【聚焦】醫(yī)藥代表、藥企管理者和醫(yī)生怎么看藥代轉(zhuǎn)型？
日期：2017/2/20
醫(yī)藥地理/陶佳鑫
醫(yī)藥代表們似乎又走到了職業(yè)發(fā)展的十字路口。
國務(wù)院近期出臺的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（以下簡稱《意見》）中規(guī)定：“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個(gè)人信用記錄。”
這樣的表述打破了社會大眾，乃至醫(yī)藥行業(yè)人士對于醫(yī)藥代表這一職業(yè)的認(rèn)知。筆者藥學(xué)出身，畢業(yè)前很多同學(xué)都著手找工作，被提及最多的崗位就是醫(yī)藥代表。大家對醫(yī)藥代表的看法可歸納為兩點(diǎn)：1.做醫(yī)藥代表可以拿銷售提成，積累人脈后賺錢多；2.醫(yī)藥代表就是賣藥的，主要維護(hù)好和醫(yī)生的關(guān)系。
藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生尚且如此看待將要從事的行業(yè)，更何況是普通民眾。不少人認(rèn)為，醫(yī)藥代表給醫(yī)生回扣的銷售行為助長了藥價(jià)虛高，因此對醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面看法。
新出臺的《意見》幾乎推翻了目前醫(yī)藥代表的常見工作模式，業(yè)內(nèi)各方是如何看待這一轉(zhuǎn)變的呢？
醫(yī)藥代表：藥品推廣仍將是主要目的
筆者特意就此事和幾位從事藥代工作的朋友聊了聊，發(fā)現(xiàn)他們對《意見》的看法褒貶不一。
專業(yè)對口、醫(yī)藥知識更完備的“學(xué)術(shù)派”持積極態(tài)度。他們認(rèn)為《意見》的執(zhí)行有助于整頓醫(yī)藥市場的不良風(fēng)氣，把控藥代的工作方向，提升藥代的社會地位，合理地促進(jìn)醫(yī)生和藥企間的學(xué)術(shù)交流。
而通達(dá)人情世故、善于客情關(guān)系的“人情派”則認(rèn)為，藥價(jià)虛高積重難返，不能全歸咎于藥代。一位“人情派”提到：“醫(yī)生薪酬體系改革仍在探索，從實(shí)際角度出發(fā)，藥品的‘額外收入’對于一些低收入醫(yī)生的確是重要的收入來源。”
《意見》對于藥代們的工作會有怎樣的影響呢？“學(xué)術(shù)派”和“人情派”一致認(rèn)為：《意見》在短期內(nèi)影響不大，但藥代將來的工作模式會發(fā)生轉(zhuǎn)變，而藥品推廣仍將是主要目的。
藥企管理者：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型是大勢所趨
《意見》的出臺對于藥企現(xiàn)有的營銷模式必定會產(chǎn)生一定的影響，企業(yè)管理者如何看待？
筆者就這個(gè)問題征詢了某國內(nèi)藥企中層管理者的看法。他表示：“近十年來，國內(nèi)醫(yī)藥市場環(huán)境在惡化，藥品的學(xué)術(shù)營銷變了味是不爭的事實(shí)。其實(shí)醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型是各企業(yè)早就認(rèn)識到的趨勢，而且有外企已經(jīng)走在前面了?！?/span>
被提及的外企是經(jīng)歷了2013年賄賂門事件后積極轉(zhuǎn)型的葛蘭素史克。為重塑形象、提振業(yè)績，葛蘭素史克削減銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、轉(zhuǎn)變推廣模式，不再使用銷售量來衡量藥代的業(yè)績，而是考核每個(gè)藥代學(xué)習(xí)的能力，掌握醫(yī)藥知識的能力，以及把知識傳遞給醫(yī)生的能力。
參考葛蘭素史克的改革舉措，藥代行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和人員精簡是大勢所趨。擁有醫(yī)藥專業(yè)背景和知識儲備的“學(xué)術(shù)派”將更受青睞；而“人情派”在保有人脈優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，應(yīng)該注重知識積累、提升專業(yè)水平，或者利用行業(yè)變革來臨前的緩沖期及早另尋出路。
醫(yī)生：醫(yī)藥代表的工作有益于醫(yī)患雙方
藥代維系著藥企與醫(yī)生間的聯(lián)系，醫(yī)生是如何看待藥代的工作呢？
“我覺得對于醫(yī)藥代表的工作界定是很難的，他們參與組織的學(xué)術(shù)會議既讓醫(yī)生獲取了新藥知識和技術(shù)，也讓醫(yī)生有機(jī)會和優(yōu)秀的同行進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。”某三甲醫(yī)院藥學(xué)部主任向筆者介紹了他的看法，“但醫(yī)藥代表作為企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，他們的行為肯定是受到商業(yè)利益驅(qū)使的，難免會和醫(yī)生套近乎?！?/span>
他還表示：“總的來說，醫(yī)藥代表的工作對于醫(yī)藥信息傳播和患者治療都是有利的，不能把所有的醫(yī)藥代表一棍子打死。如果新政策執(zhí)行后醫(yī)藥代表的行為更學(xué)術(shù)、更純粹，他們的貢獻(xiàn)應(yīng)該會得到更多醫(yī)生和患者的肯定?！?/span>
筆者在一些招聘網(wǎng)站上搜索了醫(yī)藥代表的職位信息，“完成銷售指標(biāo)”、“完成區(qū)域銷售計(jì)劃”等字眼仍然頻繁出現(xiàn)在崗位職責(zé)描述中。政策的貫徹和執(zhí)行需要緩沖期，已經(jīng)入行的和打算入行的藥代們，現(xiàn)在或許是時(shí)候重新規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路線了。
信息來源：醫(yī)藥地理
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