二次議價潮將加速瓦解底價代理模式
日期:2015/4/16
當(dāng)行業(yè)還未從安徽省的扣點問題中緩過神來,4月10日有消息稱,取全國最低價采集思路的浙江省除試點城市紹興外,樂清市也對企業(yè)發(fā)出了“二次議價”的要約,加上天津市放出“藥價聯(lián)動、要創(chuàng)全國最低價”的消息,最低價沒有了最低。
“我們的判斷是,公立醫(yī)院改革走向深水區(qū),藥品銷售會朝零加成的方向走,而短期內(nèi)財政補償又難以到位,醫(yī)院要彌補收入不足,就會舉刀向企業(yè),‘二次議價’會成為常態(tài)?!边h大醫(yī)藥集團管理總部副總裁李猛說,企業(yè)只能積極去應(yīng)對。眼下存在的問題是,各地借“帶量采購”之名,只招標(biāo),不采購,這會拖死很多中小企業(yè),大企業(yè)也會陣痛難受。
“停售、限用、尋找代替品”是當(dāng)前藥品入院面臨的處境。據(jù)悉,安徽某醫(yī)院已要求院內(nèi)在用進口藥品廠家在4月10日前與其進行“二次議價”的談判,逾期將永久停止使用其產(chǎn)品。同期,安徽省17家醫(yī)療機構(gòu)組成的“采購聯(lián)合體”與藥廠談判。從結(jié)果來看,大部分企業(yè)給出了10%~20%的讓利。
或引“蝴蝶效應(yīng)”
安徽此次帶量談判標(biāo)的為奧美拉唑注射劑、甘精胰島素注射劑、頭孢替安注射劑、依達拉奉注射劑等10種注射劑。這些藥品價格普降,尤其是同質(zhì)化品種,降幅超過20%,只有極少數(shù)廠家的獨家或首仿藥受到的沖擊較小。
人福醫(yī)藥集團相關(guān)負(fù)責(zé)人姜正漢坦言,“不改變以藥補醫(yī)機制,光靠砍價解決不了問題?,F(xiàn)在藥企非競爭性產(chǎn)品當(dāng)務(wù)之急是梳理全國價格體系,不要有價格洼地,然后積極開展招標(biāo)采購公共事務(wù)工作,最后就看面對砍價誰扛得住、扛得久。”
安徽的做法對國內(nèi)外藥企來說都會形成很大的壓力。有了默沙東對舒降之大幅度降價后市場推廣并不理想的先例,外資藥對降價格外謹(jǐn)慎,但放棄降價如同放棄市場。天津、遼寧等省市都在搞價格聯(lián)動,瞄準(zhǔn)的都是全國最低價。
通過市場調(diào)控價格本身沒有對錯,需要重視的是因降價而走入的產(chǎn)業(yè)鏈“怪圈”。不少藥企向記者反映,公司大部分資源和資金都投在了市場推廣上,加上成本上升攤薄利潤,企業(yè)根本無心做藥物創(chuàng)新?!耙驗槿鄙賹εR床需求的準(zhǔn)確判斷,與其冒險做研發(fā),不如短平快做仿制藥拼價格。”如此發(fā)展邏輯,制藥業(yè)要整體升級很難。
對此,醫(yī)院方面也很無奈,“財政補償不到位,在控費、零差率的壓力下,降藥價是權(quán)宜之舉。”值得玩味的是,現(xiàn)在院長們津津樂道的都是其業(yè)務(wù)收入增長。醫(yī)院逐利,醫(yī)生就無意參與臨床藥物的研究,結(jié)果造成臨床需求與新藥開發(fā)脫節(jié)。
“醫(yī)”和“藥”如何合作共贏值得深思。此外,這兩者之間,大量的配送企業(yè)也面臨挑戰(zhàn)。以紹興為例,越是銷售額靠前的藥品降價幅度越大,醫(yī)院通過配送商進行議價,誰配送誰議價。“很多廠家都是底價銷售模式,返點難有操作空間,而醫(yī)院又強行扣款,如果做不到精細化管理、成本控制,很多代理商要有質(zhì)量地生存恐非易事?!眹鴥?nèi)某醫(yī)藥商業(yè)公司高管對記者說,這一系列的連鎖反應(yīng)需要供應(yīng)鏈協(xié)同建立科學(xué)、共贏的管理體系。
底價模式將瓦解
從目前的情形來看,沒有區(qū)域壟斷性的品規(guī)銷售,“帶量采購”沒有意義。醫(yī)院只是借“帶量采購”之名來強制要求企業(yè)讓利,畢竟醫(yī)院處方藥銷量的核心在醫(yī)生處方。
姜正漢認(rèn)為,“一是要看誰的產(chǎn)品線儲備豐富,非競爭性產(chǎn)品代替競爭性產(chǎn)品的市場份額。企業(yè)只有增強自身的議價能力,只要堅持比競品久一點,就能勝利。競爭性產(chǎn)品只能適度參與價格競爭,以價格換市場。二是有自己的隊伍做臨床推廣的產(chǎn)品議價能力和對砍價的承受能力會遠高于招商產(chǎn)品?!?/span>
接下來,市場營銷如何應(yīng)對也是目前行業(yè)思考較多的考題?!皞鹘y(tǒng)的營銷模式會瓦解,尤其是底價代理模式今年會是一個分水嶺?!崩蠲妥罱诓僮鲙讉€省的招標(biāo)工作,他分析道,在丟市場或降價格的選擇上,企業(yè)會把以前沉淀的費用拿出來進行利益再分配。
他認(rèn)為,“未來中小企業(yè)會很難受,因為大部分企業(yè)僅幾千萬元的規(guī)模,一家醫(yī)院的份額更少,很多企業(yè)難以轉(zhuǎn)變營銷模式。這也會促進行業(yè)集中度的提升。大集團公司也會有短期陣痛。怎么辦?未來藥品的營銷會要求企業(yè)更多地增加網(wǎng)絡(luò)配置,壓縮中間環(huán)節(jié),原有代理模式都要變,廠家會加強與代理商的合作,甚至是銷售服務(wù)外包,建立科學(xué)的營運體系。在這個過程中,專業(yè)代理制會長期存在?!?/span>
此外,需要注意的是,從醫(yī)院藥品銷售差率管制到重慶市實施醫(yī)院議價采購的實際采購價低于醫(yī)保支付價所產(chǎn)生的差額收益歸醫(yī)院所得可以看出,未來藥企將全面迎來“議價時代”。海南某制藥企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,“我們公司也有十幾個品種參加了安徽省的這次招標(biāo)?!绷钏麚?dān)心的是,以后零售價放開了,推進醫(yī)保支付參考價就是一個很可怕的事情,醫(yī)保支付參考價究竟該怎么計算?企業(yè)面臨兩難選擇
信息來源:醫(yī)藥精英俱樂部
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