“互聯(lián)網(wǎng)+” 構(gòu)建未來競爭力 （下）
日期：2016/12/15
【特約供稿】
上海醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展研究院 孫詩旖 王丹
（接10月31日）
2.4構(gòu)建B2B+B2C的閉環(huán)模式
上藥電商模式的核心在于打造線上三大平臺和線下三大網(wǎng)絡(luò)，即打造“電子處方”、“藥品數(shù)據(jù)”、“患者數(shù)據(jù)”三大平臺，實現(xiàn)從處方導(dǎo)流、藥品購買、健康管理、復(fù)診預(yù)約等全流程服務(wù)功能?！半娮犹幏健逼脚_對接HIS系統(tǒng)或自建自費(fèi)藥處方系統(tǒng)；“藥品數(shù)據(jù)”平臺對接上海醫(yī)藥及其合作伙伴的零售網(wǎng)點藥品庫存、配送等信息，確保藥品快速準(zhǔn)確配送；“患者數(shù)據(jù)”平臺則將對患者的就診、用藥、診斷等健康大數(shù)據(jù)進(jìn)行長期跟蹤記錄。
整合上藥豐富的線下零售資源，線下三層零售網(wǎng)絡(luò)則包括上海醫(yī)藥旗下所擁有的專業(yè)藥房（DTP）、醫(yī)院合作/托管藥房及社會零售等多類實體藥房。為患者提供專業(yè)、安全、便捷的處方藥購買和全面的長期健康管理服務(wù)，從而實現(xiàn)服務(wù)貿(mào)易一體化、醫(yī)院處方無縫銜接、醫(yī)生患者全程互動、線上線下相互融通。
在打造整個閉環(huán)體系的過程中，主要難點在于線上線下協(xié)同體系的同步建設(shè)，其中最為困難的是“處方導(dǎo)流”。在云健康成立一年的今天，回顧已經(jīng)取得的進(jìn)展，可以看到上藥在難點突破上已經(jīng)取得一定成績。
線上能力方面，上藥不僅擁有數(shù)十人的專業(yè)電商團(tuán)隊，還擁有萬達(dá)、京東等優(yōu)秀合作伙伴。2015年8月，推出“益藥”品牌，目前已經(jīng)上線三大核心產(chǎn)品，分別為面向患者的“益藥健康”、面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“益藥寶”/“益藥醫(yī)院”項目以及面向零售藥店的“益藥藥房”。除此以外，在完全面向B端的B2B領(lǐng)域，上藥也已經(jīng)走在行業(yè)發(fā)展前列。
“益藥健康”以APP、微信為手段，方便患者以最便捷的渠道購買處方藥，為用戶帶來安全和便捷的購藥體驗、專業(yè)的藥事服務(wù)及健康管理服務(wù)。用戶可以通過益藥健康A(chǔ)PP、微信、熱線電話等方式進(jìn)行預(yù)約購藥，云健康會提供專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師審方以及特殊藥品嚴(yán)格的全程溫控、并為用戶提供150公里6小時送達(dá)的服務(wù)。除此之外，益藥健康配套全面的線上、線下健康管理服務(wù)，比如在線上，用戶可以方便的搜索各類藥品信息，查詢到準(zhǔn)確的藥品成分，副作用，使用禁忌及用藥指南等。在線下則會開展多種形式的患者服務(wù)，提高客戶粘性。如通過患者教室，使用戶和醫(yī)生面對面，解答疾病和健康疑問，普及防病治病以及用藥知識；通過患者線下聚會，分享患病和康復(fù)歷程，互相交流心得和經(jīng)驗；舉辦健康講座，由專家親自為用戶進(jìn)行健康及養(yǎng)生的科學(xué)知識講座等。
“益藥寶”則著力通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造醫(yī)院藥品全程供應(yīng)鏈流程，為醫(yī)院提供專業(yè)的院內(nèi)藥房托管/供應(yīng)鏈解決方案、便捷的院外購藥通路、有效的藥品流向數(shù)據(jù)監(jiān)管以及全方位的患者服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院推進(jìn)“醫(yī)藥分開”。