福建新標(biāo)調(diào)研：配送掀生死戰(zhàn)，有代理商損失已過億！
日期：2017/2/16
雖早有各路預(yù)告，但新版福建藥采規(guī)則，把百萬醫(yī)藥同道從雞年春節(jié)的慵懶中完全“震醒”。
2月4日，福建省醫(yī)保辦發(fā)布基于醫(yī)保支付價(jià)的藥品限價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)規(guī)則，祭出醫(yī)保支付的大刀，同時(shí)，直接劍指輔助用藥和用藥金額大的產(chǎn)品。
聞此信息，耕耘福建市場(chǎng)的同行們隨即提前返回，本人亦隨人流涌入福州。福建藥品招標(biāo)是不少微信公眾平臺(tái)關(guān)注的重點(diǎn)，分析了很多，不過，健識(shí)君也期望通過實(shí)地調(diào)研的形式得到更多答案。
調(diào)研路上，路遇的藥企同行數(shù)不勝數(shù)，健識(shí)君本次也接觸了三位臨床代理大咖，走訪了省級(jí)龍頭配送企業(yè)、地縣級(jí)普藥公司以及醫(yī)藥公司等。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，本次福建藥品采購(gòu)最傷心的就是代理商了，多年用費(fèi)用打下的大品種很快會(huì)灰飛煙滅。雖然各種解讀方案版本的要點(diǎn)非常明確，大家也都公認(rèn)本次藥采的主題和結(jié)果就是降價(jià)，福建本身圍標(biāo)的機(jī)會(huì)非常小，但是，習(xí)慣了運(yùn)作市場(chǎng)的人們還是難以安心，積極尋找公關(guān)機(jī)會(huì)。
藥企迷?！恢?，苦練悟性
福建新標(biāo)與貴州類似，要求委托人必須為生產(chǎn)企業(yè)人員，因此，節(jié)后上班首日，福建高鐵與機(jī)場(chǎng)就很忙，大量生產(chǎn)企業(yè)的人員去變更委托人。藥企要求業(yè)務(wù)人員第一時(shí)間到位，匯報(bào)福建近況，他們也都在積極和各自代理商接洽，期望能吃到定心丸。
但是，代理商也無法給出最終答案。神藥落幕，普藥拼價(jià)，公關(guān)失靈，一切進(jìn)入未知狀態(tài)，很多企業(yè)陷入迷茫和無助，不知所錯(cuò)。
同時(shí)，商業(yè)客戶們快把業(yè)務(wù)員電話打爆了，要求企業(yè)在點(diǎn)配送時(shí)給予關(guān)照，因?yàn)榘凑崭＝ㄊ⌒路桨福?/span>一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在同一片區(qū)只能指定一家配送企業(yè)配送本企業(yè)所有掛網(wǎng)藥品。而業(yè)務(wù)員此刻的糾結(jié)就是自己說了不算，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都?xì)w他管，好不容易客戶提出需求，卻無法滿足，索性就假裝不知道。
商業(yè)緊張——配送費(fèi)降至5個(gè)點(diǎn)，預(yù)付款
如同上文所說，福建的點(diǎn)配送規(guī)則是一區(qū)選一家，一廠點(diǎn)一家。
按照以往的規(guī)則來說，企業(yè)點(diǎn)配送時(shí)會(huì)先從規(guī)模覆蓋等綜合因素考慮，優(yōu)先選擇大戶，但是大配送商也不敢怠慢。規(guī)則中的一區(qū)一家讓商業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)開始，很多商業(yè)已經(jīng)在酒店設(shè)置陽(yáng)光采購(gòu)配送洽談室，急于拉來生產(chǎn)企業(yè)點(diǎn)配送的關(guān)照。
（某福建醫(yī)藥配送龍頭政策解讀會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）
但是，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，就是國(guó)內(nèi)大部分操作為招商代理，很多決定權(quán)在代理商手里，這時(shí)候強(qiáng)勢(shì)的代理商在選擇配送商的時(shí)候就會(huì)獨(dú)斷，可能會(huì)犧牲其他產(chǎn)品的利益，這時(shí)候配送商也會(huì)失去本來運(yùn)營(yíng)已久的品種。為了不被犧牲，配送商們都在積極主動(dòng)與生產(chǎn)企業(yè)溝通，“點(diǎn)我、點(diǎn)我，配送費(fèi)降至五個(gè)點(diǎn)，預(yù)付款”，這種說法已經(jīng)廣為流傳。
醫(yī)院太忙——醫(yī)保壓頂，品種大調(diào)整
按理說醫(yī)院忙應(yīng)該是接待應(yīng)接不暇的患者，但是，本次藥采直接掛靠醫(yī)保支付，醫(yī)保終于從多年來只買單不說話的角色回歸當(dāng)家角色，醫(yī)院的絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位受到影響，加上對(duì)輔助用藥和采購(gòu)金額大的產(chǎn)品動(dòng)刀，醫(yī)院及相關(guān)利益方受到觸動(dòng)。
