藥企高開票后面臨五大考驗
日期：2016/1/11
張國山
目前，我國絕大部分制藥企業(yè)藥品銷售都是底價代理銷售模式，即生產(chǎn)企業(yè)按照政府批準的最高零售價格的15%～25%左右價格水平開票給代理商。為了應(yīng)對國家發(fā)改委針對藥品出廠價格調(diào)查，藥品生產(chǎn)企業(yè)顯然不能再開出底價發(fā)票了，否則，就會有被強行降低藥品零售價的風(fēng)險。為此，生產(chǎn)企業(yè)提高出廠價格（高開票）已成必然，直接開票給實際配送商業(yè)，杜絕代理商的“洗票”動作。
而生產(chǎn)企業(yè)高開票后，也將帶來一系列的連鎖變化，包括經(jīng)營模式與納稅水平的改變，更加考驗企業(yè)的商業(yè)管理與綜合實力競爭。
經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變
藥品生產(chǎn)企業(yè)高開票后，必定加速底價代理向傭金制代理或自建辦事處銷售模式的轉(zhuǎn)變。自建辦事處銷售藥品，對于絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，既不現(xiàn)實，也非必需。因為，藥企不可能在短時間內(nèi)解決人力資源匱乏問題；對于話語權(quán)不強的企業(yè)（例如產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的企業(yè)），銷售模式的變化還會帶來現(xiàn)有市場銷售資源丟失的風(fēng)險。因此，傭金制代理模式應(yīng)運而生。
所謂傭金制代理模式，就是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)制為生產(chǎn)企業(yè)的“準員工”，是生產(chǎn)企業(yè)的銷售成員之一，主要負責(zé)產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。按照銷售業(yè)績，代理商從生產(chǎn)企業(yè)直接獲得銷售傭金，成為其合法的部分勞動報酬來源。
傭金制代理依然是代理制，藥品代理制并不會消亡。誠然，傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低，因為此前部分逃稅的行為已無法實施。
企業(yè)納稅水平提升
藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，生產(chǎn)企業(yè)納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3～4倍。對于國家和地方政府來說，這確實是一件好事。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來講，會有面臨被當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)部門問責(zé)的風(fēng)險：同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低，原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收，應(yīng)不應(yīng)該補稅等等。
因此，在銷售體制發(fā)生改變的情形下，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將國家政策變化帶給企業(yè)銷售體制的變化主動向當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門解釋清楚，尋求理解與支持。據(jù)筆者所知，自4月份開始高開票后，已有四川和天津企業(yè)通過主動和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門進行交流，獲得了地方政府的理解與支持。同時，由于實行傭金制代理后，企業(yè)在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負擔(dān)，通過顯著提高納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補企業(yè)該部分額外支出。
傭金提取困難
在底價代理模式下，不少違規(guī)代理商是通過中間商業(yè)公司來完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務(wù)的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往“進項多、出項少”，甚至鋌而走險做違法動作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。在傭金制代理模式下，代理商從藥品生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金則必須提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會越來越困難，勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，均有可能需要花錢購買合法的沖帳發(fā)票。這也是代理商或生產(chǎn)企業(yè)銷售利潤會有所降低的另一原因。
管理升級
在底價代理模式下，商業(yè)企業(yè)（主要指實際配送商業(yè)）是由代理商進行管理的。在傭金制代理模式下，生產(chǎn)企業(yè)直接開票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產(chǎn)企業(yè)。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須對配送企業(yè)進行整合和直接管理，建立商務(wù)管理隊伍。其次，生產(chǎn)企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務(wù)（例如物價備案、藥品招標(biāo)等），需要逐步建立政府事務(wù)公關(guān)隊伍。再之，生產(chǎn)企業(yè)必須提供全面的市場營銷方案，在配備相應(yīng)專業(yè)推廣隊伍的情況下，協(xié)助代理商落實產(chǎn)品市場營銷方案。
綜合實力競爭加強
在傭金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話語權(quán)，考驗企業(yè)的管理水平，考驗企業(yè)的產(chǎn)品屬性。因此，藥品銷售體制的變化，除了帶來流通環(huán)節(jié)的重組、整合以外，對于管理水平低、人力資源匱乏、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，必將帶來新一輪并購、重組的浪潮，強者愈強，弱肉強食。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
|
