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國內(nèi)熱點(diǎn)
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國藥大動(dòng)作,要搶代理商的飯碗?!

日期:2016/12/3

隨著醫(yī)改加速,國藥控股加快了其專業(yè)營銷推廣的步伐。在配送之外,國藥控股也開始進(jìn)軍江蘇藥品銷售市場,并成立了專門的公司。國藥此舉或是要搶代理商飯碗。

作者:司徒陽明

來源:健識(shí)局(ID:jianshiju01)

全文1083字,3分鐘了解藥品營銷新方向



近日,江蘇醫(yī)藥人士對(duì)健識(shí)君表示,在配送之外,國藥控股也開始進(jìn)軍江蘇藥品銷售市場,成立了專門的公司——國藥控股江蘇藥事服務(wù)有限公司,負(fù)責(zé)藥品推廣,在不斷招兵買馬的同時(shí),也在不斷吸納一些醫(yī)藥自然人的加入。


健識(shí)君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到,藥品營銷推廣是國藥重要發(fā)展方向,國藥會(huì)在此方面一直加大力度。

“國藥是來搶代理商的飯碗來了?!?/span>江蘇省醫(yī)藥人士表示。

未來要讓醫(yī)藥代表失業(yè)


在配送之外,國藥控股對(duì)藥品營銷、推廣都布局已久。

國藥集團(tuán)官方網(wǎng)站顯示,2014年,國藥控股總裁李智明提出了營銷轉(zhuǎn)型的設(shè)想,當(dāng)年4月,國藥控股成功贏得了阿斯利康旗下倍他樂克全國獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營合約,倍他樂克項(xiàng)目成為國藥控股營銷轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。

國藥控股除了藥品配送還提供了更多的服務(wù),國控湖北、國藥樂仁堂、國控天津、國控廣州四家公司總經(jīng)理代表首批啟動(dòng)省區(qū),與總部簽署了《合規(guī)協(xié)議》、《服務(wù)推廣協(xié)議》,承接所在省份招標(biāo)、掛網(wǎng)采購、醫(yī)院覆蓋、品牌推廣等業(yè)務(wù)事項(xiàng)。

2015年,《中國證券報(bào)》在一篇報(bào)道中披露了國藥控股在藥品營銷、推廣上的野心。

該文稱,按照國藥控股的設(shè)想,其未來盈利模式將主要有兩塊:


第一,為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù),收取物流服務(wù)費(fèi)用,制藥企業(yè)將無需再自建物流中心;


第二,幫助制藥企業(yè)銷售藥品,完全取代醫(yī)藥代表的角色。按照國藥控股的說法,制藥企業(yè)只負(fù)責(zé)把藥造出來就好了,其他的交給他們來做。據(jù)國藥控股相關(guān)人士估計(jì),這一轉(zhuǎn)變?cè)?0到15年的時(shí)間將有望形成。


這幾年,國藥控股在藥品推廣和銷售方面一直在努力。據(jù)醫(yī)藥人士介紹,其目標(biāo)主要是對(duì)外資藥企產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

健識(shí)君搜索發(fā)現(xiàn),除了阿斯利康的項(xiàng)目外,近期國藥控股較大的動(dòng)作就是在今年實(shí)現(xiàn)了和勃林格殷格翰的合作。

2016年,德國制藥巨頭勃林格殷格翰與國藥控股分銷中心宣布建立新的戰(zhàn)略合作模式:自2016年4月1日起,國藥控股分銷中心將獨(dú)家擁有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列產(chǎn)品在中國的產(chǎn)品推廣和分銷權(quán);勃林格殷格翰在中國仍是替米沙坦系列產(chǎn)品的產(chǎn)品擁有者。

雖然,國藥控股對(duì)藥品營銷布局著力頗深,但也有業(yè)內(nèi)人士指出,大國企做具體藥品代理的營銷手段,并不靈活,藥品推廣業(yè)務(wù)開展也并沒有預(yù)期的順利,代理的品種和配送品種數(shù)量差距懸殊。

兩票制帶來新機(jī)遇


現(xiàn)在,兩票制條件下,分析人士認(rèn)為國藥控股將獲得發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。

兩票制、流通行業(yè)整頓、營改增、新稅務(wù)系統(tǒng)(金稅三期)上線等政策逐步落地后,銷售渠道進(jìn)一步扁平化,讓傳統(tǒng)藥品營銷推廣模式面臨轉(zhuǎn)型。


目前,制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)公司、代理人都在各自尋找適合政策的新模式。正在舉行的昆明藥交會(huì)上,制藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如何規(guī)劃、醫(yī)藥商業(yè)流通格局的變化、代理商如何轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥營銷合規(guī)化是不少論壇的主題,吸引了眾多聽眾。

“藥品推廣必須要建立合規(guī)或者相對(duì)合規(guī)的體系?!?/span>中國醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟執(zhí)行理事長、中國人民大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行副主任劉煜在第21屆中睿營銷論壇上表示,違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)巨大。


要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣,通過真實(shí)的專業(yè)推廣行為產(chǎn)生合理的銷售費(fèi)用。傳統(tǒng)商業(yè)配送商甚至地方的龍頭配送商雖然在藥品配送上占據(jù)優(yōu)勢(shì),但是往往不具備市場開發(fā)推廣能力或者意愿,并不能提供專業(yè)銷售推廣服務(wù)。

健識(shí)君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到,合規(guī)化是國藥控股做藥品營銷推廣的重要路徑。“我們是要以專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣、營銷等合規(guī)化的方式,做藥品營銷。”該人士表示。


據(jù)此,醫(yī)藥行業(yè)人士認(rèn)為,目前外企正在進(jìn)行大的戰(zhàn)略調(diào)整,其產(chǎn)品越來越聚焦于專業(yè)的疾病領(lǐng)域,其產(chǎn)品機(jī)構(gòu)也在調(diào)整,逐漸剝離一些非主營產(chǎn)品,外資藥企不少品種正在被逐漸剝離,目前外資藥企的裁員潮也與此相關(guān)。這對(duì)于目前營銷轉(zhuǎn)型的國藥控股來說是個(gè)好機(jī)會(huì),以合規(guī)和專業(yè)能力,可能得到部分外資品種的營銷和推廣業(yè)務(wù)。

分析人士指出,憑借其在藥品配送的覆蓋率,謀求在藥品營銷上建功立業(yè)國藥控股占據(jù)了先天優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)藥營銷專家林玲表示,國藥控股由單一配送平臺(tái)轉(zhuǎn)型為多元化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺(tái)和區(qū)域醫(yī)藥銷售服務(wù)平臺(tái),由配送商轉(zhuǎn)型為藥事服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)各項(xiàng)相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)商,從業(yè)務(wù)深度和廣度、規(guī)模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。


不過一位醫(yī)藥流通人士指出,國藥控股目前還無法取代代理商,代理商選品種的能力、專注能力、公共事務(wù)能力,產(chǎn)品資源短期內(nèi)難以重新調(diào)整,目前國藥控股主要應(yīng)該是做平臺(tái),代理商聚集的平臺(tái),將品種聚集在國藥控股的平臺(tái)上。

 

信息來源:健識(shí)局

 

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