CEO訪談錄｜葛蘭素史克開啟中國新棋局
日期：2016/7/1
2016 年 5 月 20 日，首批國家藥品價格談判結(jié)果正式公布，葛蘭素史克（以下簡稱 GSK）旗下慢性乙肝一線治療藥物替諾福韋酯實現(xiàn)降幅 67% 的全球最低價，并將與醫(yī)保支付政策銜接。很快，新華社便報道，云南省率先落實國家談判藥品集中采購工作，將替諾福韋酯納入新農(nóng)合，要求各級醫(yī)療機構(gòu)在同等條件下要優(yōu)先采購和使用談判藥品。
事實上，此舉只是 GSK 積極呼應(yīng)政府需求，力圖實現(xiàn)藥物價格與可及性平衡的諸多舉措之一。那么，這家全球第二大制藥巨頭做出上述一系列決策究竟基于何種考慮，其在華業(yè)務(wù)有怎樣的取舍與改變，又有怎樣的突破和布局？GSK 中國區(qū)總裁季海威在接受丁香園專訪時，吐露了他的因應(yīng)之道。
今年兩會期間，在談到一些國內(nèi)無法生產(chǎn)的「救命藥」問題時，國家衛(wèi)計委等機構(gòu)曾表示，部分專利藥正展開國家談判。同時衛(wèi)計委還指出，建立國家藥品價格談判機制是深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、推進公立醫(yī)院藥品集中采購、降低廣大患者用藥負擔(dān)的重要舉措。
季海威表示，對中國政府的這一政策方向，GSK 報以積極的支持態(tài)度，認為這將形成「 三贏」?fàn)顟B(tài)，即患者可以相對較低的價格獲取所需藥品，政府可以緩解藥品貴的難題，而 GSK 也可通過以價換量實現(xiàn)利潤合理上升，促使更多的中國患者受益于 GSK 的創(chuàng)新藥物。
根據(jù)國家衛(wèi)計委發(fā)布的信息，全國乙肝病毒表面抗原陽性率為 7.18%，其中約 2800 萬為慢性乙肝患者，需要及時正確的抗病毒藥物治療，而 GSK 旗下的專利藥物替諾福韋酯正是國內(nèi)外指南都推薦的治療慢性乙肝的臨床一線用藥。
雖然該藥物在 2013 年 10 月在我國獲批用于治療成人及 12 歲以上青少年慢性乙型肝炎，而且 8 年臨床數(shù)據(jù)證明，替諾福韋酯的療效和耐受性良好，且未檢測到相關(guān)耐藥，但由于醫(yī)保銜接問題，在我國，替諾福韋酯面臨著龐大需求與藥物可及性的矛盾。
在此之前，GSK 全球 CEO 安偉杰曾在多個場合提到過醫(yī)藥市場中價格與可及性平衡的問題，為患者研發(fā)新的藥物，如果患者無法負擔(dān)這些藥物，那么這些創(chuàng)新的意義又在哪里呢？
季海威告訴丁香園：「創(chuàng)新研發(fā)一直是 GSK 發(fā)展之本，但創(chuàng)新需要建立在藥物可及性的基礎(chǔ)上，如果病患無法獲得創(chuàng)新藥物，那就不是真正的創(chuàng)新。因此，降低藥品價格，讓更多中國患者享受到高質(zhì)量的藥品治療，是我們的責(zé)任和戰(zhàn)略目標(biāo)，同時也是將『以患者為中心』真正落到實處?！?/span>
他向丁香園介紹說：「 GSK 被選中參與此次談判非常榮幸，尤其特別的是，能有機會與代表中國政府16個相關(guān)部門的特別小組進行談判十分難得與關(guān)鍵。準(zhǔn)確的說，GSK 參與達成的這項協(xié)議并不是價格協(xié)議，應(yīng)當(dāng)稱之為『價格準(zhǔn)入?yún)f(xié)議』。該協(xié)議既包括 GSK 承諾將替諾福韋酯的價格降低 67%，同時也包括通過將該藥物納入到醫(yī)保目錄中, 從而獲得更廣泛的市場準(zhǔn)入?！?/span>
這一協(xié)議的達成是一個雙贏的舉措，對于中國和 GSK 都非常重要，季海威強調(diào)說。中國政府正在嘗試改寫藥物定價的游戲規(guī)則，而 GSK 也將進一步深入市場需求，在變化的格局中提前布局中國市場。在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)特殊的環(huán)境中，制藥企業(yè)不能只關(guān)注自身的創(chuàng)新與發(fā)展，還應(yīng)把「腳伸進政府的鞋子里」，對后者的需求與期望有親身的感受。