在上藥“益藥寶”/“益藥醫(yī)院”的幫助下，醫(yī)院可以集中優(yōu)勢資源，簡化醫(yī)生職責(zé)，提高醫(yī)院運(yùn)營效率，使醫(yī)生把精力著重放在提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量上，讓醫(yī)院回歸其最核心的醫(yī)療服務(wù)。與此同時，益藥寶也是云健康線上三大平臺之一“處方數(shù)據(jù)”平臺建設(shè)的承接者，肩負(fù)著把各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的處方導(dǎo)流至上藥線上電商平臺的職責(zé)，并且可以為第三方移動醫(yī)療提供導(dǎo)藥功能，打造閉合診療流程，增強(qiáng)服務(wù)型APP的患者粘性。目前，益藥寶已經(jīng)在山東、上海等地的5家醫(yī)院落地實施。
“益藥藥房”提供立足藥店的“一站式”處方藥零售解決方案，既服務(wù)于內(nèi)部也向社會開放，致力于為小B端提供產(chǎn)業(yè)升級的全套解決方案。裝載“益藥藥房”全套解決方案的零售藥店將與一般藥房有顯著區(qū)別。以益藥藥房旗艦店為例，其設(shè)計不但有取藥大廳，同時搭載門診檢測、健康教育、慈善專區(qū)等服務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)生成的處方，通過處方電子審核系統(tǒng)導(dǎo)流進(jìn)入益藥藥房，或由客戶自帶處方進(jìn)入益藥藥房，均可通過自提或配送上門服務(wù)獲得藥品，從而實現(xiàn)無縫閉環(huán)銷售，確保客戶零流失。除配藥服務(wù)以外，益藥藥房還致力于發(fā)展檢測、遠(yuǎn)程診療等醫(yī)療服務(wù)。檢測服務(wù)模塊既可以滿足血壓、血糖等常規(guī)檢查，也可根據(jù)需求配備部分大型儀器，提供如基因檢測等高值檢查服務(wù)。為了對接遠(yuǎn)程診療，益藥藥房未來將開設(shè)線下接診點，配備電腦（帶攝像頭）用于遠(yuǎn)程診斷，配備打印機(jī)用于處方打印，滿足患者“足不出戶”，即可接受三甲醫(yī)院醫(yī)生診斷并獲得處方的需求。
在B2B領(lǐng)域，基于線下分銷業(yè)務(wù)的扎實發(fā)展，上藥在醫(yī)院終端已取得驕人成績。未來，將進(jìn)一步突破小B端市場。B2B業(yè)務(wù)是驅(qū)動上藥電商發(fā)展的另一個高速引擎，它與上藥B2C板塊共享核心數(shù)據(jù)平臺以及線下物流網(wǎng)絡(luò)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展的一個特點，就是有助于消除信息的不對稱。在藥品流通領(lǐng)域表現(xiàn)為有助于建立更透明的價格體系，原有層層分銷模式在互聯(lián)網(wǎng)面前表現(xiàn)出冗繁和低效。上藥意識到，更便利、更高效的網(wǎng)上平臺，是未來大勢所趨，擁有遍布全國的高效配送網(wǎng)絡(luò)以及極富競爭力的價格體系的上海醫(yī)藥，針對中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)和零售藥店的B端客戶，借助便捷的網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)開啟一場變革。
上藥B2B業(yè)務(wù)的核心，是通過集中采購以優(yōu)惠的價格供應(yīng)全品類產(chǎn)品（涵蓋處方藥（普藥）/OTC保健品，醫(yī)療器械，食品/其他等），同時提供便利的采購平臺和高效的配送服務(wù)。由此，客戶可以通過上藥B2B訂單平臺直接向上藥采購藥品，實現(xiàn)以扁平化渠道讓利終端的目的。目前，上藥B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)制定了詳細(xì)的小B端分階段發(fā)展規(guī)劃，從整合分銷現(xiàn)有資源，建立自營B2B業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，通過布局全國B2B物流倉儲體系，在下一個三年規(guī)劃期內(nèi)，把B2B業(yè)務(wù)推向全國。
