“兩票制”對醫(yī)藥行業(yè)影響巨大，流通格局被徹底打破
日期：2017/7/13
過去，在商業(yè)過票公司幫助下，生產(chǎn)企業(yè)底價開票兩個主要目的是：降低開票成本和規(guī)避提現(xiàn)風(fēng)險。
營改增之前，過票公司的開票成本，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)，因此，企業(yè)選擇底價開票，讓代理商找過票公司開票，能節(jié)約成本。并且，代理銷售的費(fèi)用，必須找途徑提現(xiàn)，大部分企業(yè)不愿承擔(dān)這個風(fēng)險，只能由代理商自行解決，因此，過票公司又承擔(dān)了提現(xiàn)的角色。
營改增之后，過票公司的開票成本和企業(yè)相比，不再有優(yōu)勢，企業(yè)也就不再找過票公司，轉(zhuǎn)而自己直接高開，成本增加，不可避免；另一方面，提現(xiàn)需求仍然存在，出于風(fēng)險考慮，大部分企業(yè)還是會交給代理商處理，代理商還要找過票公司，或者自己組建公司，負(fù)責(zé)提現(xiàn)，提現(xiàn)成本和風(fēng)險將都增加，增加的這兩部分成本，最終還是傳遞到藥價中，因此兩票制在短期內(nèi)降不了藥價。不過，長遠(yuǎn)來看，兩票制它促進(jìn)了行業(yè)的變革，對藥價還是有降低作用。
下面具體說一下兩票制對醫(yī)藥生態(tài)環(huán)境的影響。兩票制的推行促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變：
一
醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的改變
“兩票制”將促使當(dāng)前藥品流通格局發(fā)生重大調(diào)整，對于做臨床產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的商業(yè)來說，中間多余的商業(yè)都將被壓縮掉，包括過票商業(yè)和二級及以下商業(yè)，只會剩下一級商業(yè)。商業(yè)環(huán)境的變化可以總結(jié)為一句話：強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者消亡。
商業(yè)公司發(fā)生大的整合：商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大；商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將逐漸消亡；商業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，大型醫(yī)藥商業(yè)將變得更大。據(jù)估計，現(xiàn)有13000多家流通企業(yè)，其中將消失10000家左右（也就是主流所判斷的“70%”）。
二
采用代理模式藥企的營銷組織結(jié)構(gòu)將改變
對于藥廠而言，“兩票制”的實施也將迫使其改變經(jīng)營思路。對于有終端隊伍的企業(yè)來說，實行‘兩票制’不存在問題。像外企、主流大企業(yè)過去都是這樣做的。而且，大企業(yè)也可以和大商業(yè)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作。另外，獨家品種也不需要底價招商，因為企業(yè)有費(fèi)用空間自建隊伍。經(jīng)營規(guī)范、自建終端的品牌廠家底氣足，如果是自建隊伍開發(fā)終端的，政策沒有什么影響，因為他們甚至可以實行“一票制”。而那些既無終端、又無品牌的藥廠，日子會難過很多，對于規(guī)范醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)具有非常好的促進(jìn)作用。
