兩票制對(duì)工業(yè)、商業(yè)的影響分析
日期：2016/4/30
迫于山東疫苗案的不良影響，兩票制被迅速提上日程。日前，國(guó)務(wù)院辦公廳下達(dá)了關(guān)于印發(fā)《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》的通知，正式明確了“兩票制”在綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份推廣的要求。那么，兩票制將給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)哪些影響？
一、“兩票制”相關(guān)解釋
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定義解釋
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生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票，謂之為兩票制
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目前國(guó)內(nèi)四票制、三票制、兩票半、兩票制、一票制均有存在。
文件中關(guān)于配送票、貨款票并未界定清晰
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推廣地域
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8個(gè)醫(yī)改省份，4老：蘇徽閩青；4新：浙滬川陜
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推廣地區(qū)四票制、三票制消失，兩票半待商榷
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地域延伸
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鼓勵(lì)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)城市推行“兩票制”，老試點(diǎn)地市100個(gè)，新增試點(diǎn)地市100個(gè)
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不排除個(gè)別激進(jìn)非醫(yī)改省份效仿兩票制（例如天津、重慶），更不排除有多個(gè)試點(diǎn)地市效仿兩票制
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模式延伸
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鼓勵(lì)醫(yī)院與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算藥品貨款、藥品生產(chǎn)企業(yè)與配送企業(yè)結(jié)算配送費(fèi)用。（貨款一票，配送費(fèi)一票）
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即，浙江省“藥械集采平臺(tái)”模式的“貨款一票制”。將貨款與配送費(fèi)剝離操作，批發(fā)企業(yè)墊資功能流失，配送費(fèi)大幅下降
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二、兩票制的影響
對(duì)工業(yè)企業(yè)而言：
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分類
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要素
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描述
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有渠道管理體系
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渠道管理：
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部分一級(jí)扁平化下沉，部分二級(jí)升級(jí)管理
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模式選擇
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高開返款或傭金折返；渠道成本無(wú)明顯變化
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參考因素
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產(chǎn)品屬性、生命周期、覆蓋區(qū)域、終端類型、現(xiàn)有規(guī)模、現(xiàn)金流能力等等
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權(quán)宜取舍
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在資產(chǎn)保全不可控的前提下，有選擇的放棄一部分偏遠(yuǎn)、小微市場(chǎng)，或全款高開招商，放棄渠道直接管理
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成功要素
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系統(tǒng)性梳理渠道布局，優(yōu)化完善并適度延伸
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無(wú)渠道管理體系
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渠道管理
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建議自建或共建商務(wù)渠道管理體系，或由第三方托管
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模式選擇
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過票公司不復(fù)存在，底價(jià)模式快速衰亡，企業(yè)直接選擇底價(jià)高開返款模式或組建商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)后傭金制；渠道成本有較明顯增長(zhǎng)
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參考因素
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同上
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權(quán)宜取舍
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兩票制及營(yíng)改增的大背景下，票據(jù)處理能力較弱的企業(yè)銷售受阻；部分市場(chǎng)或客戶流失
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成功要素
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取決于渠道構(gòu)建、代理模式改造的推進(jìn)速度
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對(duì)批發(fā)企業(yè)而言
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公司分類
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主營(yíng)業(yè)務(wù)
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影響
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省級(jí)批發(fā)
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調(diào)撥
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調(diào)撥份額損失巨大，份額快速縮小，但母子公司的“兩票半”模式，預(yù)估在部分醫(yī)改省份也會(huì)得到承認(rèn)，布局健全的大型批發(fā)企業(yè)損失較小
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直配
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幾無(wú)影響，甚至在工業(yè)壓縮商業(yè)數(shù)量的大前提下，配送網(wǎng)絡(luò)還可以進(jìn)一步下沉至區(qū)縣市場(chǎng)，直配份額進(jìn)一步加大，此類商業(yè)會(huì)逐漸成為當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)商業(yè)
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市級(jí)批發(fā)
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調(diào)撥
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調(diào)撥份額損失、過票功能終止；發(fā)展嚴(yán)重受阻
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直配
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大部分工業(yè)企業(yè)首選的主流商業(yè)
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縣級(jí)批發(fā)
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調(diào)撥
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獲利模式以過票或倒票為主的，退出行業(yè)
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直配
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大部分工業(yè)企業(yè)次選的區(qū)域商業(yè)；但因其分布散、規(guī)模小，且部分面臨托管現(xiàn)狀，預(yù)估工業(yè)會(huì)大幅增加此類商業(yè)及相關(guān)維護(hù)人員，渠道管理成本增加。
部分縣級(jí)公司被收購(gòu)的可能性加大
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鑒于商業(yè)環(huán)境不一，因此短期內(nèi)不會(huì)在全國(guó)推廣兩票制（預(yù)估大部分地區(qū)基于現(xiàn)狀考慮，會(huì)承認(rèn)企業(yè)“內(nèi)部調(diào)撥”，即“兩票半”，大型商業(yè)公司獲利明顯）。綜上而言，“兩票制”對(duì)于流通行業(yè)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，能起到上佳的積極作用。但因醫(yī)療終端價(jià)格受中標(biāo)價(jià)影響，兩票制短期內(nèi)不會(huì)直接降低虛高藥價(jià)。工業(yè)企業(yè)與下游商業(yè)、代理商均需要重新思考渠道架構(gòu)和四流管理的功能再定位，以便在政策發(fā)生重大調(diào)整時(shí)，不至于茫然無(wú)措。文章源自中睿咨詢資深顧問
信息來(lái)源：江蘇省醫(yī)藥聯(lián)盟
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