營(yíng)改增+兩票制下，如何簽訂CSO協(xié)議？
日期：2016/8/3
醫(yī)藥云端信息：挖掘趨勢(shì)中的價(jià)值
文：點(diǎn)蒼鶴
此文是《我們不抵制兩票制，我們要的是解決方案》（下）--協(xié)議簽訂，雖然是下篇，但兩票制+營(yíng)改增解決方案還將與時(shí)俱進(jìn)，并未完結(jié)。
既然CSO以協(xié)議為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)范工商之間營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的責(zé)權(quán)利，那么簽訂協(xié)議就是CSO運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵所在。(Contract Sales Organization,CSO可直譯為合同銷(xiāo)售組織）
在簽訂協(xié)議之前，再次明確幾個(gè)簡(jiǎn)單但重要的關(guān)系：
廠(chǎng)家：是藥品的生產(chǎn)制造者，也是藥品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)者和發(fā)包方。
CSO：由藥品代理商升級(jí)轉(zhuǎn)型完成的提供藥品營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)。代理商升級(jí)轉(zhuǎn)型之前，和廠(chǎng)家發(fā)生藥品代理關(guān)系，存在藥品交易（采購(gòu)、銷(xiāo)售）；完成CSO轉(zhuǎn)型后，與廠(chǎng)家不存在藥品交易，轉(zhuǎn)而從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外包服務(wù)。
商業(yè)配送公司：在兩票制背景下，完成廠(chǎng)家委托的藥品配送服務(wù)，是唯一與廠(chǎng)家發(fā)生藥品交易（采購(gòu)、銷(xiāo)售）的機(jī)構(gòu)。
因此，在兩票制政策+CSO架構(gòu)下，以上三者日常運(yùn)轉(zhuǎn)如下圖所示：
如上圖所示，橫向的廠(chǎng)家→商業(yè)→醫(yī)院 ，這是國(guó)家要求的兩票制運(yùn)行方式，也是唯一合法合規(guī)的醫(yī)院采購(gòu)藥品的交易通道。
縱向的CSO架構(gòu)以及原輔包材作為藥品廠(chǎng)家商品或服務(wù)提供者，也就是說(shuō)，CSO不再與廠(chǎng)家發(fā)生藥品交易而是作為服務(wù)提供商存在。
明白了三者角色定位，將會(huì)為設(shè)計(jì)CSO協(xié)議厘清思路，繼而合規(guī)運(yùn)營(yíng)。
需要簽訂什么協(xié)議？
在CSO構(gòu)架下，廠(chǎng)家設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，委托CSO機(jī)構(gòu)來(lái)完成，CSO執(zhí)行完畢后開(kāi)出發(fā)票，廠(chǎng)家撥付資金。
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廠(chǎng)家發(fā)包營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，旨在通過(guò)CSO機(jī)構(gòu)的執(zhí)行來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的銷(xiāo)量目標(biāo)，然而在實(shí)操層面，尤其是協(xié)議內(nèi)容中，盡量不要體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)量之間的關(guān)系。
這是因?yàn)榇嬖谝粋€(gè)極大的可能：從稅務(wù)角度看，營(yíng)銷(xiāo)推廣與銷(xiāo)量之間存在因果關(guān)系，很容易將CSO業(yè)務(wù)視同為貨物銷(xiāo)售。如果出現(xiàn)這個(gè)認(rèn)定的話(huà)，那么CSO機(jī)構(gòu)很不幸地將承擔(dān)17%的貨物交易增值稅而非服務(wù)業(yè)6%的稅率。
但是，在現(xiàn)實(shí)操作中，不體現(xiàn)銷(xiāo)售量，沒(méi)有目標(biāo)考核，又如何來(lái)衡量CSO機(jī)構(gòu)的工作業(yè)績(jī)？廠(chǎng)家又以什么作為依據(jù)來(lái)支付服務(wù)傭金呢？
簽訂三方協(xié)議
這就需要將商業(yè)公司“拖”進(jìn)來(lái)簽訂一個(gè)三方協(xié)議，然后在此協(xié)議框架下再分別根據(jù)服務(wù)內(nèi)容簽訂子協(xié)議。
三方協(xié)議需要確定以下關(guān)系：
委托配送關(guān)系： 廠(chǎng)家→商業(yè)配送公司（藥品采購(gòu)/ 配送/交易/回款， 有銷(xiāo)售目標(biāo)考核）
委托推廣關(guān)系： 廠(chǎng)家→CSO（廠(chǎng)家向CSO購(gòu)買(mǎi)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，支付服務(wù)傭金）
鑒證與背書(shū)作用： CSO→商業(yè)（CSO作為商業(yè)公司完成銷(xiāo)售目標(biāo)的監(jiān)督考核方，以搜集分析、管理藥品流向?yàn)榛A(chǔ)工作之一）
子協(xié)議的簽訂
根據(jù)廠(chǎng)家打包的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目來(lái)簽訂
舉個(gè)例子
市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目：
產(chǎn)品/競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)；
某個(gè)治療領(lǐng)域的臨床用藥情況；
醫(yī)生用藥習(xí)慣及臨床反饋；
問(wèn)題市場(chǎng)/醫(yī)院的醫(yī)生訪(fǎng)談；
藥品流向/價(jià)格/竄貨/假藥的跟蹤調(diào)研；
目標(biāo)受眾/患者的專(zhuān)題調(diào)研；
項(xiàng)目咨詢(xún)：
醫(yī)學(xué)/藥學(xué)臨床研究
市場(chǎng)/產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃
產(chǎn)品定位/策劃
產(chǎn)品推廣策略
市場(chǎng)準(zhǔn)入策略
公共事務(wù)策略
專(zhuān)題研究（如醫(yī)保、價(jià)格、民營(yíng)醫(yī)院、分級(jí)診療、醫(yī)藥電商、移動(dòng)醫(yī)療）
（ps.移動(dòng)醫(yī)療項(xiàng)目對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用處理的“吞吐量”巨大，需要者可留言聯(lián)系）
會(huì)議服務(wù)協(xié)議內(nèi)容
會(huì)議具體事宜：
1、會(huì)議時(shí)間： 年 月 日至 年 月 日。
2、參會(huì)專(zhuān)家人數(shù)： 人。
3、會(huì)議費(fèi)用總計(jì)： 元。
乙方提供如下會(huì)議服務(wù)：
1、會(huì)議接待
2、會(huì)議交通
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、會(huì)議餐飲安排
5、會(huì)議秘書(shū)服務(wù)
6、會(huì)議代表住宿安排服務(wù)
會(huì)議驗(yàn)收核心構(gòu)成要件：
會(huì)議邀請(qǐng)函
簽到表
會(huì)議紀(jì)要
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)照片
以上項(xiàng)目，不管是調(diào)研還是咨詢(xún)項(xiàng)目，需要注意以下內(nèi)容：
項(xiàng)目構(gòu)成要件：
項(xiàng)目時(shí)間
項(xiàng)目人員
項(xiàng)目范圍
項(xiàng)目執(zhí)行方式
項(xiàng)目的監(jiān)管
項(xiàng)目結(jié)報(bào)
項(xiàng)目驗(yàn)收
以上舉例，僅僅提供協(xié)議的部分內(nèi)容，需要完整協(xié)議模板，可與微信：云中鹿（ID:yunzhongluer）聯(lián)系。
再次重申，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須建立在真實(shí)發(fā)生的基礎(chǔ)上，任何先做事后找票的找票行為在未來(lái)將付出慘重的代價(jià)。
結(jié)語(yǔ)
CSO協(xié)議簽訂的基礎(chǔ)是工商一體化的共識(shí)達(dá)成，以廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目預(yù)算作為起點(diǎn)，建立在項(xiàng)目外包及真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)生的合規(guī)前提下，這是CSO合規(guī)運(yùn)營(yíng)的原則及邊界。
基于上述認(rèn)識(shí)，需要廠(chǎng)家審視經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合自己的品種制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式，設(shè)計(jì)出合乎政策和市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目并向市場(chǎng)發(fā)包。
今后的藥品招商活動(dòng)將演變?yōu)轫?xiàng)目的對(duì)接，CSO公司也將根據(jù)自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和擁有的資源承接營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目并執(zhí)行之。
以協(xié)議為紐帶的工商一體化將成為未來(lái)藥品營(yíng)銷(xiāo)的主流方式。與CSO構(gòu)架類(lèi)似，CSO協(xié)議也將有以三方協(xié)議為基礎(chǔ)、各項(xiàng)目協(xié)議為具體業(yè)務(wù)合作的協(xié)議體系。
預(yù)告：8月13-14日，我們將在廣州舉辦《營(yíng)改增+兩票制背景下的營(yíng)銷(xiāo)解決方案》研討會(huì)，歡迎參加，議題如下：
一、兩票制+營(yíng)改增政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的沖擊及影響
1）兩票制的定義、要求及推行趨勢(shì)分析
2）營(yíng)改增政策對(duì)藥企稅務(wù)、發(fā)票的要求
3）兩票制+營(yíng)改增對(duì)各醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊
4）各項(xiàng)政策的合規(guī)要求
二、醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)兩票制+營(yíng)改增政策
1)底價(jià)模式如何過(guò)渡到兩票制
2）自營(yíng)模式如何調(diào)整
3）新形勢(shì)下的商務(wù)渠道構(gòu)建
4）主流發(fā)展方向：CSO
三、CSO公司的設(shè)計(jì)
1）如何開(kāi)辦CSO公司：經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)、公司架構(gòu)
2）CSO服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)：以營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算為起點(diǎn)，項(xiàng)目執(zhí)行為核心的合規(guī)運(yùn)營(yíng)
3）協(xié)議簽訂：廠(chǎng)家與CSO;大型CSO與小型或?qū)I(yè)CSO；
四、營(yíng)改增+兩票制下的CSO財(cái)稅規(guī)劃
1） 兩票制對(duì)廠(chǎng)家和代理商財(cái)務(wù)管理的影響；
2） 營(yíng)改增后代理模式轉(zhuǎn)型的財(cái)務(wù)對(duì)策；
3） 營(yíng)改增后自營(yíng)模式下的財(cái)務(wù)對(duì)策
4） 藥企應(yīng)如何利用營(yíng)改增政策進(jìn)行稅務(wù)籌劃
五、CSO公司管理
1）營(yíng)銷(xiāo)管理；
2）費(fèi)用管理；
3）支付管理。
信息來(lái)源：醫(yī)藥云端信息
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