由于掛網(wǎng)后的議價(jià)主體還沒有明確，如果是片區(qū)議價(jià)，那么醫(yī)院還會(huì)輕松一些，如果是由醫(yī)院議價(jià)，那醫(yī)院根本無暇顧及，只能設(shè)定底線，委托商業(yè)公司代其完成議價(jià)。接下來，醫(yī)院的產(chǎn)品調(diào)整將是個(gè)大活兒，很多使用多年的產(chǎn)品或?qū)⑼顺鲠t(yī)院，接下來的藥劑科會(huì)很忙，大量的對(duì)接和調(diào)整工作。
健識(shí)君本次有機(jī)會(huì)見到一位福建九標(biāo)中得意的大咖代理商，見面寒暄之后，他一邊搖頭苦笑，一邊說明年將損失一個(gè)多億，因?yàn)槠浯泶笃贩N被本次新標(biāo)拿掉了。他認(rèn)為，這次跟他一樣遭遇的人為數(shù)不少，甚至有人預(yù)測(cè)，本次藥采執(zhí)行后，醫(yī)保費(fèi)用預(yù)計(jì)節(jié)約90億。
雖然兩票的限制在票面上實(shí)現(xiàn)了縮短，但是真正的銷售過程還是需要代理商的工作進(jìn)行。商人們對(duì)于利益的渴望是無止境的，一波下去一波起來，代理商在研讀方案和目錄后，必然可以找到新的發(fā)力點(diǎn)——口服中成藥，競(jìng)爭(zhēng)較小，獨(dú)家產(chǎn)品多，只要利益分配合理，起量很快。
不過，大家普遍認(rèn)為，這只是暫時(shí)的輝煌，不會(huì)太久，早晚會(huì)重蹈現(xiàn)在一些品種全面失意的覆轍，但是，有總比沒有強(qiáng)。新標(biāo)的速度出乎意料地快，代理商們還有一個(gè)重要工作就是落實(shí)醫(yī)院庫(kù)存，快速消化，防止發(fā)生積壓退貨。
藥代失業(yè)陰影——當(dāng)下努力，準(zhǔn)備未來轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥代表的職業(yè)因多次不良事件蒙羞，但是該做的工作還得做，雖然國(guó)務(wù)院剛剛出臺(tái)的文件規(guī)定不讓醫(yī)藥代表承擔(dān)銷售任務(wù)，但是最終藥代的價(jià)值體現(xiàn)依然是銷量，否則何談收入?
目前，老代表依然在準(zhǔn)備日后的客情維護(hù)，新代表也在忙碌的學(xué)習(xí)產(chǎn)品和拜訪刷臉。福建新采購(gòu)方案后，預(yù)計(jì)需要留下的代表就是那些真正的新藥需要做學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢，即使身份備案也無妨，坦坦蕩蕩的存在。
有一些品種僅有微利，使用量大的常規(guī)產(chǎn)品，本身對(duì)藥占比的影響微乎其微，即使爆量也無妨，本身不需要所謂的“維護(hù)”。據(jù)此判斷，一部分代表應(yīng)該退出、轉(zhuǎn)型。
相關(guān)部門調(diào)動(dòng)合并，權(quán)力轉(zhuǎn)移
據(jù)某商業(yè)高管透露，本次藥采的跟標(biāo)范圍會(huì)更大，隨著醫(yī)保部門角色轉(zhuǎn)換，必然需要更多相關(guān)崗位，定向招募范圍就是醫(yī)院、藥監(jiān)局、民政局、招標(biāo)辦等。
他認(rèn)為本次藥采的靶向很明確，就是降價(jià)，降醫(yī)保費(fèi)用。政策環(huán)環(huán)相扣，很多用詞模糊，“參考”，“若干”，讓大家先猜測(cè)、爭(zhēng)論、判斷、忙亂之后，才出細(xì)則，讓藥企先亮出底牌，這一招兒，算是讓大家都不敢輕舉妄動(dòng)。雖然表面上風(fēng)平浪靜，靜默狀態(tài)，但是暗流涌動(dòng)的味道應(yīng)該可能嗅出來。
通過實(shí)地走訪調(diào)研，體會(huì)和感受著福建速度和壓力?；仡櫢＝ň艠?biāo)和新藥采方案，我們不難體會(huì)到，這次真的要降價(jià)了。
高質(zhì)量層次的面對(duì)壓價(jià)，屬于已知的痛苦，而競(jìng)爭(zhēng)組的拼價(jià)就屬于未知的隱痛。填價(jià)要真實(shí)，報(bào)價(jià)講技巧，知己知彼，既爭(zhēng)取入圍掛網(wǎng)，又留有議價(jià)回旋余地。如果無法接受現(xiàn)實(shí)的，就早點(diǎn)放棄吧。
總結(jié)：
臨床品種降價(jià)、普藥產(chǎn)品上量、輔助”神藥“出局，目前能看清的方向，大致如此。突擊作戰(zhàn)，打硬仗，符合福建醫(yī)改的“一貫作風(fēng)”，所以，嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是必然的；專研新政、應(yīng)勢(shì)而動(dòng)、及時(shí)轉(zhuǎn)型，也是今后醫(yī)藥圈的生存之道。與同道共勉。
信息來源：健識(shí)局
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