沒(méi)有醫(yī)藥背景，沒(méi)有海外學(xué)歷，完全從基層員工做起，甚至沒(méi)有過(guò)負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)歷，在職場(chǎng)中依托中國(guó)市場(chǎng)苦干，用業(yè)績(jī)?yōu)樽约鹤C明。這條本土職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)之路非典型，很勵(lì)志。
出任阿斯利康中國(guó)區(qū)總裁之前，王磊順利經(jīng)過(guò)了阿斯利康全球總部高管的輪番內(nèi)部面試。彼時(shí)，距他加入阿斯利康中國(guó)，出任消呼麻事業(yè)部副總裁只有不到兩年的時(shí)間。
但這兩年卻讓王磊聲名鵲起。
消呼麻業(yè)務(wù)是阿斯利康的主要事業(yè)部，占到阿斯利康產(chǎn)品一半以上。但前些年，由于一些重要產(chǎn)品已過(guò)專利期，競(jìng)品增多，一直增長(zhǎng)乏力。阿斯利康中國(guó)急需一位能夠起動(dòng)銷售引擎的新舵手。
“這個(gè)職位很吸引我?！北藭r(shí)王磊已經(jīng)在羅氏中國(guó)（以下簡(jiǎn)稱“羅氏”）工作了16年之久，操盤過(guò)除了腫瘤事業(yè)部之外的幾乎所有羅氏產(chǎn)品的市場(chǎng)部門，還曾在瑞士總部負(fù)責(zé)過(guò)兩年肝炎市場(chǎng)全球策略的制定執(zhí)行。只要他愿意，他可以一直很舒服地干下去。
羅氏總部也有意將王磊調(diào)往其他國(guó)家，但這個(gè)時(shí)候，他開(kāi)始表現(xiàn)得有點(diǎn)野心了，“給我大一點(diǎn)的市場(chǎng)，其實(shí)我能做得更好”。而哪里有比中國(guó)更好的地方。
阿斯利康的橄欖枝正好拋了過(guò)來(lái)。
盡管阿斯利康中國(guó)在處方藥銷售市場(chǎng)一直表現(xiàn)優(yōu)異，但近些年其消呼麻業(yè)務(wù)卻增速放緩。但這點(diǎn)卻讓王磊很感興趣，因?yàn)檫@才有干頭。
王磊經(jīng)常告訴大家：“困難是有的，但大多是腦子造成的?！比绻€在按照原有的銷售模式行動(dòng)，就只能行走在合規(guī)的邊緣。但其實(shí)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先，最重要的是取決于市場(chǎng)的重塑和變通，可以從滿足患者機(jī)會(huì)，幫助醫(yī)生解決問(wèn)題入手，挖掘深層的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此時(shí)，完全可以用很合規(guī)的方式，做一些與眾不同的事，以便在市場(chǎng)上脫穎而出。
王磊說(shuō)他不是醫(yī)生，但小時(shí)候他是哮喘患者，還一度被誤診為支氣管炎。病發(fā)的時(shí)候，媽媽抱著他在深夜坐兩個(gè)小時(shí)的公共汽車到大醫(yī)院去治療的情景他一直記憶猶新。
患者確確實(shí)實(shí)需要一個(gè)在身邊就能提供最專業(yè)治療的霧化治療室，而一些二線城市的醫(yī)院也需要以提供高水平的醫(yī)療服務(wù)來(lái)留住患者。于是，一個(gè)全方位照顧患者和醫(yī)院需求的商業(yè)邏輯就這樣產(chǎn)生了。
第一年，他通過(guò)建立霧化室的方式，迅速使阿斯利康中國(guó)呼吸領(lǐng)域的產(chǎn)品下沉到縣市級(jí)，從而打開(kāi)了更廣闊的市場(chǎng)大門。憑借此項(xiàng)市場(chǎng)企劃項(xiàng)目，一舉奪得阿斯利康國(guó)際區(qū)大獎(jiǎng)。第二年，憑借這個(gè)項(xiàng)目的擴(kuò)大版，又一舉奪得阿斯利康全球總裁獎(jiǎng)。
連續(xù)兩年包攬阿斯利康國(guó)際區(qū)和全球總裁大獎(jiǎng)，而且都來(lái)自于呼吸項(xiàng)目，這在阿斯利康來(lái)說(shuō)還沒(méi)發(fā)生過(guò)。
以前，都是全球有什么樣好的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)區(qū)去學(xué)習(xí)。而現(xiàn)在，是全球?qū)W習(xí)中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)拓模式。
今年，他開(kāi)始推動(dòng)阿斯利康中國(guó)腫瘤產(chǎn)品的營(yíng)銷變革，“通過(guò)醫(yī)學(xué)鑒定方法，找出使用公司產(chǎn)品最適合的患者?！?/span>
