“四票制”戳中了誰的G點？
日期：2016/7/18
醫(yī)藥云端信息：挖掘趨勢中的價值
文 | 點蒼鶴
“兩票制”政策據(jù)說有“4票”的松動跡象：
【工業(yè)】藥品生產(chǎn)企業(yè)或科工貿(mào)一體化的集團型企業(yè)設(shè)立的僅銷售本企業(yè)（集團）藥品的全資或控股商業(yè)公司、境外藥品總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)，但僅限1家商業(yè)公司、1家國內(nèi)總代理，且加價須控制在一定范圍內(nèi)。
【商業(yè)】藥品流通集團型企業(yè)內(nèi)部向全資或控股子公司調(diào)撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發(fā)票，且加價須控制在一定范圍內(nèi)。
也就是說，如果上述消息是真的，藥品出廠到流通最后到醫(yī)院，最多可存在4票，即廠家→銷售公司→商業(yè)→商業(yè)子公司→醫(yī)療機構(gòu)
但問題是以上內(nèi)容的變化即便是真的，也僅對大型的工業(yè)和商業(yè)公司帶來現(xiàn)實的益處，而對于大多數(shù)企業(yè)來說，窘境絲毫沒有改變。
我們先看4票對大型工業(yè)、商業(yè)有哪些益處？
工業(yè)
大型藥品生產(chǎn)集團公司，有很多藥廠，可能還分布在不同的省份。從企業(yè)外部經(jīng)營和內(nèi)部管理的角度考慮，一般都成立一家藥品銷售公司，相當于企業(yè)的銷售部門，發(fā)貨、回款都從這家公司完成。
這不僅提高了經(jīng)營效率，優(yōu)化了內(nèi)部的管理，也在稅收上獲得了當?shù)卣闹С?，工業(yè)和銷售公司都如此。并且在稅務(wù)籌劃上，如果銷售公司設(shè)立在有較多稅收優(yōu)惠的區(qū)域，如少數(shù)民族地區(qū)-西藏，企業(yè)所得稅這一塊能為集團減少不少費用開支。
于是我們看到很多國有大型藥企、上市公司幾乎都在西藏開設(shè)銷售公司。
如果嚴格執(zhí)行兩票制而不是4票，這些西藏公司的功能幾乎消失殆盡，優(yōu)勢發(fā)揮不了，是4票挽救這些公司?。ㄏ雀兄x政府感謝黨吧?。?/span>
銷售公司同時具備了藥品交易和推廣職能（自營模式下的銷售人員一般隸屬于銷售公司而非廠家），4票+稅收優(yōu)惠+合理的財稅規(guī)劃，集團公司下面的銷售公司將在兩票制+營改增背景發(fā)揮更多的作用，相比于中小型廠家來說，有更大的想象空間和競爭力，隨著政策的推進，強者越強。
但問題是廠家開到銷售公司的藥品加價需要控制在一定范圍，這個限制條件不知道最終會以什么方式界定，但要想在底價基礎(chǔ)上翻幾倍那是幾乎不可能的事，因此，廠家除了保留或新成立銷售公司來進行價格轉(zhuǎn)化和過渡以外，依然需要對銷售系統(tǒng)進行改造，這和嚴格執(zhí)行兩票制背景下沒有本質(zhì)的區(qū)別。
1）底價開票的廠家：壓力來自自身無法處理正常開票（高開）后帶來的財稅問題，不管是兩票還是4票，對于改善自身的開票壓力于事無補；
2）高開高返的廠家：因過票公司及過票行為遭遇政策打壓，無法再或很有限通過外部的過票公司或關(guān)聯(lián)公司高開（西藏的公司還有價值，但既然底價不能翻倍，作用同樣有限）。
如果營銷模式不變，代理商還繼續(xù)糾纏于底價+稅金結(jié)算的話，高開幾乎等同于虛開，高返坐實了虛開，且?guī)硇碌膯栴}：商業(yè)賄賂的重大嫌疑。
高開高返模式在兩票制+營改增背景下需要反思模式存在的巨大風險并加速調(diào)整，如果不具備大型集團的稅收優(yōu)惠和財稅規(guī)劃能力，命運叵測。
