【前景】安徽代理:傭金制將成主流
日期:2015/4/25
梳理近況,安徽醫(yī)藥居間人面臨生存的最大考驗并非醫(yī)院扣率和醫(yī)藥限制品規(guī)數(shù)量及藥占比等因素,最大的隱患在于所簽訂的產(chǎn)品代理協(xié)議無法落實。
底價代理終結
安徽省的帶量采購有兩塊內容:區(qū)域/醫(yī)療機構目錄確定+區(qū)域/醫(yī)療機構集中配送商的確定。醫(yī)院確定目錄后,遴選配送商業(yè),產(chǎn)品劃分A/B/C等包確定讓利幅度,或不劃分,以單品排名,確定最低讓利幅度。
鑒于各區(qū)域帶量采購對參與遴選的配送商業(yè)數(shù)量及規(guī)模、讓利幅度等條件限制,能夠最終中標“集中配送”的商業(yè)公司也是浴血奮戰(zhàn)、殺出重圍。但“殺敵一千,自損八百”,投入耗損過度,生存壓力徒增(藥占比、讓利及其他因素將攤薄利潤),將導致集中配送商業(yè)染指原先代理商的產(chǎn)品。
筆者預見,以下情況將會出現(xiàn):
1.中標的配送商業(yè)奢求底價操作更多的產(chǎn)品,而不滿足于賺幾個點的配送費(辛苦錢)。因此,配送商業(yè)強搶品種的局面會增多,尤其是獨家或類獨家的非替代產(chǎn)品。
2.中標的配送商業(yè)將是中間環(huán)節(jié)利益重新分配的重要環(huán)節(jié)。賬期、點位會成為其討好醫(yī)院、勒索廠家(個人代理商)的殺手锏。此種狀況在劃分A/B/C包的區(qū)域的醫(yī)聯(lián)體尤為明顯。
3.解讀池州、蚌埠及一些流出草案的16個地市現(xiàn)狀可知,廠家全程不參與讓利談判,醫(yī)院僅僅給出相應的讓利幅度。
配送商業(yè)給出讓利承諾,逐一和廠家(代理商)談判。廠家的權利只是:對配送商業(yè)出面議定的“讓利幅度”給予“YES”或“NO”的回復,“YES”就繼續(xù)愉快合作,“NO”就意味著放棄某一區(qū)域的銷售。
4.傳統(tǒng)居間人面臨廠家搖擺、配送商業(yè)勒索的雙重壓迫,將成為此次安徽16+1“帶量采購”的最大輸家。
以上種種局面的出現(xiàn),將是居間人底價代理時代終結的標志。
吸納小分銷商合作
當然,原先簽訂的代理合同無法履約,廠家和代理商均會陷于被動并有所損失。但擁有良好競爭力產(chǎn)品的廠家總能選定合適的配送商業(yè)伙伴,為了占有市場無情拋棄原先簽訂協(xié)議的代理商(被動且無奈)。
安徽當下的環(huán)境,讓各方都很糾結。廠家、個人代理商在選定配送商業(yè)的時候,要充分考慮商業(yè)的綜合實力、商業(yè)信譽、業(yè)務結構等方面,具體而言:
1.臨床業(yè)務比重較大的企業(yè),可能后期代理商壓力更大。
2.實力較強、配送能力靠前的商業(yè),更有利于廠家后期調整終端操作客戶?;虻變r或“傭金”,一個純粹的配送型商業(yè)公司對廠家來說不失為最佳的合作伙伴。
3.廠家在“帶量采購”委托書開具/點配送確認的時候,一定要和商業(yè)公司充分溝通,最好能約定返利的方式和幅度,以免后期陷于被動。
4.眾多廠家或代理商應該聯(lián)合起來,和商業(yè)公司談判,爭取更有利的合作方式。
隨著安徽醫(yī)藥代理舊模式終結,傭金制將成為主流。合作模式可為單一也可組合,廠家可以推動省代理(大分銷商)的傭金模式業(yè)務開展,或直接進行傭金制推廣,以某家信譽較好、網(wǎng)絡覆蓋較強的大商業(yè)做載體,進行專業(yè)配送,吸納更多一線小分銷商傭金合作,開展單純的終端推廣。
傭金合作模式可實現(xiàn)多方共贏:
1.廠家覆蓋了市場,拿回了銷量。
2.大商業(yè)拉升了配送業(yè)務量,還有更多的覆蓋終端。
3.省代理(大分銷商)保住原有利潤(甚至更多),扭轉了業(yè)務頹勢。
4.中小一線分銷商無需考慮其他環(huán)節(jié),做強終端推廣
信息來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報
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