近年來，中國政府在藥品報銷和可及性方面的改進對于推動中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有極大的正面意義。尤其重要的是，中國的數(shù)千萬慢性乙肝患者對創(chuàng)新治療藥物有著龐大的醫(yī)療需求。GSK 有責(zé)任為中國患者提高替諾福韋酯的可及性和可負擔(dān)性。就 GSK 而言，這項協(xié)議其實也是「價格與可及性平衡」在中國的一次落地，完全是合乎邏輯的結(jié)果。
持續(xù)提供可負擔(dān)的創(chuàng)新產(chǎn)品
2015 年 3 月，GSK 宣布該公司與諾華的疫苗與腫瘤業(yè)務(wù)交易順利完成。通過此次交易，GSK 完成了對諾華除流感疫苗外全球疫苗業(yè)務(wù)的收購，同時與諾華成立了世界領(lǐng)先的新的消費保健品合資公司。此外，GSK 還以 160 億美元的總現(xiàn)金代價出讓了其腫瘤業(yè)務(wù)。
諾華與 GSK 的交易反映了當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，即相互交換資產(chǎn)，聚焦于優(yōu)勢核心業(yè)務(wù)。有鑒于 CFDA 推出一系列推進藥品審批的舉措，GSK 旗下創(chuàng)新產(chǎn)品引入中國的速度也將大大加快。
不久前，艾滋病藥物特威凱已獲批在中國上市，在不遠的將來，宮頸癌疫苗亦有可能造福中國人民。季海威透露，對于前者，如果政府有意更新HIV免費藥品治療目錄，GSK 非常愿意本著以價格準(zhǔn)入的原則，與相關(guān)部門進行積極磋商。除了上述產(chǎn)品之外，GSK 還有計劃實施技術(shù)轉(zhuǎn)讓，幫助中國自主生產(chǎn)高質(zhì)量的疫苗，以應(yīng)對嚴峻的公共衛(wèi)生挑戰(zhàn)。
季海威表示：「GSK 不但有計劃將旗下豐富的產(chǎn)品陸續(xù)引入中國，而且后續(xù)新藥將更越來越和全球同步。在以往，登陸中國的創(chuàng)新藥物往往是已上市很久的藥物，而今天，我們將比以往更加接近國際市場?！?/span>
此外，為了能使中國患者盡快得到 GSK 研發(fā)的創(chuàng)新藥物，今年GSK宣布在北京成立傳染病和公共衛(wèi)生研究所，該研究所是 GSK 在華最新的研發(fā)投入，主要就抗生素耐藥和傳染病這兩大健康威脅進行針對性研究，并計劃在未來三年投資超過 2000 萬英鎊，所研發(fā)新藥將首先在中國遞交新藥審批申請。
對于藥品專利保護的變革，GSK 也有很大動作。據(jù)報道，GSK 在發(fā)展程度最低的國家和低收入國家，不會申請藥品專利，允許這些國家的同類廠商生產(chǎn)同類藥物。在中低收入的國家，GSK 會申請 10 年專利保護，但會頒發(fā)許可證允許同類藥品生產(chǎn)。
該策略或可通過促進經(jīng)濟增長的方式助力這些國家走出中低收入的現(xiàn)狀。由于中國屬于 G20 國家，此舉暫時不能使中國患者受益，但這一專利分級保護措施再一次表明，價格與可及性的平衡已經(jīng)成為 GSK 全球戰(zhàn)略的重要組成部分。
在此次訪談中，季海威同丁香園談到了 GSK 對「以患者為中心」的理解。對于 GSK 而言，「以患者為中心」不僅僅是指「關(guān)注患者個體，做對患者和客戶正確的事情」，同時意味著公司的商業(yè)模式也需要以此為基礎(chǔ)上不斷進化。
2013 年 12 月，GSK 決定對原來的薪酬制度進行根本性變革，取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標(biāo)。也就是說，醫(yī)藥代表的薪酬不再與產(chǎn)品的銷量掛鉤，而是與其向醫(yī)生傳遞醫(yī)學(xué)專業(yè)知識的質(zhì)量相關(guān)。這一決定使 GSK 成為制藥企業(yè)中首個，也是唯一將醫(yī)藥代表的銷售獎金和銷售業(yè)績脫鉤的公司。