“對(duì)于腫瘤患者而言，少走一些彎路，就是多一分生存的希望；對(duì)于醫(yī)療檢測(cè)公司來(lái)說(shuō)，這是個(gè)好業(yè)務(wù)；而對(duì)于醫(yī)保部門，少花錢多辦事，不浪費(fèi)有限的醫(yī)療資源是他們的追求。因此，這是個(gè)多方共贏的好主意?！?/span>
其實(shí)大學(xué)畢業(yè)后王磊的第一份工作是涉外導(dǎo)游。
但做了3年之后，當(dāng)別人都在惦記著如何帶更多的團(tuán)，提更多的成的時(shí)候，王磊卻說(shuō)他看到的是這個(gè)行業(yè)的衰敗跡象。
“來(lái)的客人的素質(zhì)層次越來(lái)越低了，更多的外國(guó)人選擇自由行，而自助游一定是這個(gè)行業(yè)的流行趨勢(shì)?！迸c其到時(shí)候沒(méi)飯碗，不如自己立即轉(zhuǎn)行。
他向羅氏制藥投了簡(jiǎn)歷，面試三個(gè)職位，市場(chǎng)部、醫(yī)藥代表，助理。最后他成了總經(jīng)理助理，起點(diǎn)工資只有原來(lái)做導(dǎo)游時(shí)的40%。
其實(shí)當(dāng)時(shí)總裁沒(méi)打算招總經(jīng)理助理。但最終面試時(shí)王磊的導(dǎo)游經(jīng)歷倒成了他的優(yōu)勢(shì)。剛從羅氏中國(guó)的寫(xiě)字樓出來(lái)，還沒(méi)走到馬路的對(duì)面，總裁親自打電話通知，讓這個(gè)很有親和力的王磊擔(dān)任助理。
事后，總裁對(duì)王磊表示，他很欣賞王磊的這種能迅速地消除互相之間的陌生感，短時(shí)間內(nèi)與任何人建立起親密信任關(guān)系的能力。
成功的經(jīng)歷雖然不盡相同，但有些橋段卻有著驚人的相似。
考官問(wèn)她會(huì)不會(huì)打字，看了看周圍沒(méi)有打字機(jī)，她回答說(shuō)“會(huì)”。面試結(jié)束后，她沖出去借了二百塊錢買了臺(tái)打字機(jī)，練到手拿不了筷子，兩個(gè)星期后達(dá)到專業(yè)打字水平。
她就是后來(lái)成為微軟中國(guó)區(qū)總裁的吳士宏。
王磊也面對(duì)過(guò)同樣的問(wèn)題。
當(dāng)面試官問(wèn)王磊會(huì)不會(huì)用電腦時(shí)，王磊也幾乎沒(méi)有猶豫就回答“會(huì)”。其實(shí)當(dāng)導(dǎo)游這些年，天南地北地跑，他根本就沒(méi)有摸過(guò)電腦。
走出羅氏的寫(xiě)字樓，他第一時(shí)間沖進(jìn)最近的一家商店，花了一萬(wàn)多買了一臺(tái)386，幾個(gè)晚上不眠不休。當(dāng)他坐到總裁助理位置上的時(shí)候，他已經(jīng)可以有模有樣地操作電腦了。
在之后，當(dāng)總裁讓他設(shè)計(jì)羅氏中國(guó)的獎(jiǎng)金制度時(shí)，沒(méi)有任何HR背景的王磊說(shuō)：“我能”；當(dāng)總裁讓他負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款，沒(méi)有任何財(cái)務(wù)商務(wù)背景的王磊還說(shuō)：“我能”。再后來(lái)，作為總裁助理，王磊還曾負(fù)責(zé)過(guò)羅氏的政府事務(wù)和公關(guān)部甚至研發(fā)部門的工作。
10個(gè)月后，王磊有兩個(gè)選擇，作整個(gè)公司的行政管理工作，或者去心血管市場(chǎng)部。
做行政那一攤對(duì)王磊來(lái)說(shuō)駕輕就熟，但做市場(chǎng)部，沒(méi)有醫(yī)學(xué)背景是他最大的障礙。
“我想做市場(chǎng)，我進(jìn)公司第一天就有這樣的想法?！蓖趵诘故菦](méi)有絲毫的猶豫。
不過(guò)最初拿到市場(chǎng)部的資料時(shí)，王磊還是出了一身冷汗。雖然專業(yè)是英語(yǔ)，但一張A4紙的醫(yī)學(xué)英文資料里沒(méi)幾個(gè)單詞是他認(rèn)識(shí)的。于是他抱著醫(yī)學(xué)英文字典學(xué)習(xí)。半年后，他跟醫(yī)學(xué)專家們交流時(shí)已經(jīng)完全沒(méi)障礙了。
王磊曾一手主導(dǎo)了羅氏當(dāng)時(shí)的主打減肥產(chǎn)品賽尼可在中國(guó)的市場(chǎng)策劃。他通過(guò)在大醫(yī)院建立減肥門診的方式，使賽尼可占領(lǐng)學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。又通過(guò)成立“輕盈會(huì)”等方式，擴(kuò)大了賽尼可在OTC領(lǐng)域的知名度，從而使之迅速成為中國(guó)數(shù)一數(shù)二的減肥藥品牌。據(jù)說(shuō)這個(gè)案例還曾成為某商學(xué)院的教學(xué)案例。
