【O2O】如何送藥更給力
日期:2016/6/24
近段時(shí)間,行業(yè)內(nèi)醫(yī)藥電商、O2O和移動(dòng)醫(yī)療融資異常艱難,投資人越來(lái)越挑剔,至少現(xiàn)在很少人質(zhì)疑行業(yè)進(jìn)入了下半場(chǎng),由此形成“羊群效應(yīng)”。類(lèi)似藥給力這樣運(yùn)營(yíng)的公司,筆者認(rèn)為,可能會(huì)全部崩潰,沒(méi)有一家會(huì)勝出。很多人在做融資和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí),會(huì)套路般地將巨大的行業(yè)前景和市場(chǎng)機(jī)會(huì)描繪出來(lái),然后說(shuō):“這事很有價(jià)值。”但是忽略了這些東西有價(jià)值跟你能做是兩件事情。
我國(guó)藥品是雙軌制或多軌制供應(yīng),有醫(yī)保,有醫(yī)院內(nèi)體系和民營(yíng)醫(yī)療體系,社會(huì)零售藥店,還有部分廠家直銷(xiāo),大類(lèi)還可分為處方藥和OTC,當(dāng)然還有器械和保健品之類(lèi)。在這樣的前提下,快速送藥上門(mén)通常只能滿(mǎn)足部分自費(fèi)用藥的應(yīng)急需求,體量小的時(shí)候無(wú)法與醫(yī)保對(duì)接,也很難長(zhǎng)大。
從互聯(lián)網(wǎng)獲客成本來(lái)看,從大眾傳播覆蓋到目標(biāo)人群非常痛苦,即使精準(zhǔn)獲客,還要進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。但用戶(hù)客單價(jià)非常低,急送成本很高。而通常自費(fèi)用藥需求的這部分用戶(hù)并不具備長(zhǎng)尾性,如果其有持續(xù)性需求,就會(huì)考慮平衡經(jīng)濟(jì)賬,會(huì)去有醫(yī)保或就近的平價(jià)藥房集中購(gòu)買(mǎi)。
因此,這類(lèi)企業(yè)需要獲得一個(gè)穩(wěn)定且低成本的流量入口,比如移動(dòng)醫(yī)療、醫(yī)患溝通、網(wǎng)上購(gòu)藥、購(gòu)藥轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化即送,能夠從另一個(gè)維度降低獲客成本,同時(shí)完成一定的功能聚合。要么自建,要么合作,要么暫時(shí)靠資金維系走通,那么未來(lái)開(kāi)始創(chuàng)造效益的時(shí)候,必須兩頭作戰(zhàn),對(duì)運(yùn)營(yíng)能力、人力結(jié)構(gòu)和技術(shù)能力是極大的挑戰(zhàn)。
此外,在沒(méi)有完成藥店覆蓋率的情況下,單個(gè)藥店沒(méi)什么談判能力,無(wú)法降低規(guī)?;灰椎某杀尽A闶蹣I(yè)有個(gè)黃金覆蓋法則,市場(chǎng)占有率達(dá)到40%~50%的時(shí)候,整個(gè)銷(xiāo)售就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn),引來(lái)眾多投資方與合作方交互資源。因此,互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式之一是“往大里干”,做出一定規(guī)模后能“化虛返實(shí)”,進(jìn)而反向重構(gòu)。
回到藥給力,完成了更多的覆蓋率之后,一種選擇是“建大倉(cāng)”模式,然后配送開(kāi)工率和成本可以用別的SKU(庫(kù)存量單位)彌補(bǔ),這就是京東醫(yī)藥模式。另一種是密集覆蓋點(diǎn)后,收購(gòu)藥店,把每個(gè)藥店做成O2O的終點(diǎn),這就是仁和叮當(dāng)?shù)哪J健T僖环N是上藥跟國(guó)藥的DTP模式,但它通常是高價(jià)的腫瘤藥和慈善贈(zèng)藥。藥給力的天花板就處在三者夾縫中間,又要跟藥店分享一部分利益,批零差價(jià)非常少,當(dāng)你無(wú)法上量擴(kuò)規(guī)模,又處于有巨頭圍堵、必須高速奔跑的行業(yè),就只能是持續(xù)資本的支持,有花不完的錢(qián),才有可能做成。
