讀者來稿：這些學(xué)術(shù)推廣真相你造嗎？
日期：2016/6/27
小編注：本文來自“峰子夏蟲語冰”網(wǎng)友的稿件，講述了親歷的一些“學(xué)術(shù)推廣”的真相，作者期待“隨著國家各項醫(yī)療改革政策和制度的推進和深入，以前的學(xué)術(shù)推廣亂像會越來越少，真正的學(xué)術(shù)推廣會逐漸成長壯大起來。”。
1998年我開始用膠片和塑膠片的幻燈機給醫(yī)生開科會講產(chǎn)品（那時沒有PPT），當(dāng)時在某公司還是全國第一次講的，雖我辦事處地處西北。
記得當(dāng)時進某一當(dāng)?shù)厝揍t(yī)院時，藥劑科主任用鄙夷不屑的眼神（這眼神我至今難忘），拿出把小刀解剝小藥丸：就這么小的一點，能有多少生藥含量？還賣這么貴？
后來我拿了報紙報道的進入美國FDA IND階段的新聞給他，他說這是個好東西。
接下來的幾年內(nèi)，公司以此為由，大力宣傳并加印，且給醫(yī)生送凡是刊登了此新聞的報紙，文獻。
到現(xiàn)在已十八年了，美國FDA的研究只進行到第三階段，只是當(dāng)做藥品在研究，但仍為進入美國主流社會做為藥品銷售。
有傳聞其老板私下曾說：壓根就沒想進入，因為：
1.時間太長，全部通過美國FDA的四個階段得二十多年。
2.花費太大，得十幾億美金。
3.得按西藥理論和體系給老外解釋清楚中藥成份，得按西藥的方法對照做臨床觀察。
這個難度太大！
我們就是拿此不斷地推出新的學(xué)術(shù)話題和研究報告，以便去拉升銷量。
當(dāng)然他為了配合美國FDA的要求也做了許多工作：原材料的基地建設(shè)GAP化，規(guī)范操作的SOP流程，成份含量指紋圖譜化，定性定量地監(jiān)測，搞健康教育，學(xué)術(shù)推廣……
現(xiàn)它早已成為了我國中藥走向現(xiàn)代化的典范企業(yè)。
后進入深圳一家最早做全國代理以學(xué)術(shù)推廣為主的公司。
在這兩家中國醫(yī)藥行業(yè)里數(shù)得上的公司，我見識體悟參與了許多和學(xué)術(shù)推廣相關(guān)的工作和活動及研究。
經(jīng)歷的多了，你就會明白：
學(xué)術(shù)推廣看上去很美，她就是孫悟空的虎皮裙。
若沒有金箍棒變化多端，可長可短可粗可細(xì)的配合，她就僅是塊遮羞布。
學(xué)術(shù)推廣應(yīng)是全公司各部門全方位立體式地配合推進。
現(xiàn)在國產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，代表拿去的文獻和資料及da，許多醫(yī)生不信，認(rèn)為是假的抄的編的虛的。
我國許多藥都是醫(yī)生因客情和費用開出去的，君不見可用不可用的萬金油藥，沒有明確療效和A級證據(jù)的藥在醫(yī)院銷量很大（如神經(jīng)營養(yǎng)藥，中藥注射劑等）?。
而含金量高（療效明確，證據(jù)充分）的許多藥品，因營銷手段的匱乏，推廣失策，銷量不前的多的是！??
目前國內(nèi)銷量好的品種絕對不是真正意義上臨床效果好的性價比高的品種，現(xiàn)階段大多數(shù)藥品的銷量和其質(zhì)量及性價比是不成正比的。
也許許多人都是這樣想的：用最實際實用的方法解決當(dāng)下迫在眉睫的棘手問題，活下來先，再逐步放眼向前看，規(guī)范推廣及種種改善，適合現(xiàn)階段的推廣手段和方法就是最好的。??
現(xiàn)在國內(nèi)許多企業(yè)的做法是：
費錢不夠?qū)W術(shù)補，學(xué)術(shù)不行客情彌。
尤其是許多自然人把客情放在了第一位，他們被灌輸培訓(xùn)的特別好的客情關(guān)系是：
1.醫(yī)生信任你
2.你每次能給其帶去新鮮資訊（無論是產(chǎn)品方面的還是其他方面的，關(guān)鍵是能引起他聽的興趣）
3.每次見面能給其愉悅感（別想歪！我指的是他見了聽了你說的，心情會開心放松，那怕你是八卦講笑話）
4.他能委托你給其辦較隱私的事
5.大多數(shù)情況下隨時可以拜訪見面且不用排隊
6.能給你建議藥品的適應(yīng)癥，幫你出謀劃策促銷量或介紹其他關(guān)系好的醫(yī)生給你
7.能給你及時提供醫(yī)院和科室發(fā)展變化動態(tài)及藥品處方情況，甘愿當(dāng)你的“線人”或“臥底”。
8.你與客戶的關(guān)系越好，話題就越多越自在，就越不會被些規(guī)定和時間所限制，適應(yīng)癥和用法用量也就不會僅限于說明書。???
