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國(guó)內(nèi)熱點(diǎn)
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第一三共包幼甫:現(xiàn)在機(jī)會(huì)來了!將加大在華投入

日期:2016/5/11

2015年12月,第一三共(中國(guó))投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱“第一三共”)分別與譽(yù)衡藥業(yè)、先聲藥業(yè)簽訂合作協(xié)議,將旗下產(chǎn)品抗高血壓藥品:傲坦和復(fù)傲坦的部分市場(chǎng)推廣及經(jīng)銷委托予這兩個(gè)企業(yè),組建成傲坦系類產(chǎn)品的聯(lián)合營(yíng)銷。


這樣的行為,近來在外資制藥企業(yè)身上很常見,例如前不久很轟動(dòng)的康哲藥業(yè)33億元拿阿斯利康兩個(gè)心血管產(chǎn)品;又例如勃林格殷格翰將其降血壓產(chǎn)品的推廣和分銷權(quán)獨(dú)家給予了國(guó)藥控股分銷中心。


因此,在見到第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫時(shí),新康界頗為直接地提出自己的疑惑:“外資制藥企業(yè)在中國(guó)是要戰(zhàn)略性收縮了嗎?”


他也回答得很直接:“至少第一三共沒有,反而是加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入。”并表示,第一三共與譽(yù)衡、先聲的合作,是迎合當(dāng)前醫(yī)療體制改革的基本精神,以“互補(bǔ),分享,共贏”為前提,更好地更迅速地滿足各級(jí)市場(chǎng)的需求??梢哉f是“退一步,進(jìn)一百步”。



(第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫)
營(yíng)銷合作戰(zhàn)略
互補(bǔ)、共享、共贏

“中國(guó)的醫(yī)藥品市場(chǎng)是個(gè)極有魅力的市場(chǎng)。”對(duì)中國(guó)市場(chǎng),包幼甫還是極有信心,但他也表示,“中國(guó)的藥品市場(chǎng)情況很復(fù)雜?!崩绺魇。ㄊ校┱袠?biāo)的規(guī)則不一樣,醫(yī)療保險(xiǎn)制度不一致,不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生,不同患者的需求差距很大。如果采用同一種營(yíng)銷模式,既無法滿足各種不同需求的需要,又無法提高業(yè)務(wù)效率。


他曾經(jīng)以“歐洲+非洲”比喻中國(guó)藥品市場(chǎng),并表示,單獨(dú)做好歐洲市場(chǎng)或非洲市場(chǎng)都不難,而難就難在同時(shí)做“歐洲+非洲”。面對(duì)這種情況,他選擇以戰(zhàn)略合作的方式,與其他互補(bǔ)的企業(yè),共享資源,開發(fā)中國(guó)市場(chǎng),“最終一定是為了雙贏?!?/span>



(第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫)


自2011年底起,第一三共就開始營(yíng)銷合作戰(zhàn)略。合作的方式也很多,即有簡(jiǎn)單的商標(biāo)使用,也有從委托代理,到周邊市場(chǎng)合作銷售,再到核心市場(chǎng)部分醫(yī)院推廣合作等不斷升級(jí)的營(yíng)銷合作。同時(shí)也延伸到產(chǎn)品的委托和新產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)等方面,與本地企業(yè)共同推進(jìn)和促進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。


目前,第一三共已經(jīng)在6個(gè)產(chǎn)品上,與11家企業(yè)進(jìn)行了營(yíng)銷合作。他直言,通過這些合作,第一三共的產(chǎn)品可以快速覆蓋和滲透到原來空白的市場(chǎng),快速提升品牌知名度,而且,在不同?。ㄊ校┑尼t(yī)保、招標(biāo)、二次議價(jià)等工作上能得到強(qiáng)有力的支持。與此同時(shí),與本地企業(yè)共同提高藥品的學(xué)術(shù)推廣水平。


經(jīng)過這幾年的實(shí)踐證明,第一三共采用合作伙伴的戰(zhàn)略拓展中國(guó)市場(chǎng),是相當(dāng)明智的選擇。即使在去年如此艱難的環(huán)境中,第一三共在中國(guó)的銷售增長(zhǎng)速度依然達(dá)到20%以上。