季海威告訴丁香園，在舊有模式下，醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的收入很大程度上決定于銷售目標(biāo)是否能夠完成。然而，在這樣的條件下，「以患者為中心」幾乎就變成一項不可能完成的任務(wù)。因此，在制藥行業(yè)能讓「以患者為中心」落地的唯一做法就是切斷銷售業(yè)績與經(jīng)濟激勵之間的聯(lián)系。如果不這樣做，我們無法保證自己的決策都是基于患者的最佳利益。
據(jù)悉，在 GSK 的新模式下，薪酬體系和考核體系會把重點考核指標(biāo)集中在是否將專業(yè)知識傳達給醫(yī)療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者上來。季海威期望，GSK 的銷售代表在向醫(yī)生演示藥品信息時，要準(zhǔn)確的傳達藥品的益處和潛在的副作用，幫助醫(yī)生做出有利于患者最大利益的正確決定。
同時，季海威還表示，我們非常注重聆聽客戶的反饋意見，并將繼續(xù)加力資助高質(zhì)量的醫(yī)學(xué)教育，包括向醫(yī)療保健專業(yè)人士提供獨立的醫(yī)學(xué)教育項目?！高@種方式將更透明，使更多病患從而受益。」在此過程中，GSK 將確保教育項目的獨立性，不對其具體實施進行干預(yù)，讓醫(yī)療保健專業(yè)人士了解醫(yī)學(xué)的最新發(fā)展。
據(jù)了解，GSK 在早些時候已宣布，將在未來五年內(nèi)投入 600 萬英鎊支持在中國開展公共衛(wèi)生項目，其中 400 萬英鎊將用于支持基層全科醫(yī)生的培訓(xùn)。目前已經(jīng)先行啟動的繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育項目包括中國基層全科醫(yī)生呼吸系統(tǒng)疾病慢性阻塞性肺病培訓(xùn)和乙型肝炎診療培訓(xùn)項目等。
在當(dāng)下的醫(yī)藥生態(tài)圈中，GSK 的做法可謂獨樹一幟，但模式轉(zhuǎn)型給 GSK 業(yè)績帶來的壓力是現(xiàn)實的，公開資料顯示，從 2013 年至 2015 年上半年，GSK 在中國的業(yè)績持續(xù)處于下滑狀態(tài)。面對這些壓力，GSK 的新商業(yè)模式能否堅持下去呢？
季海威對此意志堅定并且信心十足：「可能有人會說，這一步過于超前，但沒人批評 GSK 方向有誤。GSK 在過去收獲了很多經(jīng)驗與教訓(xùn)，我們需要在此基礎(chǔ)上做出根本的改變，以變成一個更好更強大的公司。在我看來，如果只是聲稱『以患者為中心』，但又沒有根本性的改變，那恐怕很難實現(xiàn)真正的落地?！?/span>
在政策面與經(jīng)濟面的疊加作用下，當(dāng)下的中國醫(yī)藥市場正面臨前所未有之變局。對于一些有前瞻性眼光的制藥企業(yè)來說，隨變局而來的并不僅僅是挑戰(zhàn)。如果能主動求變，搶先布局，反而能為企業(yè)挖掘出彎道超車，繼而引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的大量機遇。
季海威認為，在如今的醫(yī)藥生態(tài)圈，僅憑制藥公司唱獨角戲，是無法可持續(xù)發(fā)展的。只有引入政府、保險公司、醫(yī)學(xué)社區(qū)和高科技公司等多個「物種」，方能令這一生態(tài)圈良性發(fā)展。
在中國醫(yī)藥市場布下的新棋局中，GSK 選擇了更加「開辟新路」的走法，其中的壓力不言而喻。論及這些，季海威篤定地說：「我們愿意迎接這樣的挑戰(zhàn)。對于 GSK 而言，不單單在于要把事情做好，更重要的是要把事情做對?！?/span>
信息來源：醫(yī)藥代表
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