醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式大起底！
日期：2016/5/11
文：張善果
模式就如同產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶三大要素一樣，只是構(gòu)成業(yè)務(wù)的單元之一。而模式，就是要解決怎么賣的問(wèn)題。當(dāng)前，在這之前我們先要搞清楚產(chǎn)品屬性、市場(chǎng)類別和客戶構(gòu)成三大要素。這樣，才能夠游刃有余地進(jìn)行模式設(shè)計(jì)。
關(guān)于怎么賣產(chǎn)品，最野蠻也是最直接的解讀就是三句話：我自己賣、讓別人幫我賣、我和別人一起賣。這就意味著最基準(zhǔn)的模式有三種：
所謂“我自己賣”，就是“以我為主、自建隊(duì)伍”，這是目前品牌藥企的通行做法，而且依據(jù)渠道建設(shè)的情況，人員按照不同的分工進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品運(yùn)作，三級(jí)分銷模式是典型代表。
招商模式一般分為兩類，一類是商業(yè)公司代理，另一類是“準(zhǔn)商業(yè)公司代理”（包括以廠家名義存在和以商業(yè)公司名義存在）。這是藥企借助“別人”完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途徑。最極致的代表就是“市場(chǎng)拍賣”。
產(chǎn)生這種模式的原因有兩個(gè)原因，一是企業(yè)對(duì)自己設(shè)計(jì)的模式很有信心，但因?yàn)橘Y源不足，讓全國(guó)招商客戶都按照自己設(shè)定的模式去做；二是為了體現(xiàn)廠家對(duì)于自己設(shè)計(jì)模式的信心和商家一起投入，共同分享勝利的果實(shí)。
無(wú)論是重復(fù)建設(shè)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，還是大量存在的醫(yī)藥商業(yè)，或者是艱難生存的各類終端，沒(méi)有人愿意退出歷史舞臺(tái)，因而，就有了如下的“亂世組合”：
藥廠靠產(chǎn)品控制渠道終端，商業(yè)靠分銷控制市場(chǎng)和客戶，終端靠直接銷售的規(guī)模壟斷市場(chǎng)與消費(fèi)者，各自發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)，形成基于利潤(rùn)的博弈。
此時(shí)此刻，哪里還有心思按照什么上游的操作模式來(lái)執(zhí)行長(zhǎng)線發(fā)展，所有的標(biāo)準(zhǔn)都換成了“快速賺錢”。試問(wèn)：一個(gè)模式，如果沒(méi)有“廠商終端”的三位一體，如何能夠彰顯模式的力量？而如果撇開(kāi)以上的亂象，回歸到模式本身，有沒(méi)有最好的模式之說(shuō)呢？
這就必須要說(shuō)到模式的本身。從生產(chǎn)企業(yè)的角度，我們對(duì)三大基準(zhǔn)模式做以下分析：
那么，哪一種模式是最好的？毫無(wú)疑問(wèn)，適合自己的就是最好的。怎么才能夠判斷模式是不是最適合自己的？回到模式的定義，看看銷量好不好就知道了。
需要說(shuō)明的是，隨著市場(chǎng)的不斷深入，模式本身也不是一成不變的。比如剛起步的企業(yè)用的是招商模式，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，在發(fā)展階段就變成了自營(yíng)模式。模式的好與壞主要是看企業(yè)的實(shí)際需求，和模式本身無(wú)關(guān)。
信息來(lái)源：新康界
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