包幼甫給新康界看了一組數(shù)據(jù),合作伙伴為第一三共貢獻(xiàn)的銷售額占比逐年提升,到2015年時(shí),已經(jīng)占了第一三共在中國(guó)銷售額的30%,而他預(yù)計(jì),今年這個(gè)數(shù)據(jù)能快速攀升到50%。


在他看來,目前醫(yī)藥行業(yè)的許多政策,如公立醫(yī)院藥占比的控制、醫(yī)??刭M(fèi)、仿制藥一致性評(píng)價(jià)等,恰恰是個(gè)機(jī)會(huì)。“大家都保守了,那我的機(jī)會(huì)就來了?!彼寡?,“現(xiàn)在明智的企業(yè)都會(huì)舍棄‘神藥’,做真正有質(zhì)量的產(chǎn)品。”而第一三共顯然準(zhǔn)備趁此張開雙手,擁抱更多的合作伙伴。


集中資源做好核心與品牌

擁有了一批戰(zhàn)略合作伙伴后,包幼甫將第一三共的資源集中在核心區(qū)域、醫(yī)院,以及加強(qiáng)品牌建設(shè)。


最近,包幼甫根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求,重新將醫(yī)療機(jī)構(gòu)分成三類:第一類是學(xué)術(shù)標(biāo)桿型醫(yī)院,顧名思義,他們需要的是在學(xué)術(shù)方面的投入與成果;第二類是診療服務(wù)型醫(yī)院,這些機(jī)構(gòu)規(guī)模大,患者多,最重要的任務(wù)是為患者提供日常的醫(yī)療服務(wù);第三類,就是目前的基層社區(qū)醫(yī)院。


對(duì)于第一三共而言,這三類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的作用和需求顯然也不一樣。例如對(duì)第一類醫(yī)療機(jī)構(gòu),是樹立產(chǎn)品在學(xué)術(shù)界的口碑與認(rèn)可的關(guān)鍵,也是提供疾病診療和高水平學(xué)術(shù)信息的主要場(chǎng)所。



(第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫)


而第二類和第三類醫(yī)療機(jī)構(gòu)則分別是目前最大的診療服務(wù)市場(chǎng)以及最有潛力的市場(chǎng)。


因此,需要制定不同的方案,滿足不同醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求,為他們提供專業(yè)的服務(wù)?!耙郧翱赡苁?個(gè)人管著6、7家醫(yī)院,但現(xiàn)在則是1個(gè)人管1家醫(yī)院,以后甚至可能5、6個(gè)人共同管著一家醫(yī)院?!卑赘ν嘎叮瑑赡陜?nèi),第一三共的銷售推廣人員可能會(huì)從600人增長(zhǎng)到6000人?!爱?dāng)然,這并不一定全是我公司的員工,但是它們都是推廣和營(yíng)銷第一三共的品牌產(chǎn)品”,他補(bǔ)充。


產(chǎn)品線
一大波腫瘤及大健康產(chǎn)品正飛奔而來

第一三共目前在中國(guó)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品并不多,主要集中在抗感染藥物和心血管藥物,此外還有個(gè)別呼吸、鎮(zhèn)痛領(lǐng)域等慢性病和常見病的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品也正適合當(dāng)今中國(guó)慢性病市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。


不過,包幼甫表示,這個(gè)情況很快會(huì)改變。


他早就準(zhǔn)備把集團(tuán)(指第一三共株式會(huì)社)的大健康產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)。這些產(chǎn)品極受中國(guó)消費(fèi)者喜歡,不少人到日本旅游時(shí)還會(huì)特意帶回來,可謂“海淘爆款”。


為此,去年4月還成立了醫(yī)藥保健部,專門負(fù)責(zé)大健康產(chǎn)品?!敖衲?月就會(huì)上市?!币恢钡呐芸炀蜁?huì)見到成果。他告訴新康界,這些大健康產(chǎn)品將以專門店以及電商的形式在中國(guó)銷售。


在創(chuàng)新藥方面,他也在積極努力引入更多的產(chǎn)品,并把目標(biāo)放在了抗腫瘤藥物上。目前,集團(tuán)有多個(gè)抗腫瘤領(lǐng)域的生物類和低分子化學(xué)類產(chǎn)品正在研發(fā)中,包幼甫表示,這些產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的程序也在同步進(jìn)行。


這些動(dòng)作,也從另一個(gè)角度說明,他對(duì)中國(guó)這個(gè)“極有魅力的市場(chǎng)”的認(rèn)可與信心。


信息來源:新康界


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