線下能力方面，扎實布局三層網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵能力在于品種儲備、處方導(dǎo)流、患者引流、網(wǎng)點布局與物流能力。
在品種儲備方面，上藥電商從以往以“特藥“為主體逐步向“特慢藥”延伸，未來將進(jìn)一步與集團(tuán)內(nèi)分銷板塊合作，共同保障品種供應(yīng)。
在患者引流方面，既通過京東與其他第三方平臺合作“吸粉”，也致力于通過專業(yè)的健康管理服務(wù)與創(chuàng)新金融服務(wù)提高患者粘性。上藥一直致力于提升專業(yè)健康服務(wù)能力，推出“益藥”品牌，主打針對慢特病患者的專業(yè)會員服務(wù)?！耙嫠帯毕蚱鋾T提供的專業(yè)增值服務(wù)包括：專業(yè)配送團(tuán)隊送藥到家，執(zhí)業(yè)藥師用藥輔導(dǎo)及用藥提醒，名醫(yī)一對一患教互動。目前已經(jīng)通過大量招聘臨床藥師與執(zhí)業(yè)藥師提高專業(yè)藥事服務(wù)能力，這也將為醫(yī)院合作、患者服務(wù)、移動醫(yī)療等多方面的未來拓展打下扎實基礎(chǔ)。另外，為給患者家庭減輕短期經(jīng)濟(jì)壓力，近日，上海醫(yī)藥推出了針對高價自費(fèi)藥購買者的“益藥·金融”貼息分期付款方案，為使用高價自費(fèi)藥的患者提供更多的支付手段，旨在減輕患者家庭前期的現(xiàn)金流壓力，金融益民在這樣的金融服務(wù)之下，患者可以將藥物治療費(fèi)用免息的分?jǐn)偟揭荒昙耙陨隙嗥谥Ц叮@著患者家庭的現(xiàn)金流壓力。
在網(wǎng)點布局方面，零售藥店與診所是基本單位。零售藥店方面，計劃依托自建及并購?fù)卣沽闶劬W(wǎng)絡(luò)。在診所方面，則通過戰(zhàn)略合作伙伴實現(xiàn)快速推進(jìn)。目前已與丁香園達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，將依托丁香診所服務(wù)系統(tǒng)的推進(jìn)，共同實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
在物流能力方面，B2C方面與京東達(dá)成了緊密戰(zhàn)略合作。依托京東強(qiáng)大的點對點物流能力，實現(xiàn)“送藥到家“服務(wù)，徹底解決最后一公里問題。B2B方面，則依托原本強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)打造布局全國的倉儲物流體系。
在最為關(guān)鍵的處方導(dǎo)流方面，通過醫(yī)院合作實現(xiàn)破冰。不同于其他醫(yī)藥電商，上藥云商積極通過多渠道主動引流處方。與阿里健康選擇通過患者上傳獲取處方不同，上藥選擇已有合作優(yōu)勢的醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為發(fā)力的方向。目前已青島、上海、杭州等地完成6家醫(yī)院/醫(yī)療機(jī)構(gòu)的電子處方對接，日均處方量達(dá)到1000張。其中，尤以在青島與上海的突破尤為引人注目。在上海，與仁濟(jì)醫(yī)院通過共建慢病簡易門診實現(xiàn)處方及藥品信息系統(tǒng)對接，并通過配備執(zhí)業(yè)藥師與專職服務(wù)人員拓展業(yè)務(wù)邊界，邁入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域。在與仁濟(jì)合作的模式中，上藥通過提供最為專業(yè)的藥事服務(wù)，最為便捷的送藥到家服務(wù)，協(xié)助醫(yī)院在推進(jìn)“醫(yī)藥分開”的同時提升患者體驗。
2.5 通過戰(zhàn)略合作構(gòu)建生態(tài)圈
聯(lián)姻京東，融互聯(lián)網(wǎng)基因于血脈