可以從王磊的語(yǔ)氣里聽(tīng)出他對(duì)自己曾經(jīng)做過(guò)的事情的自信。他說(shuō)做導(dǎo)游時(shí)，他一定是用英語(yǔ)講歷史講得最生動(dòng)的；他表示他當(dāng)總經(jīng)理助理時(shí)，沒(méi)有比他再出色的總經(jīng)理助理；他一定是公司里做幻燈片和表格做得最好的人。
王磊說(shuō)做管理者一定要有“心胸”，當(dāng)然，這種度量是練出來(lái)。在瑞士工作的兩年中，他發(fā)現(xiàn)老板經(jīng)常用交流的方式讓大家把所有意見(jiàn)都提出來(lái)。這樣的好處是可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。
“你來(lái)了以后，任務(wù)弄得那么重，搞得大家民不聊生，無(wú)外乎是你一將功成萬(wàn)骨枯。”王磊收到過(guò)下屬這樣的指責(zé)。
他說(shuō)這提醒他要不斷地向內(nèi)部員工傳達(dá)：“不要光看到任務(wù)高，要告訴他我會(huì)配備給他什么資源，有什么樣的創(chuàng)新方法，如何才能更好地完成任務(wù)，更重要的是如何幫助更多缺醫(yī)少藥的患者?！?/span>
“不要老講以前的公司怎樣怎樣，你已經(jīng)從那個(gè)公司離職了?！?/span>
也有人這樣提醒王磊。這個(gè)時(shí)候王磊說(shuō)他一定會(huì)修正自己，不要再帶出原來(lái)公司的印跡，讓別人產(chǎn)生隔閡。
余秋雨曾經(jīng)給上海人貼過(guò)標(biāo)簽：“開(kāi)通、好學(xué)、隨和、機(jī)靈，傳統(tǒng)文化也學(xué)得會(huì)，社會(huì)現(xiàn)實(shí)也周旋得開(kāi)，卻把心靈的門戶向著世界文明洞開(kāi)，敢將不久前還十分陌生的新知識(shí)吸納進(jìn)來(lái)，并自然而然地匯入人生。”
一位前同事曾這樣評(píng)價(jià)上海人王磊：對(duì)工作有著絕對(duì)的熱愛(ài)和無(wú)比的興趣；特別聰明；有很強(qiáng)的溝通技巧；他能很快看到事情的本質(zhì)，抓住核心。
王磊說(shuō)他有許多捕捉信息的渠道，比如他常年保持著與業(yè)內(nèi)十幾個(gè)基層醫(yī)藥代表朋友交流，他們會(huì)不定期寫(xiě)點(diǎn)東西給他。他還有很多行業(yè)外的朋友，他經(jīng)?？梢詮乃麄兡抢飳W(xué)習(xí)到東西。
醫(yī)學(xué)事務(wù)部副總裁康志清覺(jué)得王磊很像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生。他的很多創(chuàng)新的點(diǎn)子最后發(fā)現(xiàn)都是使患者最大獲益的方法?！芭c其千方百計(jì)想著如何與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，不如站在患者的角度出發(fā)，好點(diǎn)子就出來(lái)了。既容易被患者和醫(yī)生接受，又不出錯(cuò)?！?
有位高管說(shuō)王磊是“有企業(yè)家情懷的職業(yè)經(jīng)理人?！?
“他一定是有很大壓力的，但他一定不會(huì)讓你看到他的壓力，也不會(huì)讓你感覺(jué)到有壓力?！?/span>
一位知名企業(yè)的管理者曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“要成為最好的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要成為最好的向?qū)?。這個(gè)向?qū)У穆氊?zé)并不是滑得最快或者跳下最高的懸崖，而是讓團(tuán)隊(duì)安全、自信和高效地通過(guò)艱難險(xiǎn)阻?！?/span>
起用王磊體現(xiàn)了阿斯利康用人的魄力和決心。他們需要把一個(gè)像其品牌一樣，既有積淀又保持學(xué)習(xí)創(chuàng)新的激情和能力，對(duì)未來(lái)充滿想象力、又最能貼近中國(guó)市場(chǎng)的“創(chuàng)業(yè)者”推上前臺(tái)。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