筆者認(rèn)為若能做到以上八條，那這代表真就成神了，那就只做好客情就一切OK了。
目前許多學(xué)術(shù)會還是停留在旅游+學(xué)術(shù)+禮品+小費階段，不要不愛聽，這是實情！外企國企概莫能免，只是地點不同和費用多少的區(qū)別。
真正純粹的學(xué)術(shù)推廣我真心認(rèn)為到目前為止還不是主流，雖我們都想那樣做！???
因大家都認(rèn)為：學(xué)術(shù)推廣的最終目的是為了上量。而不是為學(xué)術(shù)而學(xué)術(shù)，學(xué)術(shù)推廣不是推廣學(xué)術(shù)。
許多廠家只是把她拿來當(dāng)遮羞布或做為一個冠冕堂皇的幌子和噱頭而已，有幾家真學(xué)術(shù)真數(shù)據(jù)？就是外企也不例外！多的都是偽學(xué)術(shù)，就連許多醫(yī)生也是這樣看待的，更不用說嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象下同類品種的學(xué)術(shù)了，有幾家真正的硬通貨？醫(yī)生為了升職稱發(fā)表論文不也是一樣嗎？
慢病處方藥的DTP模式值得關(guān)注和探索，醫(yī)生教育+店員教育+患者教育+APP，的確是應(yīng)該很好地結(jié)合起來立體式推進，誰先行一步，并做的精和專，誰就有繼續(xù)生存下去的資本。???
其實，這也是廠家+連鎖+移動醫(yī)療app+醫(yī)生+患者的一種模式，即從研發(fā)到生產(chǎn)到銷售到終端的一個醫(yī)藥完整產(chǎn)業(yè)鏈的整合與重組，就看大家如何做實做深它。??
最后給大家看個國產(chǎn)品打進口藥的常規(guī)話術(shù)：???
老師，我的藥和某某成份規(guī)格用法適應(yīng)癥均一樣，這些資料文獻你抽空看一下，重點我已用紅筆給你標(biāo)出來了。???
這篇文章是201*年*月發(fā)表在中華***雜志上，由**醫(yī)院的***教授牽頭，用前瞻性隨機雙盲法對照做的，結(jié)論是：療效和藥效生物學(xué)上與***沒有顯著性差異。???
且我們的價格是進口的三分之二，又在醫(yī)乙農(nóng)合。???
上次講ppt時已給你展示過，你若還擔(dān)心國產(chǎn)的純度不高，療效不好，那給以下四種人群就別用我的藥???：
1.危重期病人
2.各級各路惹不起的領(lǐng)導(dǎo)
3.談錢傷感情的至親至友
4.不差錢且要求用進口品的主。??
其余情況下你就多給我用點吧，也算是支持貨國為老百姓減負(fù)吧？???
再說你學(xué)了那么多年的醫(yī)學(xué)，家里也花了不少錢吧，也希望你能有個好的收入對吧？???
唉……可是國情如此，但你也要生活，也要買車買房贍養(yǎng)老人撫育孩子是吧？???
我們的產(chǎn)品有政策???……
反之，推進口品時可主推那四類人群，強調(diào)純度療效，從整體藥物經(jīng)濟學(xué)性價比上去說。
說實話，這種學(xué)術(shù)推廣的套路和話術(shù)，在我們這邊（甘青寧），目前還是挺有市場的（因你若聯(lián)系要開科會或地區(qū)會，他們會說：你那產(chǎn)品有啥好講的？我們都知道！又不是外企的！醫(yī)生問的最多的就是：有啥禮品？到哪兒吃飯？飯后K歌不？），想想我心里都拔涼拔涼的。
但是我堅信隨著國家各項醫(yī)療改革政策和制度的推進和深入，以前的學(xué)術(shù)推廣亂像會越來越少，真正的學(xué)術(shù)推廣會逐漸成長壯大起來。
故學(xué)術(shù)推廣雖前景不錯，但道路曲折，革命尚未成功，同志仍需努力！且行且珍惜吧！
信息來源：醫(yī)藥代表
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