傳統(tǒng)的商業(yè)公司觸網(wǎng)，多被詬病缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因。上藥下定決心重構(gòu)傳統(tǒng)強(qiáng)勢業(yè)務(wù)，完成自我顛覆，創(chuàng)建新的商業(yè)模式。上藥在探索醫(yī)藥電商的道路上，不但另辟蹊徑、著眼長遠(yuǎn)，還精心尋求志同道合的合作伙伴，經(jīng)過深思熟慮的對比和篩選，國內(nèi)最大的自營B2C電商京東進(jìn)入上藥的視野。
強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)研發(fā)能力、完善的線下配送布局、龐大的客戶群、高質(zhì)量的服務(wù)……，京東與上藥業(yè)務(wù)模式契合點高度相關(guān)，排他性戰(zhàn)略合作一拍即合。雙方將建立在戰(zhàn)略、資本、業(yè)務(wù)等三個層面的全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。即，京東為上海醫(yī)藥在處方藥電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的獨家合作伙伴，上藥云健康獨家擁有在京東運(yùn)營的電子商務(wù)平臺銷售處方藥藥品的權(quán)利；在合法合規(guī)的前提下，雙方亦將互享各自與處方藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)及資源。上海醫(yī)藥將為上藥云健康提供廣泛的線下零售資源和藥品品類，全面支持上藥云健康業(yè)務(wù)發(fā)展，京東將全面協(xié)助上藥云健康處方藥電子商務(wù)的線上平臺和線下網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，包括電子商務(wù)交易平臺、倉儲物流解決方案等。在資本層面合作，雙方會共同投資上藥云健康，使之成為未來上藥和京東兩個共同打造的醫(yī)藥電商的載體。
從三層平臺的建設(shè)到最后一公里配送，從B端客戶到C端客戶，此次合作為上藥電商發(fā)展注入新鮮血液，未來兩者將在醫(yī)藥電商領(lǐng)域共同開拓相關(guān)市場機(jī)遇和商業(yè)機(jī)會，實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，上藥以大健康云商公司為整合平臺的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)步入實質(zhì)性運(yùn)作階段。
攜手萬達(dá)，構(gòu)建信息能力
上藥云健康于2015年5月份引入京東獨家合作后，7月引入萬達(dá)信息戰(zhàn)略合作。如果說京東的引入解決了互聯(lián)網(wǎng)平臺流量和最后一公里等關(guān)鍵問題，萬達(dá)信息的引入則解決了與醫(yī)院HIS對接、醫(yī)療數(shù)據(jù)獲取、藥品物流系統(tǒng)等關(guān)鍵信息能力。
萬達(dá)信息服務(wù)覆蓋人口3.6億，醫(yī)院信息化產(chǎn)品覆蓋全國過超過30%以上三級醫(yī)院及眾多的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，擁有豐富的社保、醫(yī)保信息化、以及醫(yī)藥B2B 供應(yīng)鏈平臺的建設(shè)經(jīng)驗，在醫(yī)藥電商領(lǐng)域具備一定的資源整合能力及先發(fā)優(yōu)勢，其目前正在自建中的醫(yī)藥云平臺，初步形成了圍繞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥的較為完善的生態(tài)系統(tǒng)，能夠為個人用戶提供全方位的藥品增值服務(wù)，包括藥品查詢比價、藥品知識庫、交易支付、物流配送、在線用藥咨詢、指導(dǎo)及日常智能用藥管理等增值服務(wù)。
