī)學(xué)部對此體會(huì)尤深，而在賽諾菲，駱天紅顯然看得更遠(yuǎn)。“我們提倡的一個(gè)理念是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們和業(yè)務(wù)部門都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們負(fù)責(zé)在醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)方面提供洞見。當(dāng)然這只是第一步，我們還應(yīng)該更有前瞻性，我要能告訴他們這個(gè)市場未來是什么樣的?！?/span>
“創(chuàng)新、質(zhì)量、信任、合作”，這是賽諾菲在過往35年間給中國市場最好的禮物，也是最大的承諾。彭振科用這四個(gè)詞詮釋賽諾菲過往的“立足中國、服務(wù)中國”的原則，現(xiàn)在，隨著賽諾菲全球臨床研究大數(shù)據(jù)中心在中國選址、建設(shè)，他已開始了新的規(guī)劃，“從這里，再拓展，立足中國、服務(wù)全球”。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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