在業(yè)界看來，“兩票制”的推行，對工業(yè)企業(yè)來說，最緊要的任務(wù)是選擇一個合適的商業(yè)公司開出“第一票”。而且，由于成本高昂，工業(yè)企業(yè)是不可能直接配送到每個省的縣級公司，這就需要商業(yè)公司具有符合工業(yè)需求的終端網(wǎng)絡(luò)。對于工業(yè)企業(yè)來說，“營改增”后，正規(guī)的發(fā)票，包括營銷、服務(wù)、廣告費(fèi)用是可以抵扣稅款的。問題還是在代理商，底價開票的企業(yè)都要轉(zhuǎn)變成高開，商業(yè)也必須服從“營改增”后開具合法的增值稅發(fā)票讓工業(yè)報銷費(fèi)用。關(guān)鍵是工業(yè)、商業(yè)都增加了交稅的費(fèi)用，那么利潤空間就變小了，而且發(fā)票從何處來，尤其是小代理商，需要終端推廣費(fèi)用，怎么拿到合規(guī)的商務(wù)發(fā)票，對他們來說是最難的。
三
區(qū)域總代理將面臨身份的轉(zhuǎn)變
區(qū)域總代將面臨處理大額傭金、提供大量沖賬發(fā)票的問題：如果能解決沖賬發(fā)票問題，可以繼續(xù)保留區(qū)域總代地位；如果不能解決沖賬發(fā)票問題，擁有終端資源的區(qū)域總代將變?yōu)樽匀蝗?；不能解決沖賬發(fā)票問題又沒有終端資源的，要不消失，要不到廠家去謀一份區(qū)域管理的工作。
四
藥企要考慮自己銷售隊伍的可能變化
自建隊伍的銷售代表同樣面臨發(fā)票沖賬問題；代表兼職是一個永遠(yuǎn)的話題，能夠解決發(fā)票問題的代表可能更愿意變?yōu)樽匀蝗?，接受更多廠家的產(chǎn)品；由于銷售代表作為員工設(shè)立公司存在關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險，有些廠家更愿意將銷售代表變?yōu)樽匀蝗巳ピO(shè)立公司來繼續(xù)合作推廣公司的產(chǎn)品?？傮w而言，兩票制的推行其將對生產(chǎn)企業(yè)（特別是代理模式的企業(yè)）的渠道梳理和財務(wù)處理等提出挑戰(zhàn)，中長期來看也將有利于醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域集中度的提升。
五
企業(yè)應(yīng)該如何反思隱憂？
假如全國范圍內(nèi)真的相應(yīng)國務(wù)院醫(yī)改辦的號召，真的實施“兩票制”了，發(fā)票、貨物及貨款又該怎樣流轉(zhuǎn)呢？代理商打款給廠家，廠家通過商業(yè)把貨發(fā)給醫(yī)院，并和商業(yè)結(jié)算配送費(fèi)，醫(yī)院回款到廠家，廠家返款給代理商。從上可看出，這些流程和多票制也并無兩樣，但商業(yè)公司三大功能減少的兩個：資金墊付和信息反饋功能，不會在藥品供應(yīng)鏈中消失，而是轉(zhuǎn)移到廠家身上。
但問題是，廠家有這個能力來實現(xiàn)這兩個功能嗎？
首先，資金墊付就是廠家不可能承受之重。正因為如此，85%以上的生產(chǎn)企業(yè)采用底價代理模式，目的就是不愿意也不能在流通領(lǐng)域中墊付流動資金。另一方面，醫(yī)院在整個醫(yī)改過程中，由于補(bǔ)償機(jī)制、資源分布、運(yùn)營效能等諸多原因的掣肘，醫(yī)院的資金周轉(zhuǎn)能力并非是想象的那么樂觀，這也是很多地方商業(yè)公司為何回款慢賬期長的根本原因，醫(yī)院在拖欠商業(yè)公司的貨款。
其次，廠家要憑一己之力真正了解醫(yī)院的狀況也幾乎不可能，醫(yī)院分散，廠家自身的銷售資源有限，信息反饋機(jī)制中缺少商業(yè)這個環(huán)節(jié)，信息無法及時準(zhǔn)確傳輸。在一票制的前提下，廠家作為唯一的藥品供應(yīng)商，如果缺乏對市場的了解，市場將無法正常開展。
即便要實施兩票制，廠家沒那么多銷售人員，對于醫(yī)院的結(jié)算業(yè)務(wù)，多半會委托商業(yè)公司或代理商代為完成。這么一來，商業(yè)和代理商其實是變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊，未來，廠商之間的合作關(guān)系還會強(qiáng)化，兩票制更是推動了這一發(fā)展趨勢。
因此，在兩票制的模式下，生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)商業(yè)公司的職能幾乎是不可能完成的任務(wù)。即便廠家降低姿態(tài)，把資源下沉至終端，整體運(yùn)營成本也是極度高昂，效率低下，效果不佳。
信息來源：財稅會
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