雙方分別作為醫(yī)藥流通、醫(yī)療信息化領(lǐng)軍企業(yè)，合作將有助于分享醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)化所產(chǎn)生的巨大市場。其中，萬達(dá)信息將配合上藥提供必要的技術(shù)、人才等支持，上藥將提供必要的市場、業(yè)務(wù)等支持，共同打造藥品供應(yīng)信息化。其中，上藥及上藥云健康將提供包括藥品、倉儲、物流及線下藥房等必要的資源支持，萬達(dá)信息將提供覆蓋醫(yī)院和社區(qū)的線上醫(yī)療相關(guān)信息服務(wù)對接等必要的資源支持，共同獲取更大的醫(yī)藥電商市場。
結(jié)義丁香園，布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療
2015年9月30日，上海醫(yī)藥和丁香園簽訂合作協(xié)議，共同探索在醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療領(lǐng)域的市場機(jī)遇和商業(yè)機(jī)會，旨在補(bǔ)足上藥在就醫(yī)流程上的布局短板。
丁香園是目前醫(yī)療行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、并極具影響力的社會化媒體及數(shù)據(jù)平臺。擁有超過百萬實名認(rèn)證的注冊醫(yī)生。上藥與丁香園將進(jìn)行包括但不限于線下診所+藥房的共同布局，以及在相關(guān)醫(yī)療大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的共享和對接；上藥云健康將成為丁香園旗下丁香醫(yī)生診所的獨家藥品供應(yīng)合作伙伴，以優(yōu)惠的價格為其提供全程藥品供應(yīng)鏈管理，包括藥品供應(yīng)、藥事服務(wù)、患者藥品配送等；上藥云健康還將為丁香醫(yī)生診所提供藥品管理信息系統(tǒng)，全面對接其電子處方數(shù)據(jù)；此外，丁香園為上藥云健康線下專業(yè)藥房“益藥旗艦店”提供診所運(yùn)營服務(wù)。
此次合作有利于上海醫(yī)藥和丁香園雙方鞏固擴(kuò)大各自在移動醫(yī)療領(lǐng)域中的優(yōu)勢地位，全面落地公司在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的戰(zhàn)略布局與業(yè)務(wù)發(fā)展。
3. 行業(yè)佳話，穩(wěn)健創(chuàng)新
當(dāng)前，是上藥新三年計劃的第一年，由線上三大平臺、線下三大網(wǎng)絡(luò)與戰(zhàn)略合作伙伴構(gòu)成的電商平臺架構(gòu)已初具雛形?！霸平】怠边@一大動作也將一向低調(diào)的上藥推向眾人的視野，先是資本市場最先反應(yīng)，股價上漲超過30%，各類榮譽(yù)也隨后如雪片般飛來，被評為“2015年兩化融合最佳實踐單位”、“2015十大醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新企業(yè)”、“新世紀(jì)最具互聯(lián)網(wǎng)精神醫(yī)藥企業(yè)15強(qiáng)”等等。
回顧走過的歷程，上藥電商之所以能取得“開門紅”的成績，主要取決于“穩(wěn)健”二字。表現(xiàn)為合適的時機(jī)與切入點、適合的機(jī)制、重視借力協(xié)同、慎重選擇切入點。
合適的時機(jī)：在選擇切入時機(jī)的時候，不急不躁，不跟風(fēng)不隨流?？礈?zhǔn)行業(yè)趨勢選擇了合適的切入時機(jī)，在行業(yè)快速發(fā)展的前期切入，不僅控制了風(fēng)險而且同樣站在了上升的浪潮頂端。
適合的機(jī)制：“大健康云商”的混合所有制改革是上藥在新業(yè)務(wù)管理機(jī)制上的創(chuàng)新實踐。由于業(yè)務(wù)的發(fā)展初期與成熟時期階段特點完全不同，新業(yè)務(wù)需要與存量業(yè)務(wù)完全不同的發(fā)展土壤。云健康采用了上藥與管理層以7：3的比例共同持股，建立合資公司的方式，給予電商業(yè)務(wù)比較獨立的發(fā)展空間，在人才招募培養(yǎng)、績效考評、投資規(guī)劃等多個方面都能適應(yīng)電商業(yè)務(wù)的發(fā)展特點。