筆者認(rèn)為,未來(lái)以下兩種模式可能更加有力:
一是京東醫(yī)藥模式。京東有中國(guó)最大、最專(zhuān)業(yè)的物流配送團(tuán)隊(duì),同時(shí)有其他大批SKU來(lái)削峰填谷,平衡人力成本,還有金融屬性可以彌補(bǔ)高獲客成本,可以有效聚合低頻,全國(guó)覆蓋,會(huì)與好醫(yī)生、上藥等重要公司進(jìn)行合作。未來(lái)再跟移動(dòng)醫(yī)療的流量入口和大批重量級(jí)藥企合作,將非??膳拢?yàn)槠涞拇_創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值。
二是掌上藥店模式。它本身是一個(gè)輕資產(chǎn),調(diào)配醫(yī)院、藥店,未來(lái)承接處方外流或由患者發(fā)起需求,然后通過(guò)藥店庫(kù)房或者大倉(cāng),用戶(hù)自我選擇是否接單,是否配送,或者自取,這是一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)的模式。由相應(yīng)合作方?jīng)Q定這個(gè)投入產(chǎn)出比能否適合,實(shí)現(xiàn)平臺(tái)戰(zhàn)略,還可以快速?gòu)?fù)制擴(kuò)大供給半徑,以流通業(yè)務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)行醫(yī)藥患中間模式的關(guān)系重構(gòu),還能保持一個(gè)輕資產(chǎn)的成本結(jié)構(gòu)。未來(lái)他們也可以往上升級(jí)建立大倉(cāng),數(shù)量大而集中的時(shí)候,可以直接配送,這是天貓超市模式。
當(dāng)然,天貓醫(yī)藥館或部分大型網(wǎng)上藥店,如壹藥網(wǎng)、康愛(ài)多、七樂(lè)康、健一網(wǎng)、健客、阿里健康和微醫(yī)集團(tuán)的金象網(wǎng)都會(huì)是生態(tài)的重要組成部分。
那么,仁和這種模式有沒(méi)有可能成功呢?有可能,只是目前形勢(shì)不明,資本市場(chǎng)又比較疲軟,故事充滿(mǎn)變數(shù)。因?yàn)榘ㄋ幗o力的模式也是希望通過(guò)穩(wěn)定購(gòu)藥人群,通過(guò)這些用戶(hù)反向C2B,然后進(jìn)行渠道卡位,但是藥給力沒(méi)有這種實(shí)力,非常惋惜。
很多投資人不理解,互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模式也是一種“重磅炸彈”模式,也就是winner takes all,這種冪次投資定律,投一堆小毛毛沒(méi)有用,一萬(wàn)只綿羊也打不贏一只獅子!投資機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)貪便宜基本就是死路一條,越是斤斤計(jì)較越會(huì)帶來(lái)很多衍生的問(wèn)題,包括后續(xù)無(wú)人接盤(pán)。而創(chuàng)業(yè)者在融資不利的時(shí)候不停降價(jià),投資人希望撿便宜的時(shí)候拼命壓價(jià),互相博弈到一定程度的時(shí)候,就已經(jīng)注定了兩者的雙輸。
人家有不投資的權(quán)利,并且你并沒(méi)有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的權(quán)利,因此保持平常心即可,不要有怨氣。馬云和強(qiáng)東都被投資人拒絕了90次,小馬哥差點(diǎn)把QQ賣(mài)了,如果想東山再起,就要永遠(yuǎn)充滿(mǎn)信心,不用迷信別人,我們就是傳奇!
信息來(lái)源:上海醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)
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