3）自營體系的廠家：除非在原輔包等工業(yè)制造環(huán)節(jié)存在大量的進項，或者有涉農(nóng)物資/原材料的采購，否則自己處理高開的問題與上面兩種方式相比沒有本質(zhì)的區(qū)別，反而因自營體系銷售人員屬于公司雇員，所涉及的銷售費用處理存在更多的問題和風險。
4）傭金結(jié)算制：那么，既然以上三種模式都存在問題，有沒有一種模式可以取代或者過渡的？有！那就是傭金結(jié)算制。
在此模式下，廠家與代理商之間不存在底價、不存在超越委托關(guān)系之外的資金流動。價格體系至少在銷售鏈條上是穩(wěn)妥的，資金流動僅限于雙方在藥品推廣服務(wù)關(guān)系上的交易結(jié)算，而推廣服務(wù)則基于合規(guī)的協(xié)議，于是，CSO（Contract Sales Organization,CSO，銷售合同組織）自然而然順應(yīng)政策而生。
基于上述四種開票結(jié)算模式的分析，你會發(fā)現(xiàn)，難的地方依然難，沒有因為流傳的四票而有絲毫改變。
隨著CFDA94號公告對流通領(lǐng)域“掛靠、走票”行為的持續(xù)整治，即便沒有實施兩票制，過票的成本和風險也越來越大；再加上營改增政策的持續(xù)深入推進，找票思維影響下的營銷活動將銷售和財務(wù)人員推向了萬劫不復(fù)的境地。
未來能夠存活的廠商，必然是向合規(guī)看齊，以真實合規(guī)的營銷活動為出發(fā)點，將營銷活動細分為各個項目，然后將項目分解向外發(fā)包，委托專業(yè)對口的CSO機構(gòu)來承接項目。
【順便說一下】以上四段內(nèi)容摘錄于新書《醫(yī)藥云端派》中對各種營銷模式的分析，但限于出版審查的壓力，幾乎全部被刪除處理。也正是因為出版局的審查，導(dǎo)致新書內(nèi)容一改再改，出版時間一拖再拖。不過，慶幸的是近日已經(jīng)獲得出版當局的批準，目前進入書號與CIP的申領(lǐng)階段，流程走完后即可印刷發(fā)行。特別感謝預(yù)訂此書讀者的一再堅守！
商業(yè)
首先亮明我的觀點：對于商業(yè)內(nèi)部的調(diào)撥不算一票是合理且非常有必要的。
大型商業(yè)企業(yè)如國控、華潤、上藥、康德樂等公司通過并購?fù)瓿闪巳珖牟季?，這樣的并購順應(yīng)了提高商業(yè)集中度的發(fā)展趨勢，并且通過規(guī)模和運營的集約化，不僅使得藥品質(zhì)量得以保障，而且降低了運營成本。商業(yè)公司普遍1%左右的純利潤，不進行精細化管理如何可能持續(xù)？而精細化管理的前提是要有規(guī)模。
但是，假如嚴格按兩票制的要求執(zhí)行，只允許廠家開一票到商業(yè)，商業(yè)再開一票到醫(yī)療機構(gòu)的話，上述幾家商業(yè)巨頭根本無法發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，偏遠地區(qū)的用藥保障也將遭受嚴重的挑戰(zhàn)。
這里要插句話，此前很多農(nóng)村地區(qū)基層用藥，自然人在其中起到的作用不可抹殺，盡管存在藥品質(zhì)量安全風險（藥品運輸和假藥風險），但正是自然人騎著摩托車，甚至是肩扛馬馱，才將藥品送到最末梢的基層機構(gòu)。而驅(qū)使自然人向基層賣藥的動力之一，便是藥品的現(xiàn)金交易和非票業(yè)務(wù)而省下的利潤。
當然，在CFDA94號公告的打擊下，以上業(yè)務(wù)正日趨萎縮，取而代之的將是當?shù)匦⌒蜕虡I(yè)或被商業(yè)巨頭收購、控股的商業(yè)。
這是時代的發(fā)展趨勢，從長期看，也利國利民。
信息來源：醫(yī)藥云端信息
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