重視借力協(xié)同：充分借助已有業(yè)務(wù)優(yōu)勢，同時重視外部戰(zhàn)略合作的構(gòu)建，是成功發(fā)展的重要原因之一。百年發(fā)展的歷程，上藥積累了極為雄厚的線下資源優(yōu)勢，在藥品品類、物流能力、零售門店布局、專業(yè)藥房、藥品直送與醫(yī)院資源方面已經(jīng)打下了扎實的基礎(chǔ)。孫子兵法言“先為不可勝”，在開拓新業(yè)務(wù)的時候，依托原本優(yōu)勢業(yè)務(wù)，能夠迅速站穩(wěn)腳跟。當(dāng)前時代的競爭已經(jīng)逐步走向生態(tài)圈的競爭，企業(yè)之間通過構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系相互借力已經(jīng)成為快速提升競爭力重要方式。特別對于尚未建立起來的關(guān)鍵能力，更需要與有相關(guān)優(yōu)勢的企業(yè)建立緊密合作關(guān)系，才能在短時間內(nèi)補(bǔ)足短板，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實現(xiàn)雙贏。
慎重選擇切入點：“好的開始是成功的一半”，起步的重要性不言而喻。切入點的選擇是否正確，意味著新業(yè)務(wù)的定位是否精準(zhǔn)，也同時意味著該業(yè)務(wù)能否快速獲得價值認(rèn)可，從而占據(jù)目標(biāo)市場。上藥選擇特藥、慢藥這一精準(zhǔn)切入點，是一個極為慎重的決定。在經(jīng)過半年極為縝密的內(nèi)外部分析，在對于現(xiàn)狀及未來都形成較為明晰的判斷之后，上藥才終于落子。
4. 依托互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建未來競爭力
未來，將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上與零售業(yè)務(wù)結(jié)合、協(xié)同發(fā)展，持續(xù)構(gòu)建全程健康管理服務(wù)能力，為患者提供更便捷的購藥體驗和更專業(yè)的健康服務(wù)，躋身國內(nèi)醫(yī)藥電商與零售行業(yè)的前列。上藥電商平臺將通過自有資金、并購基金、戰(zhàn)略合作的方式快速擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋；通過零售資源整合的方式提高線下運(yùn)營能力；通過多種醫(yī)院合作方式開拓O2O的通路；通過建設(shè)移動醫(yī)療的生態(tài)系統(tǒng)提高患者粘性；通過藥品網(wǎng)售平臺打造直面患者的窗口；通過線上、線下、以及與京東、萬達(dá)、丁香園等優(yōu)質(zhì)公司的戰(zhàn)略合作打造健康管理O2O生態(tài)圈。
“醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不僅利在自身，對公眾來說，也將帶來切實好處。通過信息化把傳統(tǒng)垂直的行業(yè)渠道打通，將醫(yī)院、患者、供應(yīng)商放在一個平臺上，這對老百姓‘用好藥、用得起藥、方便用藥’，將帶來很大的益處”。互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)、對公眾的意義已無須贅述，上藥云健康作為公司創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療新模式的載體，在成立之后表現(xiàn)出超強(qiáng)的執(zhí)行力和迅捷的拓展速度。上藥電商的發(fā)展肩負(fù)著戰(zhàn)略性布局的重任，我們相信隨著關(guān)鍵政策的落地以及戰(zhàn)略合作伙伴加入的如虎添翼，上藥醫(yī)藥電商未來的發(fā)展更值得期待。
信息來源：上海醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會
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